広告を作る前にやるべき３つのこと
チラシを作る前に必ずやって欲しいことがあります。
これをやらなかったら「間違いなく失敗」します。
意味不明な広告、読み手にどうして欲しいかわからない広告になります。
チラシ広告を成功させたかったら、
チラシや小冊子をいきなり書きはじめるのではなく、リサーチしてください。
「リサーチ」です。
ズバリ言うと、チラシ広告に限らず、全ての販促物にはリサーチが必要です。
リサーチ？
一体、何をリサーチするの？？
具体的に言うと、
- 「あなたのお客は誰か？」
- 「あなたのお客はどこに住んでいるのか？」
- 「あなたのお客は何に悩んでいるのか？」
この３つをリサーチしてください。
１つ目「あなたのお客は誰か？」
これは、「お客さんをたった１人になるまで絞る」ということです。
私が、テレアポの即断即決営業やってる時、
上司からこう言われました。
「外、見てみ？いろんな屋根あるけど、そのほとんどに太陽光乗ってないやろ？
だから、こいつら全員、見込み客や！」
まぁ、そりゃそうでしょうけど、現実は違います。
そんなのは見込み客でもなんでもないです。あなたの客でもありません。
もっと具体的に絞らないとダメです。
「太陽光を設置してない人」では範囲が広すぎて全然絞れていません。
「自分のお客は誰か？」を見つける方法
私の場合、テレアポ時代のユーザー１人１人の個人情報を全部紙に書きました。
- どんな家に住んでるのか？（ハウスメーカーの家か、昔ながらの和瓦の日本家屋なのか？）
- 家は築何年か？
- 建物や土地は誰の名義か？
- どこに住んでいるのか？
- 家族構成は？
- 職業は？
- 年齢は？
- 子どもは何人いるのか？
- 祖父母と同居か？
- どんな車に乗っていて、何台所有しているのか？
- 年収は？
- ペットは飼ってるのか？
などなど、ありとあらゆる情報を全部紙に書きました。
これら全部を集計して、
１番多い人物像を「私のお客、これから追い求める客」と決めたんです。
「理想の見込み客」とも言いますね。
で、実際に集計した順位がこちら
- ３０代
- ４０代
- ６０代
- ２０代
- ５０代
実は、この集計をする前まで「太陽光のお客さんは６０代が多い」と思っていました。
定年退職して、退職金があるのでお金持ってる６０前半が多いと思っていたら、
結果、全然そんなことはなかったです。
圧倒的に多かったのは３０代でした。
やっぱり私と同世代の３０代は話もしやすいし、価値観も合います。
すんなり決まりますし、私にとって「売りやすい客層」というのが再確認できました。
一番多いと思っていた６０代は、なんと３番目でした。
テレアポでアポになるのは６０代が多く、
怒鳴られたり、嫌味を言うのはどれも６０代ばかり…、
単に、印象が強い、記憶に残っているのが６０代だったというだけです。
アポの割に成約率がかなり低いので「もう６０代はいらんな」と思いました。
「２０代が少ない」のというのは予想通りでした。
一戸建てを持っている２０代自体が少ない。そもそも分母が少なすぎるんです。
ただし、２０代でアポが入ると成約率は１００％でした。
２番めに多い４０代は、４５歳以上になると、ほとんどいませんでした。
子どもが中学生・高校生になってるので、学費にお金がかかって、
経済的余裕がないだろうなと思っていたので、これも予想通りでした。
逆に、２０代よりも、４０代よりも、圧倒的少なかった５０代に驚かされました。
子どもも成人になって、自分自身も課長や部長のポジションに付いて、
経済的余裕がでてくる年代だから、太陽光買う人多いかな？と思っていたら、
全然そんなことなかったです。
家の築年数も順位を出しました。
- 築５年～１０年
- 築１年～５年
- 築１０年～１５年
- 築２０年以上
- 築１５年～２０年
家も、住んでる人と一緒に年をとっていきますから、
３０代の人は築１０年以内に住んでる場合が多いです。
これらを元に、私の見込み客が決まりました。
メインターゲットは３０代の子育て夫婦。
具体的に言うと、
「２８～４３歳までの築８年以内の一戸建てに住んでる４人家族」です。
車はミニバン（５ナンバー）と軽自動車を２台所有していて、
子どもは幼稚園と小学生の２人、
年収は４００万円～６００万円でペットは飼っていない。
という、夫婦の仲がいい家族です。
そうなると、むやみやたらに配布してたポスティングも
築１０年以内の新興住宅地だけに絞れます。
顧客を絞るだけで、その後の戦略まで方針が決まります。
長くなったので、
２つ目の「あなたのお客はどこに住んでいるのか？」は次回に続きます。
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