演出しているか？
今の私の営業スタイルは、
即断即決ではないため、１回の訪問で全部決めるようなことはせずに、
２回に分けて契約するスタイルにしています。
１回目の訪問：太陽光発電の説明
２回目の訪問：見積り＆契約
テレアポしている頃は、１回目の訪問で
「商品説明、見積り作成、クロージング、契約」まで全部終わらせていました。
太陽光発電の場合、決裁権をもつ「主人」と「奥さん」を同じテーブルに揃えないといけないので、
１日目の訪問の際、揃っていなかったら、再訪問の約束だけして帰ります。
商品説明すらしません。
そして、夫婦（決済者）が揃ってたら、その場で手書きの見積り書いて、
「やる」か「やらない」かを、その場で決めてください。と決断を迫ります。
その際、必ず必要なのが、理由と演出です。
- なぜ、今日決めないといけないのか？
- なぜ、明日ではダメなのか？
明確で、誰もが、「納得できる理由」と「信じてしまうような演出」が必要です。
普通に聞いていたら、そんなバカなと思える理由でも、
上手に演出できるなら、「なるほどね…」と、今日決めないといけない理由がでてきます。
例えば、
今、この地域で施工例（モニター）を３名様募集しています。
すでに、●●町と●●町にお住まいの2名様にご協力をいただいています。
残りあと１名様限りのご案内ですが、
現在、他の営業マンも太陽光発電に興味のあるお宅や、
立地条件の良いお宅へ訪問して、全く同じ話をしています。
残り１名様分しかありません。
今回、●●様には、価格も通常価格と違い、モニター（施工例）価格での特別価格です。
この価格でのご案内はこのチャンスを逃すと、もう実現不可能な価格です。
もし、太陽光発電いいなぁと思われたら、この機会に私とお付き合いください。
絶対、「あの時、やっといてよかった」と喜んで頂けます。
こんな感じです。
この上記トークは、私が即断・即決営業をやっていたときのトークです。
【次回へ続く】