チラシで何を売るのか?

投稿日: カテゴリー: 売れるチラシ広告の作り方

チラシをバカにしていた。

 

正直に告白すると、

私も2004年頃までは電話営業(テレアポ)の

即断・即決の営業スタイルで順調に業績を伸ばしていたので、

 

「チラシなんかで売れるわけがない」とバカにしていました。

 

過去、シャープから購入したチラシや、社長(父)がつくったチラシを

新聞の折込に何回いれても問合せはゼロでした。

 

しかし、2006年頃からテレアポでは業績が上がらなくなり、

完全に行き詰まりました。

 

「これ以上テレアポ営業をしてもダメだ。

今までと違うやり方でないと生き残れない。

何か打開策はないか?小予算で売上に直結できる方法は?…」

 

と探し始めて、出会ったのが、

 

「ダイレクト・レスポンス・マーケティング」という

アメリカで100年以上の歴史を持つ販売手法でした。

 

このマーケティングは、

今までのテレアポや飛込み営業といった、

 

「お客さんを探して売り込みに行く」訪問販売とは違い、

「広告を見た人がうちの会社に連絡してくる」という、今までと全く異なる販売方法です。

 

本当にそんなことが可能なのか?

それから試行錯誤の2年間。私はひとつの真理を発見しました。

 

「商売は売りたいものを売るのではなく、お客さんが欲しい物を売る」

 

どうしたら売れるか?ではなく、

お客さんが欲しい物って何だろう?から考える。

 

この発想で考えるようになったのは、

広告宣伝を真剣に学んだ2年間のおかげです。

 

それまでの私は、

 

いかに相手を説得させ「YES」と言わせるか。

様々な心理テクニック、営業テクニック、を駆使して即断・即決で売ってきました。

 

「じっくり考える暇を与えるな!」

「衝動買いさせろ!」

 

これが、私の即断・即決スタイルの営業でした。

 

時代が変わった

 

ところが、パソコンが普及してから、

キャンセル(クーリングオフ)が目立つようになりました。

 

「ネットで調べたら、もっと安いところがあるね。

ゆっくり検討したいからクーリングオフしたいんだけど…」

 

いくらその場で「その気」にさせても、一晩寝たら、熱が冷めます。

 

即断・即決で契約したお客さんは翌日、

次のようなことを思います。

 

************************************

昨日は勢いで契約しちゃったけど、本当によかったのかな?

即決しちゃったけど、騙されてるんじゃないだろうか?

 

よし、ネットで調べてみよう…。

カチャカチャ

 

あれ?昨日は「これは特別価格です!」って言ってたけど、別に普通やん。

“特別安い”というわけではないぞ…。

 

えっ?悪徳会社はモニター商法というやり方を使う?

 

昨日きた営業マンは施工例(せこうれい)とか言ってたな…。

ようはモニター商法やん!いかんこの会社やばいかもしれん!

 

とにかくクーリングオフだ!

************************************

 

この営業は「相手に下調べさせる時間を与えない」というのが基本です。

パソコンがまだ普及していない2000年〜2006年頃なら通用しましたが、今は通用しません。

 

携帯でも簡単にインターネットで調べることが出来る時代です。

今のお客さんは購入前に、必ず下調べします。

 

今の時代、太陽光発電などの高額商品を買う際は必ず下調べします。

 

お客さんが一番欲しいものは、 下調べする確かな情報です。

これをチラシで宣伝するとうまくいきます。

 

商売は売りたいものではなく、

お客さんが欲しいものを売るのが鉄則です。

 

 

【次へ続く】

お客が欲しがる4つの情報で売上を伸ばす方法

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