FABE分析(ファブ分析)の欠点とは?

投稿日: カテゴリー: マーケティング

本当にその分析は役に立つのか?


FABE分析とは、
売りたい商品の

セールストークや、お客さんの訴求ポイントを発見する方法です

 

  1. 特徴=Feature
  2. 利点=Advantage
  3. 利益=Benefit
  4. 証拠=Evidence

上記4つの頭文字を取ってFABE分析です。

やり方は、

  1. まず最初に、売りたい商品の特徴をどんどんあげていき、
  2. その特徴の利点を上げて、
  3. その利点がお客さんにどんな利益をもたらすのか、
  4. その利益は本当だと思わせる証拠はどんあものがあるか?

を紙に書いていくということです。

 

これを聞いた時、

大企業が喜びそうなマーケティング手法だなぁと思いました。

実際にやってみた。

 

以前、シャープの集まりで、

太陽光発電の同業他社の方たちと

このFABE分析を使ってディスカッションしたことがります。

 

15人位いたので、

AグループとBグループに分かれて分析しました。

ここで、注意事項を。

 

この分析、いかにもって感じですが、

一番初めに「商品の特徴」を書くことになるので、

 

お店視点になってしまい、

顧客視点で考えられなくなります。

 

私がいたBグループでは、以下のように提案しました。

 

この分析チャートは顧客視点で考えないと意味が無いので、

全て顧客視点で意見を出しましょう。

どんな些細な事でもいいです。

できればFABEそれぞれ1つにつき20個以上は出しましょう。

 

でも、やっぱり年配の人からは、

  • 環境商品である
  • エネルギーを生み出す唯一の商品である
  • 太陽で電気を作る

という特徴がでてきます。

しかも、「これは外せんね!」と言ってきます。

 

違うんだ。

そんなのはお客からしたら優先順位低いんだ。

そんな特徴は重要じゃないんだ。

これらの環境やエネルギーを前面に持って来ると、とたんに売れなくなるんだ。

なぜなら、お店視点だから。

 

でも、「顧客視点で考えよう」と言ってたおかげで、修正することができましたが、

私がいなかったAグループは、見事にお店視点での分析になりました。

 

  • 発電効率が良い
  • ルーフィット設計がある
  • 宇宙で使われてる技術
  • 太陽電池の歴史が長い

 

などです。

正直、そんな特徴や利点を挙げられても、

お客にとって「どうでもいい」「利点だと思えない」ことが多いです。

どんなに有名な分析チャートを使っても

顧客視点で考えないと、何の役にも立たない分析になるので要注意です。