即断即決させる「値引きのいなし方」

投稿日: カテゴリー: 高額商品を即決させるノウハウ

値引きよりもおまけ

 

クロージングしてる最中、お客さんから、

「ねぇ、これが最終価格?もっと安くならんの?」と言われることがあります。

 

営業している人なら必ず言われたことある言葉だと思います。

 

ついつい、もうちょっと値引きしたら契約書にサインしてくれるかも?

と淡い期待を持っちゃいますが、これは絶対に拒否してください。

 

お客さんの本音は、

 

買う気満々だけど、ダメもとで値切ってみる。

安くなったらラッキー。

 

と、思っている場合がほとんどです。

 

ここで、値切っちゃうと、

「あれ?本当に安くなっちゃった。

よし、もっと焦らしてみよう。さらに安くなるかもしれん」と思ってしまいます。

 

「値引き要求される時」というのは、

 

・あなたから買うのを決めているとき。

・他社と価格を比較したいとき。

 

この、どちらかしかありません。

 

あなたから買うのを決めているなら、値引き要求に応じなくて大丈夫です。

値引きしなくても買ってくれます。

 

でも、お客さんは何かしら「得したい」と思って言っているので、

何かおまけをサービスしてあげてもいいと思います。

 

10万円値引きするくらいなら、

 

液晶テレビサービスとか、

掃除機サービスした方が、

現金値引きより喜んでくれます。

これを即決する理由にしましょう。お客さんも簡単に納得してくれます。

 

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まだ32型液晶テレビが10万円以上していた頃、

 

ブラウン管テレビを使っているお宅には値引きではなく、

液晶テレビをサービスしていました。

 

お客さんも、どうせ太陽光発電買うなら、

テレビ無料サービスしてくれる今がいいかも。

と思ってくれますから。

 

当時、液晶テレビをサービスした時の商談の成功率は100%です。

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逆に、他社と比較されているなら、値引きしてもたぶん買いません。

単に、あなたの価格を参考価格にしているだけで、本命は他社の可能性が高いです。

 

「ライバル会社は●●円で提案してきたぞ。もっと安くしてくれ」と

本命の会社に価格交渉する材料にされているだけです。

 

勝ち目はほとんどありません。

 

「値引き要求」しているのに、あなたに決めないのは、他社と比較したいからです。

 

  • もっと安いとこはないか?他をあたってみよう。
  • 他社の方が安かったぞ。値引き交渉したら、もっと安くなるのでは?
  • この価格をあの会社にぶつけて、もっと安くさせたろ。

 

とか、こんなこと考えています。

価格しか興味のないお客さんなので、全然断っていいです。

 

ハッキリ言って、あなたから買う気がありません。

どんなに値引きしても、あなたに決めません。

 

必ず、「わかりました。では検討しますから、後日、こちらから連絡します」と言われます。

99%その後の連絡はありませんし、

こちらから連絡しても「もう他社で決めたから」と言われるだけです。

 

そんな客1円も値引きしたらダメです。

 

逆に、超激安価格を見せて他社も苦しめたる、という方法もありますが、

はっきり言って時間の無駄ですし、頭にくるだけなので、やめておきましょう。

あなたの労力がもったいないです。

 

【次回へ続く】

値引きされない具体的なトーク

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