即断即決のセールストーク

投稿日: カテゴリー: 高額商品を即決させるノウハウ

お客さんに「YES」を言わせる方法

即断即決させるためには心理学のテクニックが必要です。

 

特に、見積もりを見せる直前が大事で、

見積り前は、必ず、お客さんに連続して「YES」を言わせてください。

 

「テストクロージング」です。

 

例えば、

 

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他に何かご質問がありますか?

あとは価格くらいですかね?

わかりました。では、今、見積りを作るので少しお待ちください。

〜略〜

お待たせしました。これが、太陽光発電の見積りです。

4kwシステム 350万円けっこういい金額しますよね。ご安心ください。

今回、私はこんな価格でお話しにきたわけではありません。

施工例(モニター)のご案内です。

今回の施工例の条件にご協力頂けるなら、特別価格でご案内できます。

では、条件をひとつずつ言います。一緒に確認してください。

もし、「この条件はのめない!」というのがあれば、その場でおっしゃってください。

施工例の話は無かったことにして結構です。

 

まず1つめ、家の写真を使わせてください。

広告やホームページに施工例として家を宣伝させてください。

もしかしたら、メーカーのカタログに載るかもしれません。

家の写真を広告に使わせてもらってもいいですか?

<はい>

2つめ、ご住所とお名前を使わせてください。

ただの家の写真だけでは信憑性がありません。

家の写真と一緒に、ご住所とお名前もお願いしたいのです。

住所は市まで、名前はイニシャルでも構いません。

住所とお名前も使わせてもらってもいいですか?

<はい>

3つめ、アンケートにご協力ください。

太陽光発電を設置してから1年後、アンケート用紙を送りしますので、

ぜひ、面倒くさがらずご協力をお願いしたいのです。

書いて頂いたアンケートは広告やホームページに使わせて頂きます。

アンケートにご協力いただいてもいいですか?

<はい>

4つめ、アンケートの際、電気代のビフォーアフターを教えてください。

太陽光発電を使ってどれだけ電気代が下がったのか?

具体的な数値が欲しいので、これから1年間電気代の検針票を残しておいてください。

検針票を1年間残してもらっていいですか?

<はい>

5つめ、工事は契約日から1ヶ月後になります。

「半年待ってくれ」とか、「1年後がいい」とかいうのは無しです。

そんなに遅くなってしまっては、施工例の意味がなくなってしまいますから。

逆に、1週間後にしてくれというのも無しです。

補助金の関係上、そんなに早く工事することができません。

ですので、工事は1ヶ月後にさせていただきますが、いいですか?

<はい>

今回、お客様にお願いするばかりではありません。

施工例のお客様には通常の販売と違って、3つの特典をご用意しました。

 

特典その1、補助金の額を保証します。

何かの手違いや申請ミス、予算がなくなったなどのどんな理由でも、

●●様が補助金がもらえないとなった場合、当社が全額お支払いします。

 

特典その2、太陽光発電の10年保証を無料サービスします。

本来、太陽光発電のシステム10年保証、自然災害10年補償は有料になります。

ただ、今回、施工例にご協力いただけた方にはこの保証料を全部無料でサービスします。

 

特典その3、特別価格でご案内します。

施工例にご協力いただけたお客様には通常価格とは違う特別価格でご案内しています。

ただ、この価格が普通の人の耳に入ってしまうと、

「なんで、おたくはそんなに安いの?」ともめてしまいますので、

お付き合いいただけるにしろ、ダメにしろ、今から見せる価格は内緒でお願いします。

 

いかがですか?

施工例の条件はこれで以上になります。

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と、条件を1つ1つお客さんに確認しながら、

お客さんから「Yes」を何度も自発的に言わせます。

 

そうすると、いざ、金額を見せた時、

「この金額で私とお付き合いください!」と熱くお願いすると、

思わずつられて「YES」と言ってしまいますよ。

 

マーケティングや心理学では、

こういう連続してYESを言わせるのを、

 

「フット・イン・ザ・ドア」や「一貫性の原理」とも言いますね。

 

私は、テストクロージング(通称:テスクロ)と呼んでいました。

(別業界の友人は「YESの階段」と読んでました)

 

つまり、即断即決させるためには、

 

本番のクロージング直前に、

相手が承諾しやすい「軽いクロージング」を何度もかけておけ。

 

ということです。

 

※この上記トークは私が即断・即決営業をやっていたときのトークです。

 当時だと、4kwシステムなら280万円で契約してたと思います。

 

【次回へ続く】

即断即決で「契約書にサイン」させる方法

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