お客さんの「検討します」を突破する方法

投稿日: カテゴリー: 検討しますを突破する方法

営業マンが一番聞きたくない言葉

 

お客さんに見積りを提出してからの「検討します」は、

営業マンにとって最も聞きたくない言葉ベスト3に入る言葉ですね。

 

昔の私は、「検討します」と言われたら、

どんな言葉を使えば「じゃあ今決めるわ」と言わせることが出来るのか

 

「期間限定のキャンペーンなんです!」

「もうあとわずかしかないんです!」

 

などと、「限定」や「キャンペーン」などの言葉を使って、

何とかしようと、あれこれ考えていました。

 

一度、「検討します」と断られてからが本当の勝負だ。

 

と部下にも言っていました。

でも、今は、そんなことやっても意味がないので、全く使っていません。

 

まず、考えなければいけないのは、

その「検討します」はどういう意味を含んでいるのか?です。

 

 

「検討します」の本意とは?

 

経験上、大きく分けると、

「検討します」には3つの意味があります。

 

  1. 頭を冷やして、もう一度ひとりで考えたい。
  2. 他社からも見積りをとって比較したい。
  3. 価格が高いから断りたい。

 

この3つです。

逆に言うと、この3つしかありません。

では、順に説明しましょう。

 

●1つ目の「検討します」を言うお客さんは、

ただ単に、その場で決めるのが慣れていないだけです。

基本的に、あなたのことを信用しているし、信頼もしています。

最後のひと押しが足りないだけです。

この人は、その後のトーク次第でその場で決まります。

仮に、その場で決まらなくても、後で必ずあなたに連絡してきます。

 

●2つ目の「他社と比較したい」お客さんは、

基本的にその場で決まりません。

他社の話も聞いて、総合的に後で判断しようと思っています。

もしかしたら、あなたが一番最初の業者で、

2日後か3日後に違う業者が見積りを持って来る約束になっているかもしれません。

今、その場では決めませんが、

他社と比較して、あなたの方が良いと判断したら、後で連絡が来ます。

ごく稀に、その場で決まる時がありますが、

後で必ずクーリングオフされますので、結局、決まりません。

 

●最後の3つ目のお客さんは、

もうこれは説明不要ですね。

あなたの見積りが他社より高いので断っているのです。

ただ、その場で面と向かって断るのは、気が引けるから、

「検討します」という言葉で濁しているのです。

 

2つ目、3つ目の、お客さんの中でも、

金額重視の「安値を求める」お客さんは、何を言っても無駄です。

 

判断基準が「安さ」しかないので、

複数の見積りから一番「価格が安い」のを選ぶだけです。

 

「情熱」や「誠意」でこの考えを変えることが出来ません。

こういう人に出会ったら、さっさと諦めましょう。

 

仮に、あなたがどれだけ頑張った安値を出しても、

必ずあなたより安い業者がでてきます。

 

そういう人は、必ず安い業者を見つけてきますし、

価格競争させようと思っています。

 

その場合、「この人は、うちの客じゃない」と思って、

さっさと断られて(断って)しまいましょう。

 

本来、見積りを見せたら「検討します」ではなく、

「それでお願いします」と言わせなきゃダメなんですが、

「検討します」と言われてしまっては仕方ありません。

 

お客さんの本音を知るために、

その「検討します」がどういう意味を含んでいるのかを知りましょう。

 

でも、お客さんって全部正直に話してくれません。

 

では、どうすれば、お客さんの本音がわかるのか?

ある「簡単な質問」で、どういう意味を含んでいるのかを知ることが出来ます。

 

【次へつづく】

「検討します」と言われた時の切り返しトーク

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