訪問販売の未来

投稿日: カテゴリー: 営業

営業をなくす

 

セールスには順序がある。

簡単にすると次の6ステップ

 

  1. ターゲットや地域を決める
  2. 見込み客を見つける
  3. アポイントをとる
  4. 訪問・商品説明
  5. 見積・クロージング
  6. 契約

 

そして、セールスには2つの種類がある。

 

即断・即決に代表される

テレアポや飛び込み営業は【営業強化型セールス】

 

広告やダイレクトメールに代表される

反響営業は【マーケティング強化型セールス】

 

 

【営業強化型セールス】は、

6つのステップの中で3、4、5を中心に考えており、

ここを徹底的に強化するから「説得営業」になっている。

 

1と2は、あまり深く考えない。

とにかくアタック!ぐだぐだ考えずにとにかく電話しろ。

いいからドア叩け。「考えるより慣れろ」的な考え方。

 

俗に言う、ブラック企業のほとんどが【営業強化型セールス】で、

特徴として、離職率がとてつもなく高い。人の入れ替わりが超激しい。

半年でほとんどの社員が辞めちゃうとかいうレベル。

 

 

 

【マーケティング強化型セールス】は、6つのステップのうち、

1、2、3を徹底的に考える。

 

4と5はあまり強化しない。「しなくても売れるから」というのが理由。

説得しなくてすむし、お客さんが勝手に納得して買ってくれるから「納得営業」になっている。

通信販売のほとんどが【マーケティング強化型セールス】

 

 

「営業強化型」も「マーケティング強化型」も、

顧客心理を徹底的に調べて、心理学を使ったテクニックやノウハウを使うが、

 

使う場所が違う。

 

私は両方経験してきた結果、

 

営業強化型の「説得セールス」は、法人営業(BtoB)ならまだ使えるが、

一般消費者(BtoC)には厳しい。

 

今後10年を考えるなら、

マーケティング強化型の「納得セールス」でないと生き残れない。

 

そう感じた。

 

「究極の営業」とは、誰でも売れるようになること。

 

に対して、

 

「究極のマーケティング」とは、セールスをなくすこと。

 

つまり、営業(セールス)しなくても売れるようにすること。

一見、同じようなこと言ってるように思えるけど、中身は全然違う。

 

 

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