本当にその分析は役に立つのか？
FABE分析とは、売りたい商品の
セールストークや、お客さんの訴求ポイントを発見する方法です。
- 特徴＝Feature
- 利点＝Advantage
- 利益＝Benefit
- 証拠＝Evidence
上記４つの頭文字を取ってFABE分析です。
やり方は、
- まず最初に、売りたい商品の特徴をどんどんあげていき、
- その特徴の利点を上げて、
- その利点がお客さんにどんな利益をもたらすのか、
- その利益は本当だと思わせる証拠はどんあものがあるか？
を紙に書いていくということです。
これを聞いた時、
大企業が喜びそうなマーケティング手法だなぁと思いました。
実際にやってみた。
以前、シャープの集まりで、
太陽光発電の同業他社の方たちと
このFABE分析を使ってディスカッションしたことがります。
15人位いたので、
AグループとBグループに分かれて分析しました。
ここで、注意事項を。
この分析、いかにもって感じですが、
一番初めに「商品の特徴」を書くことになるので、
お店視点になってしまい、
顧客視点で考えられなくなります。
私がいたBグループでは、以下のように提案しました。
この分析チャートは顧客視点で考えないと意味が無いので、
全て顧客視点で意見を出しましょう。
どんな些細な事でもいいです。
できればFABEそれぞれ1つにつき20個以上は出しましょう。
でも、やっぱり年配の人からは、
- 環境商品である
- エネルギーを生み出す唯一の商品である
- 太陽で電気を作る
という特徴がでてきます。
しかも、「これは外せんね！」と言ってきます。
違うんだ。
そんなのはお客からしたら優先順位低いんだ。
そんな特徴は重要じゃないんだ。
これらの環境やエネルギーを前面に持って来ると、とたんに売れなくなるんだ。
なぜなら、お店視点だから。
でも、「顧客視点で考えよう」と言ってたおかげで、修正することができましたが、
私がいなかったAグループは、見事にお店視点での分析になりました。
- 発電効率が良い
- ルーフィット設計がある
- 宇宙で使われてる技術
- 太陽電池の歴史が長い
などです。
正直、そんな特徴や利点を挙げられても、
お客にとって「どうでもいい」「利点だと思えない」ことが多いです。
どんなに有名な分析チャートを使っても
顧客視点で考えないと、何の役にも立たない分析になるので要注意です。