お客さんの購買基準は
- 信頼できる営業マン（会社）
- 商品品質
- 価格
の３つで、相見積りに勝とうと思ったら、
１と２で勝つという話の２つ目。
「優れた商品品質」と思わせるためには
どうすればいいのか？
これはお客さんを教育する必要があります。
「どこでも買っても同じだと思っていませんか？」
「実は、安い商品はこんな危険が…、」
などと素人ではわからない商品品質や、手抜き工事による被害を見せて、
「思わぬ落とし穴」の存在を気づかせてあげることです。
この商品品質の教育に最適なツールが「小冊子」です。
もちろん、商談時にも同じことが言えます。
小冊子の内容をもう一度、直接教えてあげるのです。
ライバルを蹴落とす秘訣
相見積りを考えてるお客さんから、
「他のメーカーはどうなの？」と聞かれることがあります。
善人ぶって、「あそこの会社も安くていいと思いますよ」
なんて言ってはいけません。
あなたも、先輩や上司から、
「もし、万一、他社はどうなの？とお客さんに聞かれたら、
他社もいいですよ。でも、当社の商品はもっといいですよ！」
と、ライバル社を褒めろ。
ライバルの悪口を言う営業マンはお客さんから信用されんからな。
と教えられたと思いますが、実際は違います。
「あそこはクソです」
「最低です」
「あそこで買う人の気がしれません」
などと思いっきり否定します。
その後、「だから◯◯の方は私どもでご購入されています」と、
「自社で買う理由」
「自社じゃないとダメな理由」を述べてください。
すると、お客さんは、他社で検討する気がなくなります。
ただ、注意しなきゃいけないのが、
単にライバル会社の悪口を言ってるだけじゃダメです。
「なんだこいつ」と思われますから「ユーモアを交えて真実を言う」のです。
「みんな思ってるけど口には出さない」というのを、あえて口にだしてください。
これら２つを完璧にすると、他社と比べて高い安いは関係ないな。
となります。価格はあまり関係ないです。
とは言っても、価格勝負になる時がありますよね。
似たような商品、似たような信頼度…、
その時はライバル会社との「価格差が２０万円以内」だったら勝てます。
その時の勝因は「好感度」です。
私は何度も相見積りになったことがありますが、大体勝てます。
経験上、２０万円〜４０万円の価格差があっても勝てます。
でも、勝率１００％ではないので、「他社さんのほうが安くて…」と断られる場合もあります。
経験上、その場合４０万円以上の差が開いているので「しゃーないな」と諦めます。
（４０万円以上ですよ！薄利すぎて涙がでてきます）
ちなみに、そういう価格の安さで決めてしまうお客さん（特に旦那さん）は、
- 「目を合わそうとしない」
- 「商談中よそ見をする」
- 「否定的な言葉が出てくる」
ことが多いです。
商談中、上記３つの特徴が目立ったら、そのお客さん要注意です。
十中八九、相見積りしてますし、
購買基準が「１」「２」じゃなく「３」の【価格の安さ】しか考えていません。