高額商品を即決させるノウハウ

投稿日: カテゴリー: 高額商品を即決させるノウハウ

演出しているか?

今の私の営業スタイルは、

即断即決ではないため、1回の訪問で全部決めるようなことはせずに、

2回に分けて契約するスタイルにしています。

 

1回目の訪問:太陽光発電の説明

2回目の訪問:見積り&契約

 

 

テレアポしている頃は、1回目の訪問で

「商品説明、見積り作成、クロージング、契約」まで全部終わらせていました。

 

太陽光発電の場合、決裁権をもつ「主人」と「奥さん」を同じテーブルに揃えないといけないので、

1日目の訪問の際、揃っていなかったら、再訪問の約束だけして帰ります。

商品説明すらしません。

 

そして、夫婦(決済者)が揃ってたら、その場で手書きの見積り書いて、

「やる」か「やらない」かを、その場で決めてください。と決断を迫ります。

 

その際、必ず必要なのが、理由演出です。

 

  • なぜ、今日決めないといけないのか?
  • なぜ、明日ではダメなのか?

 

明確で、誰もが、「納得できる理由」「信じてしまうような演出」が必要です。

普通に聞いていたら、そんなバカなと思える理由でも、

上手に演出できるなら、「なるほどね…」と、今日決めないといけない理由がでてきます。

 

例えば、

 

今、この地域で施工例(モニター)を3名様募集しています。

すでに、●●町と●●町にお住まいの2名様にご協力をいただいています。

残りあと1名様限りのご案内ですが、

現在、他の営業マンも太陽光発電に興味のあるお宅や、

立地条件の良いお宅へ訪問して、全く同じ話をしています。

残り1名様分しかありません。

今回、●●様には、価格も通常価格と違い、モニター(施工例)価格での特別価格です。

この価格でのご案内はこのチャンスを逃すと、もう実現不可能な価格です。

もし、太陽光発電いいなぁと思われたら、この機会に私とお付き合いください。

絶対、「あの時、やっといてよかった」と喜んで頂けます。

 

こんな感じです。

 

この上記トークは、私が即断・即決営業をやっていたときのトークです。

 

 

【次回へ続く】

即断即決のセールストーク

 

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