接点をみつけろ
クロージングも大詰めになったとき、
どうしても価格の折り合いがつかないときがあります。
そんな時は、ズバリ、
「では、いくらだったら気持ちよくOKいただけますか？
100円とか1000円とかの無茶な金額でなく現実的な金額で、
この金額だったらやるわ！という金額を教えてください」
と聞きましょう。
そこで、金額を聞き出したら、
「わかりました。
この金額は私の範囲を超えていますので今から上司に電話で聞いてみます。
私も男です。もし、その金額でダメと言われたら、すっぱり諦めます。
逆に、もしOKをもらえたら今日ご契約をお願いしますね。男の約束です」
と言って、電話をかけます。（電話するフリでもOKです）
電話口で上司に金額を伝え、
●●さんは、その金額に見合う素晴らしい家に住んでいる、素晴らしい夫婦です。
施工例（モニター）にぴったりな家です。だから、ぜひ、●●さんの希望金額でさせてください！
と電話口の上司を説得させます。
上司も「締め日だから、今回は特別だぞ」と言って、その金額でOKをだします。
場合によっては、
「上司が10分待ってくれ。と言っています。
今からメーカーに言って、●●様の分だけ特別価格でしてくれるよう交渉してみる。
とのことです。10分後にまた電話くるので、しばらくお待ちください」
と焦らすのもいい方法です。
太陽光発電の即決の時は、よくこの手を使っていました。
ここで大事なのが、お客さんとの接点を聞き出すことが重要です。
「いくらならOKなのか？」をちゃんと聞き出すことです。
接点を聞き出せない時というのは、
- 営業が失敗している
- もともと他社で買おうと思っている
のどちらかです。
どちらにしろ、あなたからは絶対買いません。
そういう時は、
どれだけ粘ってもムダなので、さっさと帰りましょう。
とにかく、クロージングしたら必ず接点を聞き出すのです。
お客さんから「いくらだったら今日契約するのか？」を聞き出すまで帰ってはいけませんよ。
追記
前回からお送りしている「高額商品を即決させるノウハウ」は
私がテレアポの即断・即決営業していた時のテクニックです。
チラシ広告で売れるようになれば、
これらのテクニックは正直言って不要ですが、
営業の基本とも言えるので、マスターしておいた方がいいと思います。
【次回へ続く】