ザイアンスの法則
「単純接触効果」とも言われている心理学で、
「繰り返し接すると好意度や印象が高まる」という効果のことです。
広告屋さんはこの心理学を利用して、
「広告というのは何度も何度も打って効果があるのです。
だから、商品が浸透して認知度が広がっていくのです」
と言います。
全てを否定するわけではありませんが、
それはあくまで資金力が豊富な大企業の戦略です。
広告に関して言えば、この法則は当てはまりません。
ダメな広告は何回やってもダメです。
そこではなくて、
「見込み客から新規のお客さんになっていく過程」でこの法則を使います。
接触回数は7回以上がいい
「人は7回~21回接触しないと買わない」という話があります。
高額商品の場合、21回接触しなければならない。
とも言われていますが、私は7回でいいと思います。
私の事例を出すと、
- 広告
- 小冊子
- 資料送付
- TEL
- 訪問
- 資料送付
- 見積・成約
最初の出会い(広告)から成約まで7回は接触しています。
最初、意識してやっていたわけではありませんが、
何度も試行錯誤を繰り返していた結果、気付いたらそうなっていた。
という感じです。
即断即決やっていたテレアポ時代は、
- TEL
- 訪問・見積・成約
もしくは、
- TEL
- 訪問
- 再訪問・見積・成約
多くても3回までの接触でした。
こんな人の心理を無視したやり方では、
やり手の営業マンでないと厳しいと思います。
ですので、わざわざそんな難しいことをしようとせずに、
もうちょっと簡単な方法を考えましょう。
接触回数は多ければ多いほど好印象になります。
なんでも良いので、最低でも5回は接触しようと心がけてください。
1回の接触だけで買ってもらおうと思ったらダメです。
成約率は60%のままです。90%になりません。
【つづく】