人は中身を見ない
私が営業はじめて上司から言われたのが、
「おまえスーツのズボン、プレスかけてるか？
よれよれのスーツきてる奴からは、何百万円もする商品を買いたいと思わないぞ」
それを聞いた時、「あぁ～確かに」と納得しました。
よく、学校の先生や親から
「人は中身は大事だ。外見で判断するな」って言われますけど、
中身は長年付き合って、はじめてわかるもので、
出会った瞬間に、その人の中身なんてわかりません。
見た目が「危ない奴」「怪しい奴」から
何百万円もする商品を買おうと思いますか？
そいつの話を信じますか？
きっと、買わないし、信じないと思います。
なぜなら、騙されそうだから。
だから、中身がどれだけ良くても、
外見がダメだと、お客さんは「話を聞こうとする姿勢」すら見せません。
門前払いです。
スリムドカンで有名な斉藤一人も
「コンサルタントだったら金のロレックスを身に付けろ。一流に見えるから」
と言ってたそうです。
人は見た目で判断するから
高級ブランド品で全身コーディネートしろとは言いませんけど、
「高級そう」に見える、
「金持ちそう」に見える、
というのはけっこう大事です。
営業で言うと、
お客さんから「できる奴」と見せなければいけません。
- できなさそうな奴
- うだつのあがらない奴
- 貧乏そうな奴
- 頼りなさそうな奴
- ダメそうな奴
- 頭悪そうな奴
- 不潔そうな奴
に、お金を払いたいとは思いません。
とくに、何百万円もする商品を買うときは
上記のできない奴には絶対お金を払いたくありません。
上記のダメそうな奴に見られないために、
- スーツ、シャツは清潔感のあるものを選ぶ。
- 背筋を伸ばす。（猫背はダメ）
- まばたきを少なくする。
- 断定する。
- 最新の機器を使う。（iPhone、iPadなどを営業で使う）
- 幅広いジャンルの話ができるようになる。
- 伝わる話し方をする。
- 空気を読む。（相手の心情を察する）
- 会話の主導権を握る。
これらが出来るようになると、
「できる奴」と思わせることができます。
さらに、「笑顔」「プライベート」を見せると、
「親近感」「信用・信頼感」がでるので、
「この人から買いたい」とお客さんは思います。
おまけ
ここで有名な心理学「メラビアンの法則」をご紹介すると、
人が他人を受け入れるまでに「４つの壁」があるそうです。
- 第一の壁・・・外見、服装、表情
- 第二の壁・・・態度、姿勢、しぐさ
- 第三の壁・・・話し方、声の大きさ、抑揚
- 第四の壁・・・話の内容
また、相手に伝わるのは、
- 「言葉」 7％
- 「話し方」38％
- 「態度」 55％
というものらしいです。
まぁ、あの法則は、
「限定された条件で出たパーセントだから鵜呑みにするな」
とも言われていますけど、「４つの壁」は当たってると思います。
広告同様、この「４つの壁」を突破しないと、
お客さんはあなたの話を聞かずに断ってきます。