なぜ、あの広告はダメなのか？
ダメな広告の３つめの特徴は
●いきなり対面を求める「売り込み型オファー」
●欲しいと思えない「つまらないオファー」
この２つです。
いきなり対面を求める「売り込み型オファー」は
「無料見積り」
「無料査定」
「無料現地調査」
など、営業マンと対面を求めるパターンがほとんど。
まだ買うと決めていない見込みランクがそんなに高くないお客さんは、
この売り込み型オファーに恐怖を抱くので反応しません。
お客さんが購買を決定する初期段階では必ず商品の情報収集をします。
この情報収集の状態というのは、
「興味はあるけど、基本的に買うかどうかわからない」
「自分にメリットがあるかどうかわからない」
という初期段階です。
そんな状態で対面されると、
強烈な売り込みで買わされるんじゃないか？
と不安になるので連絡する勇気がありません。二の足を踏みます。
ためらったら最後、そのお客さんは絶対に連絡しません。
「また今度にしよう」と連絡するのを保留にして、忘れてしまいます。
いきなり対面を求めるオファーは「ハードオファー」と呼ばれ、
反応率が極端に低くなります。
だから、広告はいきなり対面を求める「ハードオファー」ではなく、
対面を必要としない「ソフトオファー」を用意しましょう。
そして、
反応のない広告の特徴２つめが、
「欲しいと思えないつまらないオファー」
これはもうそのまんまですね。
いくら無料でも、つまらない物はいらないです。
ただのゴミですから。
ですから、「これ欲しい！」と思えるような仕掛けが必要です。
その仕掛けの大事なテクニックが
興味をかき立てて焦らす「ティーザー」という効果です。
ティーザー効果とは、大きく３つあります。
- 希少性がある
- 好奇心がかきたてられる
- ドキッとする言葉
この３つ。
この３つをオファーにいれてください。
気になってしかたがない！
どうしても中身が知りたい！
めっちゃ欲しい！
これで長年の悩みが解決する！
と思わましょう。
そうすれば必ず反応があります。
お客さんが欲しいと思えるオファーは、
どれだけ「お客さん目線」になれるか？にかかっています。
お店視点でのオファーでは、反応がありません。
お客さんにしたら、そんなことはどうでもいいことが多いからです。
何の興味も関心もない、ひとつも魅力がないつまらないオファーだからです。
それに、今は個人情報が尊重される時代です。
自分の大切な情報と引き換えにするんですから、
クソつまならない情報と交換したくありません。
一度、個人情報を渡したら最後、
しつこい電話営業がかかってくるかもしれません。
いきなり強面の営業マンが訪問しに来るかもしれません。
そんなリスクを承知で、あなたに個人情報をわたすわけですから慎重にもなります。
だから、無料のオファーだからといって手を抜いてはいけません。
お客さんの視点に立って考えましょう。
反応の高いオファーを作るには、
いきなり対面を求めないソフトオファーで、
ティーザー効果を使って魅力的なものに仕上げることが不可欠です。
この２つがちゃんと出来れば、必ず反応が上がるようになります。