納得してから買う
複数の選択肢から選ぶと、
お客さんは「自分で選んで決断した」と思います。
「説得されて買わされた」たというより、
「納得して選んだ」と思います。
「買わされた」と「納得して選んだ」は
天と地ほどの違いがあります。
当然ながら、キャンセルが圧倒的に低くなるのは
「納得して選んだ」になります。
人は誰でも強要されるのは嫌です。
買い物に関しては、特にです。
ですので、最終的に、こちらが誘導しているにもかかわらず、
お客さんが「自分で納得して選んだ」と思わせることが最高のクロージングです。
多すぎると何も選ばない
しかし、選択肢が多すぎると、お客さんは混乱します。
どれが自分に最適で、
ベストな選択なのか、
わからなくなると脳が混乱します。
結果、どうしていいか分からなくなり、何もしなくなります。
つまり、
「もうちょっと様子を見てから決めたいと思いますので、
今回はご縁が無かったということで…」
という断り文句を聞くことになります。
そうならないためにも、選択肢は多くしてはダメです。
具体的には、
４つ以上の選択肢があるとお客さんは混乱します。
ですから、選択肢は最大３つまでにしましょう。
「混乱した脳は常にNOと言う」という言葉を忘れないでください。
わかりやすい選択肢
いくら２つ、３つの選択肢があっても、
よく似た構成で、どれを選んでも似た感じだと、
お客さんは混乱し、悩んでしまいます。
ですので、単に２つ３つの選択肢ではなく、
誰でも簡単に「良い・悪いがわかる商品」を用意する必要があります。
つまり、
- 高くて良い商品
- 安いがダメ商品
- バランスがいい商品
この３つです。
この「バランスがいい商品」が、
「あなたが売りたい商品」になります。
お客さんは自然と、
「バランスのいい商品」か「高くて良い商品」しか選ばなくなります。
高額商品のほとんどは、
すぐに買い換えるようなことがないため、
ほとんどのお客さんが「どうせなら良い方がいい」と言って、
高い方を選んでくれますよ。