法人営業と個人営業

 

法人営業は社長が相手。
個人営業は普通の人が相手。

 

個人営業を始めた時、上司からこう言われた。

 

今まで、法人営業で社長相手やったんやろ？

これからは個人営業だから、社長だけやない。

部長や課長、平社員までいろんな人が商談相手になる。

だから、楽勝やで

 

と言われた。

 

そうか、あの気難しい社長を相手にしなくていいのか

そりゃ楽ちんだ

 

なんて考えたが甘かった。

 

社長はくせのある人が多いが、

やっぱり会社の代表ということもあって、話の筋が通ってるし、

決める時はスパっと決めてくれる。

キャンセルもない。

 

個人になると、全然決まらなくなる。

 

あーでもない、こーでもないとグダグダ言って決断しない。

約束を平気で破るし、すぐにキャンセルしたいと言ってくる。

誰かに相談しないと決断できない。（一人で決めれない）

 

 

なによりも、アポイント後の訪問に驚いた。

 

社長にアポが入ったら、

契約するしないにかかわらず、ちゃんと話を最後まで聞いてくれる。

 

個人は、そうはいかない。

 

電話でアポイントをいれてるにもかかわらず、

そんな話知らん！と言って追い返そうとする。

いきなり怒鳴ってくる。

 

これにはどう対処していいかわからなかった。

 

なぜだ？

なぜ約束をやぶる？

なぜ、肩をドンと押して「帰れ！」と叫ぶ？

 

あんたが電話で「話を聞く」と承諾しなければ、

俺はここに来なかったんだぞ？

 

 

個人営業の対処法

 

個人営業の場合、

話を聞かずいきなり断ってくる人は必ずいます。

 

いきなり断ってくる人に、

どうすれば話を聞いてくれるようになるのか？

 

いろいろやってみました。

玄関先で1時間以上粘ったこともあります。

 

でも、99.99％断られるのが現実です。

 

極稀に、残り0.01％の人が、

「わかった。そこまで言うなら一度聞いたるわ」

ってなりますけど、

 

まぁ、ほとんどがダメですよね。

 

じゃあ、どうするのか？

 

DM（ダイレクトメール）を渡しましょう。

チラシ広告でも良いです。

 

とにかく、後で、

「やっぱり話を聞いてみたいんだけど」

と思わせるような資料を作るのです。

 

玄関やインターホンで断られたら

「参考資料を郵便受けに入れておきますので、後でご覧になって下さい」

と言って、さっさと立ち去ればいいんです。

 

相手は、断ることしか頭にありません。

最初から拒絶反応起こしています。

 

いくら粘ってもムダです。

警察呼ばれて鬱陶しいだけです。

 

ストレスだけが蓄積され、

あなたに良いことが1つもありません。

 

そもそも、こんな状態で商談がうまくいくわけがありません。

 

 

どんなDMにする？

 

私ならこんな感じに作ります。

タイトルは、

 

「太陽光はいらん！」と5年間断り続けた私が

太陽光発電にかえた理由とは？

 

知らないと損する！

太陽光発電の隠れた7つのメリットとは？

 

こんな感じにして、

 

どれだけメリットがあるのか成功者の事例を交えながら

PASONAの法則を使ってDMを作ります。

 

いきなり「話を聞いて下さい！」では

誰も聞いてくれないので

 

「聞いてみたい！」思わせるような資料作りが必要です。

 

ちなみに、

「カタログ」と「名刺」は全く意味ないので、渡すだけムダですよ。