今のお客さんは買う前に必ず下調べする。
高額商品であればあるほど下調べします。
1万円以上の商品を買うときは、
インターネットで検索してからしか買わない。と思っていいでしょう。
住宅やリフォームなどの何百万円、何千万円もする高額商品の場合、
インターネットだけでなく、雑誌や本を購入して下調べします。
では、お客さんはインターネットや本を買って何を調べているのでしょう？
お客さんはどんな情報が欲しいと思っているのでしょう？
お客さんが調べる４つの情報
お客さんが商品を購入前、必ず調べる情報は合計４つです。
- 価格情報・・・相場はどれくらいか？最安値はいくらなのか？
- 商品情報・・・この商品の品質は大丈夫か？他にいい商品はないか？
- 会社情報・・・ここの会社は信用できるか？他にどんな会社があるのか？
- 体験情報・・・これを使った人にしかわからないメリット・デメリットは？
商品を買う前にこの４つは絶対調べます。
その中でも一番大切なのが４つめの体験情報です。
価格情報、商品情報、会社情報をどれだけ宣伝しても、
体験情報がしっかり宣伝できていないと、お客さんはライバル会社から買います。
逆に、ライバル会社よりも体験情報が優れていると、
お客さんはあなたから買います。
だから、ホームページやチラシなどの広告には必ず④体験情報を載せます。
お客さんが一番欲しい情報ですから、必ず反応があります。
極端な話、価格情報、商品情報、会社情報は、なくても大丈夫です。
実際、私がつくる広告は価格情報はありませんし、
商品情報と会社情報がほんの少しあるだけです。
おそらく、広告屋がつくるチラシと全く逆のチラシになります。
この体験情報をしっかり宣伝するだけで、
あなたを「ライバル会社より優れてる」とお客さんは思ってくれます。
これはホームページやチラシ、
ダイレクトメールの広告だけでなく、営業トークにも使えます。
ライバル会社より優れた体験情報を作るポイント
ライバル会社は基本的にメリットばっかり言ってデメリットは隠します。
お客さんは長年の経験上、「誰もが100％満足できる商品は存在しない」というのを知っています。
ですので、「いいですよ」と言えば言うほど、デメリットを探そうとします。
しかも、あなたの見えない場所で探します。
あなたも価格.comやAmazon、楽天で商品のレビューを見る際、
「良い評価」と「悪い評価」の両方を見ますよね？
なぜ良いのか？
どういう点で優れているのか？
何と比べて良いと判断したのか？
なぜ悪いのか？
悪い評価をつけた人はどういう人か？
商品に問題があるのか？
その人の使い方に問題があるのか？
その商品は本当に自分に合っているのか？
などなど様々な視点で
その商品や使った人の話を見て分析します。
デメリットをきちんと伝えることで、
そのデメリットに当てはまらないお客さんは安心してあなたから買います。
お客さんの思考をわかりやすく単純化すると、
■メリットしか言わない → デメリットを隠す → 不誠実 → 信用できない
■メリットもデメリットも言う → お客さんが自分で判断できる → 誠実 → 信頼できる
こんな感じです。
あなたも商品を購入するとき、（仮に、カーナビを買いに行ったとしたら…）
「このカーナビは安いんですけど、DVDやテレビが見れません。
ですので、とにかく安くてナビ機能がしっかりしてればいいという方のナビです」
「DVDやテレビ、iPodにもつなげたい、Bluetoothも欲しい、
ナビ機能よりもAV機能重視の方はこちらのナビです。10万円以下のモデルでも十分満足できますよ」
などと、商品のメリットとデメリットを言ってくれた方が嬉しいですよね。
「◯◯な人には向いていませんが△△な人にはバッチリ合いますよ。
なぜなら、☓☓だからです」
これをあなたの業界に当てはめてみてください。
これをお客さんにきちんと伝えると、一気に売上げ上がります。
【次へ続く】