「千に３つ」という広告のウソ
広告業界では昔から「千に３つ」という言葉があり、
DMやチラシなどの広告を1000枚まいたら問合せが３件（反応率0.3％）という意味ですが、
この数値はバブル成長期の話で、
商品を作れば何でも売れた旧石器時代の話です。
今の時代に、こんな数値を信じてはいけません。
今は不況のまっただ中です。現実はこれの1/10～1/50という数値です。
太陽光発電やリフォームなどの
高額商品のチラシ広告の反響は、７千枚～８千枚に１件の問合せです。
しかも、この１件は冷やかし客も含めた
「単に、電話がかかってくる１件」であって、契約できるかどうかは別です。
他の業界だと、
住宅の場合、１万枚～１万５千枚で１組みが現場見学会に来場。
学習塾だと１万枚～２万枚で生徒１人が入塾
という感じです。
これが、不況まっただ中の現実の数値です。
だから、１千枚～２千枚チラシを配った所で、電話が1本もならないのは当たり前。
広告が少なすぎるので、良い広告なのか、ダメな広告なのかわからないです。
ここで、私の体験をお伝えすると、
チラシ広告に切り替えた当初、
「売れるかどうかわからんお前の広告にお金をかけてられん」
と、社長（父親）が言うので、
折り込みチラシではなくポスティングで広告を配っていました。
「どうせ配るなら、たくさんあった方がいい」という社長の意見で、
- 私が作ったチラシ
- 社長が作ったチラシ
- アルバイト募集のチラシ
- 環境問題を訴えた資料
- 花屋のチラシ
合計５種類をポスティングしました。
結果、２ヶ月かけて３万枚ポスティングしましたが反響ゼロ。
２ヶ月かけて問合せゼロです。
冷やかしの電話すら鳴りませんでした。
おそらく、私たちが配ったチラシや資料は「即ゴミ箱行き」だったんでしょう。
５種類のチラシと資料をそれぞれ３万枚、合計15万枚。
１枚４円以上かかっていましたから、最低でも60万円使いました。完全に無駄金です。
つまり、私は60万円使って２ヶ月もの間、ゴミをばらまいていた事になるのです。
普通はここでやめます。
- 「やっぱりチラシなんかで売れへんわ」
- 「テレアポ（飛び込み）の方がいいわ」
と言って、きつくてしんどい訪問販売に戻ります。
「チラシ試してみたけどダメだったわ～」という人の９割がここで脱落しています。
だけど、私はやめませんでした。
あの、きつくて、つらい訪問販売に戻りたくなかったからです。
それから試行錯誤の末、
徐々に反応がとれるチラシが作れるようになりました。
当初、広告の平均値がわからなかったので、
いい広告かどうかわからず、いたずらに時間が過ぎていきました。
チラシ広告をやらない２つの理由
理由１つめ
平均値を知らないから、いい広告かダメな広告か判断できない。
よーし、この広告なら問合せバンバン来るだろう！と言って、1000枚、5000枚配る。
あれ？問合せがないぞ。
やっぱり広告なんかで太陽光発電が売れるわけないか～。と言ってやめてしまう。
理由２つめ
「良い広告」というのが、どういう広告かわからないから、
他社と同じようなチラシをつくってしまう。
広告で、太陽光発電が売れるのか～。
どれどれ、この前チラシにのってたあの広告を参考につくってみよう…。
おかしいなぁ。１万枚配ったのに問合せがないぞ。
なんでだ？やっぱりチラシなんかで売れるわけないか～。と言ってやめてしまう。
だから、結果がでない。
そして、結果がでる前にやめてしまう。
「スタッフ３人使ってポスティングしたけどダメだったわ～」と言う前に、
- チラシ広告の内容がダメだったのか？
- 地域がダメだったのか？
- タイミングがダメだったのか？
- 配った枚数が少なくてダメだったのか？
- 広告媒体が悪かったのか？
少なくとも、この5つはチェックしてみてください。
太陽光発電は「高額商品」という性質上、
1000枚、2000枚、のチラシを配っても効果はありません。
たいてい、チラシの内容がダメか、
枚数が少ないからダメのどっちかです。
他社のチラシを真似しても、
他社と同じような反応（１万枚で１件程度）しかありません。
何でもそうですけど、我流でやっても、なかなかうまくいきません。
時間とお金を大量に失います。（私は２年間試行錯誤しました）
師匠やコーチ、先生がいると簡単に上達できます。
【次回へ続く】