相見積りで「高くても」契約できる方法

投稿日: カテゴリー: 営業

【前回の話はこちら】

お客さんの購買基準は

  1. 信頼できる営業マン(会社)
  2. 商品品質
  3. 価格

の3つで、相見積りに勝とうと思ったら、

1と2で勝つという話の2つ目。

 

「優れた商品品質」と思わせるためには

どうすればいいのか?

 

これはお客さんを教育する必要があります。

 

「どこでも買っても同じだと思っていませんか?」

「実は、安い商品はこんな危険が…、」

 

などと素人ではわからない商品品質や、手抜き工事による被害を見せて、

「思わぬ落とし穴」の存在を気づかせてあげることです。

 

この商品品質の教育に最適なツールが「小冊子」です。

 

もちろん、商談時にも同じことが言えます。

小冊子の内容をもう一度、直接教えてあげるのです。

 

 

ライバルを蹴落とす秘訣

 

相見積りを考えてるお客さんから、

「他のメーカーはどうなの?」と聞かれることがあります。

 

善人ぶって、「あそこの会社も安くていいと思いますよ」

なんて言ってはいけません。

 

あなたも、先輩や上司から、

「もし、万一、他社はどうなの?とお客さんに聞かれたら、

他社もいいですよ。でも、当社の商品はもっといいですよ!」

と、ライバル社を褒めろ。

ライバルの悪口を言う営業マンはお客さんから信用されんからな。

と教えられたと思いますが、実際は違います。

 

「あそこはクソです」

「最低です」

「あそこで買う人の気がしれません」

 

などと思いっきり否定します。

その後、「だから◯◯の方は私どもでご購入されています」と、

 

「自社で買う理由」

「自社じゃないとダメな理由」を述べてください。

 

すると、お客さんは、他社で検討する気がなくなります。

 

ただ、注意しなきゃいけないのが、

単にライバル会社の悪口を言ってるだけじゃダメです。

 

「なんだこいつ」と思われますから「ユーモアを交えて真実を言う」のです。

「みんな思ってるけど口には出さない」というのを、あえて口にだしてください。

 

これら2つを完璧にすると、他社と比べて高い安いは関係ないな。

となります。価格はあまり関係ないです。

 

とは言っても、価格勝負になる時がありますよね。

似たような商品、似たような信頼度…、

 

その時はライバル会社との「価格差が20万円以内」だったら勝てます。

その時の勝因は「好感度」です。

 

私は何度も相見積りになったことがありますが、大体勝てます。

経験上、20万円〜40万円の価格差があっても勝てます。

 

でも、勝率100%ではないので、「他社さんのほうが安くて…」と断られる場合もあります。

経験上、その場合40万円以上の差が開いているので「しゃーないな」と諦めます。

(40万円以上ですよ!薄利すぎて涙がでてきます)

 

ちなみに、そういう価格の安さで決めてしまうお客さん(特に旦那さん)は、

 

  • 「目を合わそうとしない」
  • 「商談中よそ見をする」
  • 「否定的な言葉が出てくる」

 

ことが多いです。

商談中、上記3つの特徴が目立ったら、そのお客さん要注意です。

 

十中八九、相見積りしてますし、

購買基準が「1」「2」じゃなく「3」の【価格の安さ】しか考えていません。

 

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