訪問販売こそダイレクト・マーケティングを使うべき

投稿日: カテゴリー: マーケティング

 

ダイレクト・マーケティングの特性

 

ダイレクト・マーケティングは

通信販売(特に健康食品)などで多く使われている。

 

健康食品はリピート性が強いので

最初は無料で配っても(赤字でも)後で採算が取れるから。

 

通信販売なら全国販売できるし、

ダイレクト・マーケティングと相性が良い。

 

 

ただ、200万円〜400万円もする高額商品の場合、そうはいかない。

太陽光発電を例に出すと、

 

  • 20年保証の長寿命商品なのでリピート(買い替え)は無い。
  • 消費して消えていくものではなく資産として残っていくもの。
  • 工事が必要なので全国展開が難しい。
  • 高額なのでローン(審査)が必要だし対面販売(営業)が絶対必要。

 

最初、

太陽光発電のような高額商品は、

ダイレクト・マーケティング使えないんじゃないか?

と思った。

 

2ステップ販売

 

ダイレクト・マーケティングに王道の販売方法がある。

それが「2ステップ販売」

 

いきなり売りたい商品を売ろうとするのではなく、

売りやすい(お客さんからしたら買いやすい)商品を売って、

その次に本命の商品を売るという2段階方式の販売方法。

 

売りやすい商品を集客商品(フロント商品)と呼び、

売りたい本命の商品を収益商品(バックエンド商品)と言います。

 

集客商品と、収益商品は何が良いか考えた。

収益商品は間違いなく太陽光発電。

 

でも、集客商品が見つからない。

 

探した。

探したけど、何もなかった。

 

ハウスメーカーやリフォーム屋のフロント商品は「相談会」や「展示会」が多い。

しかし、一人でやってるので大掛かりな「相談会」や「展示会」が出来ない。

 

「人」も「金」もない状態。

そんなん無理。

 

有名なリフォーム屋さんは、フロント商品に

1,000円で依頼できる「草むしり」「ふすまの張替え」「雨樋掃除」などをやってるらしい。

 

しかし、そんなん出来ないし、

やりたくもない。

 

逆に、そういうのを依頼するような人は、いつ太陽光発電を購入するんだ?

きっと、しない。

そのフロント商品はリフォームに合ってるかもしれないが、太陽光発電に合わない。

 

先に人間関係を作るという考えもあるかもしれないが、

見込みランクが低い人との人間関係なんかいらない。

 

コンセントの増設とか、電気工事ならではのフロント商品を考えたが、

自分は電気工事の資格を持っていないので、

小さな工事をフロント商品にするのはやめた。

 

何かないか?

人やお金をかけずに、何の資格もない自分でも出来るのはないか?

 

探して、考えて、悩んで、決めた結果、

小冊子にした。

 

小冊子なら、一度作ればずーっと使いまわすことが出来る。

たった一人でも大丈夫。郵送すればいいだけ。

 

しかも、お客さんを教育することが出来るし、

対面するわけじゃないから、お客さんも問い合わせしやすい。

 

小冊子を読んで教育されたお客さんに営業するから、決まりやすいはずだ。

 

これでいこう!

いや、もうこれしかない!

 

小冊子も10ページや20ページでは、少なすぎる。

これじゃ小冊子ではなく単なるレポートだ。

50ページ以上はないと!

 

フロント商品は「小冊子」

バックエンド商品は「太陽光発電」

 

決まりだ!これでいくぞ!

 

でも、文章なんて書いたことがない。

学生の時から書くのも読むのも苦手だ。

 

決意は固まったけど、小冊子なんかどう書いていいかわからない。

どうすればいいんだ?

 

【つづく】

誰でも小冊子が書けるズルい方法