営業を変えたセールスマン

投稿日: カテゴリー: 営業

99%断られる新規開拓の実態

 

私は太陽光発電の営業を10年以上続けています。(今も現役です)

当初、私はテレアポ営業をしていました。

 

電話帳から1件1件、順番に電話をかけてアポイントをとり、

訪問先のお宅で即断・即決の営業をしていました。

 

電話帳から100件~300件電話して、1件のアポイント。

6件~12件のアポイントで、1件のクロージング。

当時の成約率は60%程度だったので、2件に1件の成約。

 

私がテレアポやってた時はこんな感じでした。

だから、基本的に断られるのが前提。

 

1件成約するのに、

 

電話で600件〜3,600件断られ、

玄関で12件〜24件断られ、

商談で1件断られていました。

 

  • 「うちはいりません!」
  • 「けっこうです!」
  • 「てめーは押し売りか!」
  • 「いいから帰れ!」
  • 「何しに来た!」
  • 「いらねー!って言ってんだろ!」
  • 「警察呼ぶぞ!」

 

敵意むきだして600人以上から言われると、心が折れそうになります。

雪が降るクソ寒い日に30分以上外で待たされたりもしました。

 

当初、アポイントを取って訪問しているのに、

「玄関で断られる」というのに戸惑い、困惑しました。

 

インターホン押したらインターホン越しに断られるので、

玄関のドアをドンドン叩いたりしていました。

 

「どうしたら、いいんだろう?」

「どうすれば、気持ちよく玄関を開けてくれるんだろう?」

 

ずーっと悩んでいましたが、そのうち諦めました。

どれだけ電話でかたい約束をしても平気で裏切るのが個人宅です。

 

  • 「個人宅の新規開拓は仕方が無い」
  • 「個人宅の営業はこういうもんだ」
  • 「99%断られるのが新規開拓だ」

 

と自分なりに納得していました。

 

100%クロージングできる営業があった!

私のやってた営業は99%断られていました。

むしろ「断られてからがスタート」みたいな感じです。

 

ところが、100%ウエルカムな業種を発見しました。

引っ越しの営業です。

 

これは私の体験ですが、

 

アパートから一戸建てに引っ越すときに、

引っ越し業者「ありさんマーク」と「サカイ」を呼びました。

 

「ありさんマーク」はPM1時の訪問。

「サカイ」はPM3時の訪問です。

 

インターホンが「ピンポーン」と鳴ったら、

「お待ちしていました。どうぞ」と言って、部屋に上がってもらいます。

 

ありさんマークの営業マンはシャキっとしてて、

話もうまく、好印象の営業マンでした。

 

「これだけ荷物があると、●tトラックが必要になるので、通常7万円ですが、

今回、この場でOKいただけるなら5万円で出来るようにしますよ」

 

と、バリバリのセールストークで、

2時間後、「サカイ」が来るのに即決を迫られました。

 

セールストークがうまいので、

即決と言っても全然イヤな感じはしなかったです。

 

でも、「市内の引っ越しは、うまくやれば3万円位でできる」という前情報を知っていたので、

サカイの見積を見てから決めようと思い、即決はしませんでした。

 

逆に、この前情報を知らなかったら「ありさんマーク」で即決していたと思います。

それくらいトークもうまくて好青年でした。

 

「営業成績いいんじゃない?成約率どれくらいなん?」と聞くと、

「8割以上あります」とのこと。

 

納得!って感じです。

PM3時になって「サカイ」の営業マンが来ました。

 

その営業マンは小太りで、頭もくちゃくちゃ、

よれよれのスーツにずり落ちたメガネ…。典型的なダメ営業マンがきました。

 

想像通り、おまえ営業下手だな~。

口がどもって聞き取りにくいし、何が言いたいのかよくわからん…。

そんなんでよく営業できるな~。

 

と思っていましたが、結局、その営業マンで契約しました。

希望金額の「3万円でやります」と言ったからです。

 

ちなみに、「サカイ」の営業マンも

「成約率8割以上あります」と言っていました。

 

マジで!?

 

そこで、気づいたのです。

 

引っ越しの営業マンと、私のやってる営業は同じ個人向けなのに、

なぜ、こうまで違うのか?

 

理由はただ1つ。

 

「引っ越ししたいと思ってる人にしか訪問しないから」

 

私が今までやってたことを引っ越しで例えると…、

 

引っ越ししませんか?

新商品の「お手軽引っ越しパック」ができました。

今ならキャンペーンでお安くします。

 

と言って、電話帳から全て家に電話かけたり、

全てのアパート入居者に飛び込み営業しているような状態です。

 

そりゃきついよな~。

効率悪いよな~。

 

引っ越しの営業マンみたいになるために、どうすればいいのか?

真剣に考えました。

 

その頃、ちょうど太陽光発電の補助金が終了し、

太陽光発電の冬の時代が到来しました。

 

テレアポも

100件〜300件の電話でとれた1件のアポが、

300件~500件の電話で1件なり、

 

アポが全く入らなくなりました。

アポがないとクロージング出来ないから、太陽光が売れない。

 

訪問販売はもうダメだ。

これ以上続けても先が見えない。

 

他に良い方法はないか?

と模索し始めました。

 

この試行錯誤・いろんな販売方法を模索していた

平成18年、平成19年の約2年間は本当にきつかったです。

 

この2年の間で「太陽光発電は売れない」と撤退する業者、倒産する業者が増加しました。

 

【つづく】

試行錯誤の2年間

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

CAPTCHA