たった1人のために
広告を作るというのは、
「お金を払って情報を発信する」ということです。
- どういう人なら喜んでくれるのか?
- 自社の商品を欲しがる人はどんな人か?
- その人は何に悩んで困っているのか?
を常に考える必要があります。
「誰でもいいから太陽光発電に興味のある人」
なんて思ってたらダメです。
「誰でもいいから」と思っているから、誰からも相手にされないのです。
たった1人のためだけに書いた文章は、大勢の人から支持され共感されます。
代表的なものが歌です。
ミリオンセラー(100万部)売れる歌は、たいてい「たった1人のための歌」が多いです。
1人に向けた歌は100万人に共感されるのです。
200万部突破し、映画にもなったベストセラー
「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメント』を読んだら」
の著者:岩崎夏海氏も
「多くの人に読んでもらおうと思ったら、たった1人に向けて書くことだ」と断言しています。
実際、1865年に出版した「不思議の国のアリス」も同様で、
原作者のルイス・キャロルは、近所に住むアリス・リデルを喜ばせようと書いた本です。
その近所に住む女の子(アリス)だけに書いた本が、
「聖書の次に世界中で読まれた本」になっているのです。
たった1人に向けて書いた本が
100万人以上の人に支持され共感されるのです。
広告も全く一緒です。
たくさんの人から反響がほしければ、「たった1人」に向けて書きましょう。
どうすれば、たった1人を見つけるのか?
マーケティングでは、
よく「理想の見込み客」に向けて話せと言います。
しかし、「理想の見込客」と言われても、
その理想が何なのか、よくわからないですよね。
曖昧な見込客じゃ効果は薄れるので、
顔の見える濃厚な「あなたの理想な見込客」を見つける必要があります。
具体的な理想の見込み客をみつける
1番のオススメな方法は、過去のお客さんを見れば出てきます。
- 2年以内に契約したお客さん
- 商談時が楽しい
- スムーズに契約できた
- 工事完了後も友好な関係が築けてる
そのお客さんに向けて広告を作れば良いのです。
そのお客さんは、
- どんな家に住んでいるのか?
- 主人、奥さんは何歳か?
- 子どもは何人いるか?
- また子どもの年齢は?
- 乗ってる車は?
- どこに勤めいるのか?勤続年数は?
- 奥さんは専業主婦か?共働きか?
- 年収はどれくらか?
- 親と同居しているのか?
など、お客さんの細かい情報をどんどん紙に書いてください。
この人が「具体的な理想の見込み客」です。
リアルで知ってるからこそ細かい描写が頭に浮かびますので、
広告を読んでる人も「これは自分のことを言ってるんだな」と振り向いてくれます。
しかも、そのモデルになったお客さん(理想の見込客)は、
- どんな不安があって、何に悩んでいたのか?
- 商品のどんな点に魅力を感じたのか?
- なぜ、あなたから買おうと思ったのか?
など、直接聞くことができるので、
理想の見込み客の「本音」や「悩み」を知ることができます。
このことを広告に載せると売れるようになります。
【次へ続きます】