値引きよりもおまけ
クロージングしてる最中、お客さんから、
「ねぇ、これが最終価格？もっと安くならんの？」と言われることがあります。
営業している人なら必ず言われたことある言葉だと思います。
ついつい、もうちょっと値引きしたら契約書にサインしてくれるかも？
と淡い期待を持っちゃいますが、これは絶対に拒否してください。
お客さんの本音は、
買う気満々だけど、ダメもとで値切ってみる。
安くなったらラッキー。
と、思っている場合がほとんどです。
ここで、値切っちゃうと、
「あれ？本当に安くなっちゃった。
よし、もっと焦らしてみよう。さらに安くなるかもしれん」と思ってしまいます。
「値引き要求される時」というのは、
・あなたから買うのを決めているとき。
・他社と価格を比較したいとき。
この、どちらかしかありません。
あなたから買うのを決めているなら、値引き要求に応じなくて大丈夫です。
値引きしなくても買ってくれます。
でも、お客さんは何かしら「得したい」と思って言っているので、
何かおまけをサービスしてあげてもいいと思います。
10万円値引きするくらいなら、
液晶テレビサービスとか、
掃除機サービスした方が、
現金値引きより喜んでくれます。
これを即決する理由にしましょう。お客さんも簡単に納得してくれます。
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まだ32型液晶テレビが10万円以上していた頃、
ブラウン管テレビを使っているお宅には値引きではなく、
液晶テレビをサービスしていました。
お客さんも、どうせ太陽光発電買うなら、
テレビ無料サービスしてくれる今がいいかも。
と思ってくれますから。
当時、液晶テレビをサービスした時の商談の成功率は100％です。
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逆に、他社と比較されているなら、値引きしてもたぶん買いません。
単に、あなたの価格を参考価格にしているだけで、本命は他社の可能性が高いです。
「ライバル会社は●●円で提案してきたぞ。もっと安くしてくれ」と
本命の会社に価格交渉する材料にされているだけです。
勝ち目はほとんどありません。
「値引き要求」しているのに、あなたに決めないのは、他社と比較したいからです。
- もっと安いとこはないか？他をあたってみよう。
- 他社の方が安かったぞ。値引き交渉したら、もっと安くなるのでは？
- この価格をあの会社にぶつけて、もっと安くさせたろ。
とか、こんなこと考えています。
価格しか興味のないお客さんなので、全然断っていいです。
ハッキリ言って、あなたから買う気がありません。
どんなに値引きしても、あなたに決めません。
必ず、「わかりました。では検討しますから、後日、こちらから連絡します」と言われます。
99％その後の連絡はありませんし、
こちらから連絡しても「もう他社で決めたから」と言われるだけです。
そんな客１円も値引きしたらダメです。
逆に、超激安価格を見せて他社も苦しめたる、という方法もありますが、
はっきり言って時間の無駄ですし、頭にくるだけなので、やめておきましょう。
あなたの労力がもったいないです。
【次回へ続く】