成約率を上げる「最適な接触回数」とは?

投稿日: カテゴリー: マーケティング

ザイアンスの法則

 

「単純接触効果」とも言われている心理学で、

「繰り返し接すると好意度や印象が高まる」という効果のことです。

 

広告屋さんはこの心理学を利用して、

 

「広告というのは何度も何度も打って効果があるのです。

だから、商品が浸透して認知度が広がっていくのです」

 

と言います。

 

全てを否定するわけではありませんが、

それはあくまで資金力が豊富な大企業の戦略です。

 

広告に関して言えば、この法則は当てはまりません。

 

ダメな広告は何回やってもダメです。

 

そこではなくて、

「見込み客から新規のお客さんになっていく過程」でこの法則を使います。

 

 

接触回数は7回以上がいい

 

「人は7回~21回接触しないと買わない」という話があります。

高額商品の場合、21回接触しなければならない。

 

とも言われていますが、私は7回でいいと思います。

私の事例を出すと、

 

  1. 広告
  2. 小冊子
  3. 資料送付
  4. TEL
  5. 訪問
  6. 資料送付
  7. 見積・成約

 

最初の出会い(広告)から成約まで7回は接触しています。

最初、意識してやっていたわけではありませんが、

何度も試行錯誤を繰り返していた結果、気付いたらそうなっていた。

という感じです。

 

即断即決やっていたテレアポ時代は、

 

  1. TEL
  2. 訪問・見積・成約

 

もしくは、

 

  1. TEL
  2. 訪問
  3. 再訪問・見積・成約

 

多くても3回までの接触でした。

 

こんな人の心理を無視したやり方では、

やり手の営業マンでないと厳しいと思います。

 

ですので、わざわざそんな難しいことをしようとせずに、

もうちょっと簡単な方法を考えましょう。

 

接触回数は多ければ多いほど好印象になります。

なんでも良いので、最低でも5回は接触しようと心がけてください。

 

1回の接触だけで買ってもらおうと思ったらダメです。

成約率は60%のままです。90%になりません。

 

【つづく】

失敗しないキャッチコピーの作り方

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