売れる広告「具体的な3つのテクニック」とは?

投稿日: カテゴリー: マーケティング

広告を作る前にやるべき3つのこと

 

チラシを作る前に必ずやって欲しいことがあります。

これをやらなかったら「間違いなく失敗」します。

意味不明な広告、読み手にどうして欲しいかわからない広告になります。

 

チラシ広告を成功させたかったら、

チラシや小冊子をいきなり書きはじめるのではなく、リサーチしてください。
「リサーチ」です。

 

ズバリ言うと、チラシ広告に限らず、全ての販促物にはリサーチが必要です。

 

リサーチ?

一体、何をリサーチするの??

 

具体的に言うと、

 

  1. 「あなたのお客は誰か?」
  2. 「あなたのお客はどこに住んでいるのか?」
  3. 「あなたのお客は何に悩んでいるのか?」

 

この3つをリサーチしてください。

 

1つ目「あなたのお客は誰か?」

 

これは、「お客さんをたった1人になるまで絞る」ということです。

 

私が、テレアポの即断即決営業やってる時、

上司からこう言われました。

 

「外、見てみ?いろんな屋根あるけど、そのほとんどに太陽光乗ってないやろ?

だから、こいつら全員、見込み客や!」

 

まぁ、そりゃそうでしょうけど、現実は違います。

そんなのは見込み客でもなんでもないです。あなたの客でもありません。

 

もっと具体的に絞らないとダメです。

「太陽光を設置してない人」では範囲が広すぎて全然絞れていません。

 

 

「自分のお客は誰か?」を見つける方法

 

私の場合、テレアポ時代のユーザー1人1人の個人情報を全部紙に書きました。

 

  • どんな家に住んでるのか?(ハウスメーカーの家か、昔ながらの和瓦の日本家屋なのか?)
  • 家は築何年か?
  • 建物や土地は誰の名義か?
  • どこに住んでいるのか?
  • 家族構成は?
  • 職業は?
  • 年齢は?
  • 子どもは何人いるのか?
  • 祖父母と同居か?
  • どんな車に乗っていて、何台所有しているのか?
  • 年収は?
  • ペットは飼ってるのか?

 

などなど、ありとあらゆる情報を全部紙に書きました。

 

これら全部を集計して、

1番多い人物像を「私のお客、これから追い求める客」と決めたんです。

 

「理想の見込み客」とも言いますね。

 

で、実際に集計した順位がこちら

 

  1. 30代
  2. 40代
  3. 60代
  4. 20代
  5. 50代

 

実は、この集計をする前まで「太陽光のお客さんは60代が多い」と思っていました。

定年退職して、退職金があるのでお金持ってる60前半が多いと思っていたら、

結果、全然そんなことはなかったです。

 

圧倒的に多かったのは30代でした。

やっぱり私と同世代の30代は話もしやすいし、価値観も合います。

すんなり決まりますし、私にとって「売りやすい客層」というのが再確認できました。

 

一番多いと思っていた60代は、なんと3番目でした。

テレアポでアポになるのは60代が多く、

怒鳴られたり、嫌味を言うのはどれも60代ばかり…、

単に、印象が強い、記憶に残っているのが60代だったというだけです。

アポの割に成約率がかなり低いので「もう60代はいらんな」と思いました。

 

「20代が少ない」のというのは予想通りでした。

一戸建てを持っている20代自体が少ない。そもそも分母が少なすぎるんです。

ただし、20代でアポが入ると成約率は100%でした。

 

2番めに多い40代は、45歳以上になると、ほとんどいませんでした。

子どもが中学生・高校生になってるので、学費にお金がかかって、

経済的余裕がないだろうなと思っていたので、これも予想通りでした。

 

逆に、20代よりも、40代よりも、圧倒的少なかった50代に驚かされました。

子どもも成人になって、自分自身も課長や部長のポジションに付いて、

経済的余裕がでてくる年代だから、太陽光買う人多いかな?と思っていたら、

全然そんなことなかったです。

 

家の築年数も順位を出しました。

 

  1. 築5年~10年
  2. 築1年~5年
  3. 築10年~15年
  4. 築20年以上
  5. 築15年~20年

 

家も、住んでる人と一緒に年をとっていきますから、

30代の人は築10年以内に住んでる場合が多いです。

 

 

これらを元に、私の見込み客が決まりました。

 

メインターゲットは30代の子育て夫婦。

具体的に言うと、

「28~43歳までの築8年以内の一戸建てに住んでる4人家族」です。

 

車はミニバン(5ナンバー)と軽自動車を2台所有していて、

子どもは幼稚園と小学生の2人、

年収は400万円~600万円でペットは飼っていない。

という、夫婦の仲がいい家族です。

 

そうなると、むやみやたらに配布してたポスティングも

築10年以内の新興住宅地だけに絞れます。

 

顧客を絞るだけで、その後の戦略まで方針が決まります。

 

長くなったので、

2つ目の「あなたのお客はどこに住んでいるのか?」は次回に続きます。

 

【つづきはこちら】

あなたのお客はどこに住んでるのか?

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