警戒心が高い
私のメインのお客さんは30代だ！と決めるまでは良かったんですが、
当時、電話帳から１件ずつ電話（テレアポ）していた私には大きな壁がありました。
- 30代は固定電話を持っていない人が多い。
- 持っていても、電話帳に番号を載せない。
電話帳に載せている番号は40代以上（特に50代・60代）が多いです。
これでは、テレアポで30代にアタックすることができません。
ネットで価格を検索する
これは強烈でした。
30代のほとんどがネットで価格検索します。
今までの私がやっていた即断即決営業は、
- 下調べをさせない。
- 他社との比較をさせない。
- 衝動買いさせる。
というのが基本でした。
「これが当社の限界の価格です」と言って契約しても、
ネットで検索すれば、さらに安い価格を提示している会社があるので、
後日…、
「ネットで調べたら、もっと安い価格があるね。
もうちょっと考え直したいから、とりあえずキャンセルしたいんだけど…」
とキャンセルの電話が昔と比べてグッと増えてきました。
通用しない時代がきた
私が欲しい物を買うとき、価格.comやAmazon、楽天で、
一番安いのを検索してるのに、
売るときは、検索させずに売ろうとする。
この自分自身の矛盾に気づいたとき、
これはもう「今のやり方が通用しない時代がやってきた」と自覚した瞬間でした。
じゃあ、どうすればいい？
警戒心が高く、ネットで比較・検討するのが当たり前になっている
30代にどうやって売ればいいのか？
今までの「テレアポ」や「飛び込み営業」などの
訪問販売では売れない客層、一番やっかいな30代に、
- どうすれば売ることが出来るのか？
- どうやって買って貰えるのか？
これを真剣に考えることがマーケティングの第一歩になります。
【つづく】