4つに分けて判断する
限られた時間内で、効率よく電話をするためには、
お客さんを4つのパターンに分けます。
- 全く話を聞かず、すぐ切ろうとする人
- 電話は切らない人
- 話を聞いて、質問してきた人
- 考える気がなく、からかう人
①の人は、すぐに切りましょう!
全く興味がない人にいくら話をしてもお互い時間の無駄です。
この①の人にひたすら説得を試みる人がいますが、結果にはつながりません。
②の人は、こっちから、どんどん質問を投げかけましょう!
その時の反応が「無言」「そっけない」対応の場合、望みはありません。
しかし、ちゃんと答えてくれる人はチャンスです!頑張りましょう。
③の人は絶対アポまでいくべきです!
アポになる人です!
もしアポがとれないのであれば、それはトークのどかに欠陥があります。
絶対にアポがとれない人はいません!何かを間違えたのです!
このとき、「ダメな客や」とお客さんのせいにしたらダメです。
ダメな理由は、あなたのトークにあるのです。
もし、アポにならなかったら大いに反省しましょう。
④の人は、話も聞くし、質問もしてくるので、「もしかしてアポになるのでは?」
と期待してしまうんですが、どんなに粘ってもアポはとれません。
見分け方は、質問の内容です。
- 「モトとるのに何十年もかかるんやろ?」
- 「雪がふる地域はあかんやろ?」
- 「総額でいくらかかるの?何百万もするんやろ?」
等々「ネガティブな質問」をする人にアポはとれません。
断る理由が欲しいのと、からかってる場合がほとんどです。
逆に、
- 「雪が降っても大丈夫なん?」
- 「本当にそれだけ削減できるの?」
- 「補助金は、まだあるの?」
等々「ポジティブな質問」をしてきたら大チャンス!
多少なりとも興味があります。アポをとりましょう。
正直な話、電話した全員に興味を持ってもらうのは不可能です。
ただし、相手を見極めてトークを繰り広げれば、
必ず興味を持ってくれる人はでてきます。
興味を持ってくれる様にするためには、
「質問」が一番の近道です。
お客さんは自分の「不都合」なこと「不満」や「不便」に気付いていません。
質問して気付かせてあげましょう。
相手の不都合、不便や不満を解消するのは私たちです。
【断りに対する質問例】
- 「考えてない」「予定にない」・・・電気代が安いんですか?
- 「まぁいいわ」「ウチはいいわ」・・・太陽光(オール電化)が嫌いなんですか?
【その3へ続く】