売れる広告「具体的な3つのテクニック」とは?

広告を作る前にやるべき3つのこと

 

チラシを作る前に必ずやって欲しいことがあります。

これをやらなかったら「間違いなく失敗」します。

意味不明な広告、読み手にどうして欲しいかわからない広告になります。

 

チラシ広告を成功させたかったら、

チラシや小冊子をいきなり書きはじめるのではなく、リサーチしてください。
「リサーチ」です。

 

ズバリ言うと、チラシ広告に限らず、全ての販促物にはリサーチが必要です。

 

リサーチ?

一体、何をリサーチするの??

 

具体的に言うと、

 

  1. 「あなたのお客は誰か?」
  2. 「あなたのお客はどこに住んでいるのか?」
  3. 「あなたのお客は何に悩んでいるのか?」

 

この3つをリサーチしてください。

 

1つ目「あなたのお客は誰か?」

 

これは、「お客さんをたった1人になるまで絞る」ということです。

 

私が、テレアポの即断即決営業やってる時、

上司からこう言われました。

 

「外、見てみ?いろんな屋根あるけど、そのほとんどに太陽光乗ってないやろ?

だから、こいつら全員、見込み客や!」

 

まぁ、そりゃそうでしょうけど、現実は違います。

そんなのは見込み客でもなんでもないです。あなたの客でもありません。

 

もっと具体的に絞らないとダメです。

「太陽光を設置してない人」では範囲が広すぎて全然絞れていません。

 

 

「自分のお客は誰か?」を見つける方法

 

私の場合、テレアポ時代のユーザー1人1人の個人情報を全部紙に書きました。

 

  • どんな家に住んでるのか?(ハウスメーカーの家か、昔ながらの和瓦の日本家屋なのか?)
  • 家は築何年か?
  • 建物や土地は誰の名義か?
  • どこに住んでいるのか?
  • 家族構成は?
  • 職業は?
  • 年齢は?
  • 子どもは何人いるのか?
  • 祖父母と同居か?
  • どんな車に乗っていて、何台所有しているのか?
  • 年収は?
  • ペットは飼ってるのか?

 

などなど、ありとあらゆる情報を全部紙に書きました。

 

これら全部を集計して、

1番多い人物像を「私のお客、これから追い求める客」と決めたんです。

 

「理想の見込み客」とも言いますね。

 

で、実際に集計した順位がこちら

 

  1. 30代
  2. 40代
  3. 60代
  4. 20代
  5. 50代

 

実は、この集計をする前まで「太陽光のお客さんは60代が多い」と思っていました。

定年退職して、退職金があるのでお金持ってる60前半が多いと思っていたら、

結果、全然そんなことはなかったです。

 

圧倒的に多かったのは30代でした。

やっぱり私と同世代の30代は話もしやすいし、価値観も合います。

すんなり決まりますし、私にとって「売りやすい客層」というのが再確認できました。

 

一番多いと思っていた60代は、なんと3番目でした。

テレアポでアポになるのは60代が多く、

怒鳴られたり、嫌味を言うのはどれも60代ばかり…、

単に、印象が強い、記憶に残っているのが60代だったというだけです。

アポの割に成約率がかなり低いので「もう60代はいらんな」と思いました。

 

「20代が少ない」のというのは予想通りでした。

一戸建てを持っている20代自体が少ない。そもそも分母が少なすぎるんです。

ただし、20代でアポが入ると成約率は100%でした。

 

2番めに多い40代は、45歳以上になると、ほとんどいませんでした。

子どもが中学生・高校生になってるので、学費にお金がかかって、

経済的余裕がないだろうなと思っていたので、これも予想通りでした。

 

逆に、20代よりも、40代よりも、圧倒的少なかった50代に驚かされました。

子どもも成人になって、自分自身も課長や部長のポジションに付いて、

経済的余裕がでてくる年代だから、太陽光買う人多いかな?と思っていたら、

全然そんなことなかったです。

 

家の築年数も順位を出しました。

 

  1. 築5年~10年
  2. 築1年~5年
  3. 築10年~15年
  4. 築20年以上
  5. 築15年~20年

 

家も、住んでる人と一緒に年をとっていきますから、

30代の人は築10年以内に住んでる場合が多いです。

 

 

これらを元に、私の見込み客が決まりました。

 

メインターゲットは30代の子育て夫婦。

具体的に言うと、

「28~43歳までの築8年以内の一戸建てに住んでる4人家族」です。

 

車はミニバン(5ナンバー)と軽自動車を2台所有していて、

子どもは幼稚園と小学生の2人、

年収は400万円~600万円でペットは飼っていない。

という、夫婦の仲がいい家族です。

 

そうなると、むやみやたらに配布してたポスティングも

築10年以内の新興住宅地だけに絞れます。

 

顧客を絞るだけで、その後の戦略まで方針が決まります。

 

長くなったので、

2つ目の「あなたのお客はどこに住んでいるのか?」は次回に続きます。

 

【つづきはこちら】

あなたのお客はどこに住んでるのか?

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