5つの欲望をビジネスで応用する

投稿日: カテゴリー: 売れるチラシ広告の作り方

心理学で有名な【マズローの欲求段階説】

 

人の欲望には5つの段階があります。
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このピラミッドが有名ですね。

 

2003年のセンター試験にもでるくらい超有名な心理学らしいですが、

恥ずかしながら、私は広告の勉強するまで、このことを知りませんでした。

 

まぁ、ざっくり言うと、このマズローの欲求段階説は

人間の欲求は5段階に変化していくという心理学者マズローが説いたものです。

 

本当は5段階目(自己実現欲求)で終わりではなく、

6段階目(コミュニティ発展欲求)を後でマズローが付け加えています。

 

まぁ、とにかくこの5段階は、セールス・マーケティングを考える上で、

必要な知識なのでぜひ覚えておいてください。

 

レベル1「生存欲求」

 

これは「生理的欲求」とも言われていて、

「生きたい」「死にたくない」という欲求です。

 

10日間、何も飲んでいない人が水を欲しがる。という欲求です。

生きるために必要な欲求です。

 

 

レベル2「安全欲求」

 

これはレベル1「生存欲求」が満たされると出てくる欲望です。

 

  • 雨風をしのぎたい
  • ちゃんとした家に住みたい
  • 普通の暮らしがしたい

という欲求です。

 

司法書士や弁護士などの「借金返済ビジネス」や

ネットの情報販売などの「儲かるビジネス」などがここを突いてきます。

 

そして、普通の生活ができるようになると、

 

レベル3「親和欲求」

 

「愛情欲求」とも呼ばれています。

無人島で1人安全に暮らしてもつまらない、「仲間が欲しい」と思うのです。

 

  • 気の合う仲間
  • 飲み友達
  • 同じ趣味を共有したい
  • 家族が欲しい

 

などが親和欲求です。

この欲求が満たされると、

 

レベル4「自我欲求」

 

「尊敬欲求」とも呼ばれています。

 

  • 特別扱いを受けたい
  • VIP席に座りたい
  • 人よりもいい車乗りたい
  • チヤホヤされたい
  • 尊敬されたい

などです。

 

ブランド品や高級車、高級時計などがここの欲求を突いています。

「こんなん買える俺すげーだろ」みたいな欲求です。

 

だから、ここの欲求を突いてる会社はみんな高額商品ばかりです。

 

次にでてくる欲求が

 

レベル5「自己実現欲求」

 

ある程度の成功はおさめた。次は新しいものにチャレンジしたい。

今の地位を捨てても、夢に向かってチャレンジしたい!という欲求です。

 

代表的な例がスポーツ選手ですね。

 

俺は世界で通用するのか試してみたい!

メジャーに行って本場の選手と競ってみたい!

 

超一流選手が目指す欲求ですね。

 

 

ビジネスの視点から見ると

 

レベルが低い欲求ほど、本能に訴えているので簡単に売れます。

 

レベル1の場合、そのまんまですね。

「砂漠で水を売る」です。

 

10日間何も飲んでいない人に、「水1リットル1万円だけど買う?」って

セールスしたら絶対売れます。死にたくないから10万円でも買うと思います。

 

それに、商品を見せるだけで売れます。

高度なセールストークは不要、クロージングもいりません。

 

「水あります。1万円」と書いて水を置いておけば、飛ぶように売れます。

 

そして、レベルが高い欲求ほど、

人によって背景や欲求の質が異なるため、

専門的でカスタマイズが必要になり、

高額で高度な技術が必要なオーダーメイド形式になっていきます。

 

わかりやすい例で、

 

同じ「儲かる商材」でも、

自分のターゲットのレベルによって表現が全く異なります。

 

例えば、

借金で苦しんでる社長さんには、

  • 借金で困っていますよね?
  • 資金繰りで頭いっぱいじゃないですか?
  • 今のままじゃ明日の生活が見えないですよね?

 

儲かってる社長さんには、

  • 新しい事業を起こすために設備投資しませんか?
  • 人員を増やして、もっと大きなオフィスに引っ越ししませんか?
  • 自己成長のために本やセミナーに通いませんか?

 

同じ、お金を中心とした話でも内容が全然異なります。

 

お客さんの心に刺さる言葉やフレーズが別物です。

欲求の段階によって、商品の切り口やオファーを変える必要があります。

 

あなたのターゲットはどの欲求にいる人ですか?

 

【次へ続きます】

あなたの「理想の見込客」を見つける方法

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