なぜ値引き要求するのか？
クロージングの時、
「もうちょっと安くならんの？」
「これが精一杯？」
などと値引き要求してくるお客さんがいます。
交渉上手なお客さんは、
あの手この手で安くさせようと交渉してきます。
私も、売り手ではなく、買い手になった瞬間、
少しでも安くならんか？と思って値引き交渉します。
たぶん、一番身近なところで
ヤマダ電機とかの家電量販店ですね。
「他社に負けません！徹底対抗します！」と宣言してるし、
「交渉すれば安くなる」ということも知っているので、ダメもとで交渉します。
まぁ、安くなればラッキー
みたいな感覚です。
私がいる太陽光業界も
必ずと言っていいほど値引き交渉があります。
交渉上手な人ほど巧みに交渉してきます。
自分が買い手の時は、値引き交渉しますが、
売り手になった瞬間、
値引き交渉は、面倒くさくて鬱陶しい存在になります。
何といっても、値引きした分だけ、こちらの利益が減りますからね。
なんとかしたい。
この鬱陶しい値引き交渉を無くしたい。
値引き交渉されずに済む方法はないか？と探しました。
値引き交渉がない業界があった
私が普段の買い物で、
値引き交渉を一切しないお店があることを気付きました。
それは、美容院や飲食店です。
美容院や飲食店みたいに料金表やメニューがある場合、
値引き交渉しません。
また、本屋、CD・DVD・ゲーム屋さんも値引き交渉しません。
スーパーに並んでる野菜やフルーツを交渉して安くさせようなんて思いません。
アパレルショップで服を買う時や、ガソリンスタンドで給油する時も値引き交渉しません。
あるやん。
値引き交渉されない業界いっぱいあるやん。
その共通点はなんだろうか？と思って探してみると、
- 見積りがない
- メニュー表や料金表がある
- 交渉する営業マンがいない
この3つに気づきました。
うーん。
これ太陽光の業界と正反対じゃないか。
- 見積りは必ず提出する。
- 家によって価格が異なるからメニューや料金表が作れない
- 営業マンは必ずいる
あかんやん。
無理やん。
出来ひんやん。
太陽光やリフォーム業界の場合、
値引き交渉と死ぬまで付き合わなあかんのか…
嫌だな〜
うちは、ボッタクリ価格とかじゃないんだよ。
逆に、相場より安い位なんだよ。
それなのに、強烈な値引き交渉されると、げんなりするんだよ。
「勘弁して下さいよ〜」なんて笑ってる誤魔化してるけど、心の中は泣いてるんだよ。
値引き交渉されない方法
究極の「値引き交渉されない方法」をお伝えします。
私はこの方法にしてから値引き交渉されることはありません。
方法は2つあります。
1つめは、
「うちは激安業者ではありません」と宣言する。
名刺に書いてもいいですし、
メールでのやり取りや、商談時に言ってもいいです。
私は小冊子に「必要以上の値引きはしません」と載せています。
2つめは、
「記入済みの契約書を用意しておく」
契約書に最初から、全ての項目を埋めておくんです。
お客さんには、名前・住所・電話番号を記入して、
印鑑押すだけの契約書を渡すのです。
商品名・金額・納期（工事日）などは全部最初から記載されてるので、
値引き交渉しても意味が無い（出来ない）と思います。
見積書を2つ用意してるなら、契約書も2つ用意します。
この2つを実行すれば、値引き交渉される事はありません。
万一、値引き交渉してきても「安くなればラッキー」と思ってるだけですから、
「いやー正直、これ以上は無理です。見てください。頑張った金額出してるでしょ？」
と言えば、お客さんも納得します。
ぜひ、試してみてください。
おまけ
前回（どれだけ追いかけても無駄になるNG客の特徴とは？）でもお伝えしましたが、
全部記載されてる契約書を見せた時、
「いやいや、契約はまだちょっと！早いです」と、あわてて断ってきたら、
その客は、十中八九、
相見積りで、もっと安い業者を探してる人です。
今、その場で、いくら安く交渉しても絶対決まりません。
あなたの見積りをたたき台にして、他社でもっと安くしてもらおうと企んでます。
そういう人に当たったら、潔く諦めましょう。
あなたの客ではありません。
「嫌な客には売らない」これが営業の鉄則です。
前回の記事はこちら
https://ureru493.com/2015/12/06/94/