重大なお知らせ
シガソーラーアメニティは2024年で解散します。
借金は完済しているので負債は無いのですが、
社長（父）も80近い高齢になり、生きているうちに解散したほうが、
大きな税金がかからない。というのが一番の理由です。
２２年間、シャープの特約店として
地元、滋賀県彦根市で太陽光発電を販売してきました。
この２２年間、必死にやってきたので、
B２Cの「マーケティング」と「セールス」を極めた
と言っても過言ではありません。
シガソーラーアメニティとして、
滋賀県彦根市でやるべきことは、全てやりきったな。
というのが正直な感想です。
ある意味、私の経歴は
シガソーラーアメニティの歴史でもありますので、
どのような経由で
今に至ったのかを紹介します。
起業する方はもちろん、
経営者、営業マン、マーケッターの方も
ぜひ最後までお読みいただけたら幸いです。
そんなんじゃすぐ潰れるぞ
２００２年４月１日
父と私と弟の３人でシガソーラーアメニティを設立しました。
まだ私が２４歳のときです。
太陽光発電の営業経験があるのは私だけ。
父が社長ですが、元々は花屋です。畑違いもいいところ。
弟は珍味屋のルートセールスを1年だけの新社会人の完全素人。
前職でお世話になった社長からは、
そんな体制ではすぐに潰れるぞ。やめておけ。
と注意喚起をされながらも
両親が経営していた花屋の借金を返済するために
シャープの特約店として、
シガソーラーアメニティはスタートしました。
創業時はまだ有限会社で、
家賃６万円の雑居ビルの一室でスタート。
まず最初にはじめたのはテレアポです。
電話帳から１件ずつ電話をしていきます。
テレアポのスクリプト（台本）は
前職で使っていた「太陽光発電の施工例」トークを使いました。
前職は名古屋で
昭和シェル石油の太陽光発電を
テレアポの即決営業で売っていたので、
滋賀県でも同じようにすれば
売れるだろうと思っていたのですが、
近江商人と呼ばれる滋賀県は、
銭勘定にうるさい地域。
何年でもと取れるんや？
１０年でもと取れへんのやったらいらんわ！
とよく断られていました。
名古屋で使っていたセールストークが
滋賀県では通用しないのです。
それでも、
初月から太陽光発電を即決で２件売ります。
でも、売ってからが大変でした。
今までは、テレアポとクロージングの
営業だけの仕事でしたが、
これからはテレアポ、クロージングの他に、
工事の下見、書類回収、補助金申請、工事業者とお客様の打ち合わせ、メーカーと発注業務、工事の挨拶、クレーム対応、集金、アフターフォロー、
など全ての業務を自分でこなします。
経理は社長がしてくれるのですが、その他の業務を全て私一人でやります。
資金繰りも考えると、
シャープの支払い、信販会社の入金日を
考慮してお客さんとの工事日を決めます。
雨や雪が降ると工事ができまでんので、
天気予報は必ずチエック。
シャープは月末締めの翌月１０日払いなので、
月末に工事が増えて悪天候で工事が中止すると、
一気に資金繰りが悪化します。
なにかトラブルがあったら全て自分で対処します。
同時に、弟も太陽光発電の営業マンとして売れるように教育します。
太陽光発電だけでなく、オール電化も一緒に売ります。当時は太陽光発電の平均価格が１kwあたり７０万円（３kwで２１０万円が平均相場）、オール電化は１００万円していた時代です。
それでも、テレアポの即決営業で順調に業績を伸ばしていきました。
テレフォンアポインターも複数人雇いましたので、
滋賀県で最も太陽光発電を販売している会社だったと思います。
創業から３年後には
有限会社から株式会社に変更し、
雑居ビルから自社ビルを建設することもできました。
外から見ると順風満帆のように見えますが、
同じようなテレアポをする太陽光発電の業者が急増していたので
非常に厳しい営業活動でした。
電話をかけても、かけても、
なかなかアポにつながりません。
少ないアポから確実に契約を取ってこなければなりません。
クロージングに磨きをかけ、究極の即決営業を心がけました。
おかげで成約率は６割以上になりました。
しかし、
国から太陽光発電の補助金が終了した途端、
太陽光発電が売れなくなります。
私自身も、30代になり、結婚して３児の父親になりました。
太陽光発電を売らなければ、生活できなくなります。
なのに全然売れません。
朝から晩までテレアポをするのですが、
全くアポが入らないのです。
アポインターさんたちと一緒に１週間電話かけまくって、
アポがとれるのは１件から３件ほど
このままでは本当にやばい。
焦りますが、
打開策が見つかりません。
テレアポの即決営業しか知らない私は
なんとかアポを取ろうと
電話をかける時間を増やしますが、全くアポが入りません。
飛び込み営業もやってみますが、全然うまくいきません。
「倒産」という２文字が頭から離れなくなります。
このままじゃいけない。
なにか手を打たないと、、、
打開策をみつけないと、、、
でも、何をしたらいいかわからない。
どうすればいいかわからない。
八方塞がりの四面楚歌。
どれだけ電話をかけてもアポにならないため
アポインターさんは辞めていきます。
弟も１年間売上ゼロだったので辞めたいと言い出す始末。
とりあえず、太陽光発電が売れないため、
オール電化を中心に売ろうとします。
しかし、当時、関西電力では、
関西電力がオール電化を安価でリース販売をしていたため、
思っていたよりもオール電化が売れません。
お客さんからは、
関電のほうが安いやんか。
関電のほうが安心だし。
とよく言われていましたし、
契約を取ってきても
キャンセルをもらうことがよくありました。
それに当時は、
今よりも石油がずいぶん安かったので、
お風呂の給湯器は灯油を使っている人が多く、
「オール電化にしたら損する」とも言われていました。
エネパックという鉛の蓄電池も販売しました。
太陽光にかわる新しい商品だ！と思って販売していました。
お客様からは、「とうとう電気を貯めれる時代が来たか」と驚かれていましたし、
関西で一番の販売台数にもなったことがあります。
とはいっても、
蓄電池は市場がそこまで大きくならなかったです。
オール電化も同様です。
単価が低いので、そこまで伸びません。
やっぱり太陽光発電だ。
太陽光発電を売らなければ未来がない。
だからといって、
このままテレアポを続けても未来はない。
固定電話を持たない人が増えてきたし、
オレオレ詐欺が大きな社会問題になっている。
もう電話営業に未来はない。
これからの時代、インターネットが普及して
誰でも、簡単に、何でも、調べることが出来る時代が来る。
訪問販売を一生懸命頑張ってもダメだ。
今までとは別の営業方法を探さなきゃ。
最強の営業マン
私の人生で衝撃的な出会いが２つあります。
まず１つ目
ある営業マンとの出会いなのですが、
その営業マンは最強の営業マンでした。
成約率が８割を超えるスーパー営業マンです。
ただ、外見は全然よくありません。
小太りで、モジャモジャ頭に、ずれ落ちたメガネ
清潔感のないスーツに、何を言ってるかわからないどもった声で
受け答えもよろしくない。
パっと見、
典型的なダメ営業マンです。
それなのに
成約率8割を超えるスーパー営業マンです。
当時の私は、
成約率6割の営業マンでした。
B２Cの新規開拓で成約率６割というと、
結構いい数字なので
営業力に自信はあったのですが、
そんな数値をはるかに超える成約率です。
その営業マンは何の営業をしていたかというと、
「引っ越し」です。
そのスーパー営業マンは「引っ越しの営業マン」でした。
ちょうど私がアパートから一戸建てに
引っ越しをするときに出会った営業マンでした。
アリさんマークとサカイの両方に見積をお願いしたのですが、
両方の営業マンとも「成約率８割以上ある」と言っていました。
同じ営業にもかかわらず、私は６割の成約率に対して、
引越し営業の成約率は８割もあります。
なんでここまで差が開くんだ？
何が違うんだ？
どうすれば成約率を8割にできるんだ？
と考えた結果、
あることに気が付きました。
引っ越しの営業マンは、
引っ越しをしたい人にしか訪問しません。
見込みランクAの人です。
当然ですが、引っ越しを考えてない人に訪問して
営業することはありません。
私の場合だと、
「引っ越ししませんか？」と電話帳に掲載している人全員に
電話をかけているようなものです。
どれだけお得な引越しプランを提案しても
引っ越しをしない人にとって意味のない提案です。
そりゃ話を聞いてもらえません。
話を聞いてくれる人は極稀です。
めちゃくちゃ非効率です。
断られるのが当たり前の世界です。
しかも、引っ越しを考えていない人に
引っ越しさせることが出来れば最強の営業マンだと思っていました。
ほんと馬鹿な考えです。
「今すぐ必要としている人へ営業しに行く」
これができたら
誰でも簡単に最強の営業マンになれる。
最強の営業マンになるためには
仕組みが必要だ。
今までは「電話でアポが取れた人が見込み客だ！」
なんてことを言っていたが、そんなことを言ってては駄目だ。
今までと違うことをやらなきゃ未来はない。
マーケティングと戦略
今までと違う営業をはじめよう
と思ったものの、
何をしていいのかわからなかったので
マーケティングと経営戦略の本を読み漁りました。
その時に出会えた素晴らしい書籍が２冊あります。
私の人生を変えたと言っても過言ではない本です。
あなたの会社が90日で儲かる
著者：神田昌典
小さな会社★儲けのルール
ランチェスター経営７つの成功戦略
著者：竹田陽一 栢野克己
つまり、
私はこの２つに出会えたのです。
・ダイレクト・レスポンス・マーケティング
・ランチェスター戦略
即決営業しか知らなかった私にとって
この２つは衝撃な内容で興奮しっぱなしでした。
少し内容を紹介すると、
商品も商圏も客層も小さく一点集中して
小さなナンバーワンを目指す。
やりたいこと、出来ることだけではなく、
やりたくないこと、出来ないことを明確にする。
広告で集客し、小冊子で教育してから
客と会って契約する。
買ってくれるなら誰でもいいではなく、
明確な顧客像をつくる。
人は感情で商品を買って
理屈で正当化する。
等々
本を読んで、はじめて
目からウロコが何枚も落ちる体験をしました。
これだ！
これで起死回生できる！
もうこれしかない！
心理学に基づいたマーケティングを使って
新しい営業をはじめるぞ！
まさに
暗闇に照らされた一筋の光です。
まず最初に取り掛かったのが
「顧客の分析」「商圏の範囲」「自社の武器」
この３つを掘り下げて考えるようにしました。
そして、
「広告の作成」「小冊子の執筆」「DMの制作」です。
胸が高鳴り
ワクワクが止まりません。
新しい営業活動がはじまるぞ！
棺桶でバンザイ
当時、太陽光発電は「訪問販売でしか売れない」と言われていたので、
広告で太陽光発電を売っている会社はありません。
成功事例がないので、
異業種の成功事例を参考に広告を作ります。
我ながら面白い内容に仕上がった。
これなら電話がじゃんじゃん鳴るだろう。
期待を胸に秘め、
意気揚々とポスティングをしますが、
待てど暮せど電話は鳴りません。
ポスティングした地域に
テレアポもやりますが、全然うまくいきません。
逆に怒られる始末です。
おかしい、、、
なぜだ？
なぜ、うまくいかない。
成功事例を真似しているのに
なぜ成功しない？
何かがダメで反応が悪いはず。
でも、その何かがわからない。
何をどうすれば、うまくいくのかわからない。
意気揚々と
新しい営業法に挑戦してみたものの
失敗の連続。
失敗が続くたびに
自信が喪失していきます。
本当にこの営業法に挑戦していいのか？
周りを見ても広告で売っている会社なんてない。
もしかして、
この乗り込んだ船は泥舟なのか？
このまま沈むしかないのか？
何をしてもダメなのか？
不安と焦りが頭を埋め尽くします。
「倒産」という２文字が頭から離れません。
倒産したらどうなるのか？
銀行から借りてるお金は？
今住んでる家や車は取られるのか？
家族はどうやって暮せばいいんだ？
不安で押しつぶされそうになります。
前職でお世話になった社長に
「広告で太陽光を売ろうと思ってます」
と相談すると、
「絶対に失敗するから止めとけ。
太陽光発電は訪問販売でしか売れない」
と言われる始末。
もう目の前が真っ暗。
これから
どうすりゃいいんだ？
かといって、
テレアポや飛び込み営業の訪問販売に戻る気はない。
そんなことを続けても未来がない。
またすぐ駄目になる。
ここで踏ん張って何とかしないと。
それからある日、
一人になった事務所で
社長（父）から言われます。
もう１０万円しか金がない。
これでダメならバンザイするしか無い。
正真正銘、最後のダイレクトレスポンス広告。
この１０万円で失敗したらシガソーラーアメニティは倒産。
棺桶に片足突っ込んでるどころではなく
首から下が棺桶に入っている状態。
全て捨てる
次で全てが決まる。
生きるか死ぬか運命の日
結論から言うと
太陽光発電＆オール電化セットが３件売れた。
売上１０００万円以上
１０万円の広告費で１０００万円の売上
費用対効果１００倍
この最後の広告で
シガソーラーアメニティは息を吹き返した。
ただ、テレアポから広告に代えたので
クロージングに問題が出てきた。
クロージングしていると、
「ここが落とし所！」という間（ま）がわかる。
この瞬間、この一瞬の間に、殺し文句を畳み掛けて
契約を取るというのが私の得意なクロージングだったが、
このクロージングで契約を取ってくると、
クーリングオフが起きることが、しばしばあった。
ネットで調べると、もっと安い業者が出てくるね。
頭を冷やして考えたいから今回はキャンセルしたい。
というキャンセルが相次ぐようになってきた。
特にパソコンを持ってる人からのキャンセル率が高かった。
そして、
パソコンを持ってる人が
どんどん増えているのが肌で感じられた。
今はまだ一部の人しかパソコンを持っていないが、
このままだとみんな持つようになる。
iPhone３GSも発売されて話題になっている。
そうなったら
みんながみんなインターネット見る。
やばい。
こりゃまずいぞ。
今までの即断即決のクロージング方法が通用しなくなる。
クロージングを変えなきゃいけない。
でも営業の基本は即断即決だ。
見積もりを見せたら、その場で「YES」の返事がほしい。
「１週間考える」とか「検討します」という
見込みランクが低い客に、
こちらが合わせるようなことはしたくない。
そんなまどろっこしいことはしたくない。
本当に欲しければ即決で買ってくれるはずだ。
でも、高額商品だから
比較検討したい気持ちもわかる。
ネットがなかった時代は
比較検討することができなかった時代だ。
情報が閉ざされていた時代と言ってもいい。
しかし、今後、ネットが普及していく世の中では
簡単に比較検討できる時代になる。
情報が開かれた時代だ。
そうなったら、
今までの即決営業が’役に立たなくなるのは
火を見るより明らかだ。
無敵だと思っていた即決営業はもう過去のもの。
過去の栄光やノウハウを捨てて
新しい営業法を確立させなきゃ未来はない。
でも、どうすれば即決できるんだ？
ネットで調べれば
価格で勝負している激安業者がわんさかいるのに
どうやって即決すればいいんだ？
即決営業３原則
「鉄は熱いうちに叩け」
営業している人なら
耳にタコが出来るくらい聞かされる言葉。
私も上司から
何度も何度も言われてきました。
お客さんの心は熱しやすく冷めやすい。
太陽光発電なんて、無くても生活できるし困らない。
だから即決じゃないと売れない。
一晩でも考えたら太陽光発電を買いたいなんて思わない。
今まで通り電力会社から電気代を買っていれば
毎月１万円から２万円の出費で済むのに
太陽光発電の電気にすると
２００万円から３００万円もすかかる。
もとを取るのに１５年から２０年はかかる。
環境に貢献するくらいしかメリットがない。
だから
今がお得だ！
今買わなきゃ損だ！
と思わせて即決するしかない。
こんな感じで
即決に特化した営業ばかりしてきた。
逆に言うと、それしか知らない。
即決営業を成功させるには
・下調べさせない
・比較させない
・検討させない
この３つのNOを徹底させる必要がある。
ただ、これら即決営業が通用していたのは、
インターネットがなかった昭和や平成初期の話。
これからは
・下調べされることを前提に
・比較されることを前提に
・検討されることを前提に
即決営業しなければならない。
本当にこんな条件下で今までの常識を覆すような
即決営業が可能なのか甚だ疑問だったが、
とりあえず
お客さんが即決しない理由を
考えられること全部、紙に書き出した。
何が原因でキャンセルするのか？
どんな不安や心配で即決しないのか？
クロージング時の断り文句は何か？
私が一戸建てを購入したときの体験や
過去の営業経験をもとに導き出した答えが、
納得していないのに
契約書に印鑑を押したくない。
これだった。
この「納得していない」というのは、
「知識不足」の状態のことだ。
では、この知識不足というのは、何が不足しているのか？
買わないと判断したときは、どんな情報が足りなかったのか？
考えに考えた結果、
次の４つの情報が不足していると、商品を買わないことがわかった。
・商品情報
・会社情報
・価格情報
・体験情報
この４つ全てが満たされると、その商品を購入するが、
１つでも欠けると、買わない。
仮にその場で契約取れたとしても
後日、必ずクーリングオフがくる。
なぜだ？
商談時にちゃんと説明しているはずなのに
なぜ、お客様は情報不足と感じるのか？
理由は、営業マン自身にある。
基本的に、
営業マンのセールストークは
自分に有利なことしか言わないので
信用度が低いと思われている。
だから、
お客さんは第三者の意見を求める。
その第三者の意見というのがインターネットだ。
インターネットは嘘も真実も
ごちゃまぜになっているので、
信用に値しない情報もたくさんあるが、
お客さんはインターネットの情報を信じてしまう。
営業マンのセールストークより信憑性が高いと思っている。
その道のプロである営業マンよりも
嘘か本当かわからないネットの情報が正しいと思っている。
この状況をなんとかしなければいけない。
「営業マンは信頼度が低い」という状況を変えたい。
お客さんから、
この人信用できる人だな。信頼できる人だな。
と思われなければいけない。
「辻さんに全部お任せするから後はお願いします」
と言わせるくらい
信頼されなければいけない。
そのためには経済心理学やマーケティングの力が必要になる。
お客さんと営業マンの壁を崩したい。
お客さんと営業マンの信頼関係をちゃんと構築したい。
でも、普通の人は営業マンと会いたがらない。
営業マンはお客さんと会うことなく
絶大な信用と信頼を勝ち取る必要がある。
営業マンは直接会って話ができれば
信用と信頼を勝ち取る自信がある人ばかりだが、
今はお客さんと会うのが難しい時代。
会う前から、トークする前から、
信用と信頼を勝ち取らなければいけない。
眼の前に客がいないのに
信頼できる営業マンになる必要がある。
そんな事が本当に可能なのか？
会わずして信頼を勝ち取るなんて、、、
矛盾しているようだが、
これが事実だから仕方がない。
裸の王様
お客さんが喉から手が出るほど欲しい情報はなにか？
商品スペックか？
他商品との比較か？
最安値の金額か？
口コミか？
違う。
お客さんが本当に欲しい情報は商品のデメリットだ。
この商品をあなたから買うと、どんなデメリットがあるのか？
なぜなら、今の世の中、
あなたから買わなくても、あなたの商品を買わなくても、
他に代わりはいくらでもあるし、買わなくても何も困らない。
メリットは散々聞いてるし、
簡単に手に入るから別にどうでもいい。
デメリットだ。
デメリットを知りたい。
デメリットを知ったうえで、総合的に判断したい。
だから、お客さんはデメリット情報を知りたくてネットで調べる。
今の世の中、メリットしか無い商品なんて無い。
そのメリットが人によってはデメリットになったりもする。
だから、そのデメリットが自分に当てはまるかどうか
総合的に見たうえで判断したいと思っている。
しかし、営業マンは
それらのデメリットを隠そうとする。
なぜなら、
そのデメリットをお客さんに伝えると、
購買意欲が無くなるかもしれない
他社に浮気されるかもしれない
契約できないかもしれない
と恐れているからだ。
商品のデメリットをバカ正直に伝えて
眼の前のお客さんが消えるのを死ぬほど恐れている。
だからメリットしか言わなくなる。
しかし、メリットしか言わない営業マンは
信頼されないのが現実だ。
お客さんから信用と信頼を勝ち取るために
全部見せる必要がある。
商品のメリットだけでなく、デメリットも全て公開する。
しかし、普通の人は営業マンに会いたがらない。
売り込みを恐れているからだ。
まだ知識も浅く、初期の比較検討の段階なのに、
営業マンによる強烈な売り込みによって
押し売りされるのを嫌がる。
だから、営業マンと直接対面するのではなく、
誰でも無料で情報を公開する。
小冊子だ。
小冊子を使って
お客さんが欲しがる情報を全部書こう。
そうやって
メリットもデメリットも
正直に伝える営業マンのことをお客さんはどう思うか？
この人は信用できる営業マンだと思う。
逆に、メリットしか言わなくて、
「デメリットは無いですよ」
なんて言う営業マンをお客さんはどう思うか？
信用できない営業マンと思う。
この人はデメリットを隠している。
重要な情報を隠してるかもしれない。
騙して売ろうとしてるかもしれない
この営業マンは信用できない。
と思うだろう。
お客さんは信用できる営業マンなら
会って話を聞いてくれる。
小冊子を使って
お客さんからの信用と信頼を勝ち取ろう。
しかし、
信用と信頼だけでは足りない。
同じような信用度、同じような信頼度の
競合他社が出てきた時、
お客さんは価格の安い方へ流れる。
お客さんから好かれなければ駄目だ。
小冊子で信用と信頼と好意の３つを
獲得しなければ安売り業者に負けてしまう。
だから、
この３つを入れた小冊子を書き上げる必要がある。
一番最初に書き上げた小冊子は２０ページ程だったが、
推敲と編集を繰り返していくうちに
最終的には５０ページを超える量になっていた。
お客さんに届ける資料は
小冊子・お客様の声・DMの３つを基本として
様々なお役立ち資料を届けることにした。
結果、お客さんから
信用・信頼・好意を勝ち取ることに成功。
成約率９割を超える
スーパー営業マンになった。
太陽光発電だけでなく
蓄電池、オール電化、蓄熱暖房もたった一人で売りまくった。
競合他社が大手だろうと、
激安ネット業者が相手でも、勝ちまくった。
太陽光バブルの時、
大手量販店が価格破壊をしかけたが
それでも勝ちまくってきた。
栄光と没落
会社を経営していると、良い時期と悪い時期が
振り子のように繰り返し何度も起きる。
良い時期も悪い時期も
２年から３年ほどの周期でやってくるような感じ。
いや、悪い時期のほうが
長くて多いような気がする（笑）
まさに栄枯盛衰
では企業が衰退していくときは、どういうときか？
ずばり言うと
商品のパワーがなくなった時だ。
中小零細企業は販売している商品ですべてが決まると言っていい。
その商品の寿命が尽きると、企業の寿命も風前の灯になる。
太陽光発電の場合、
国の補助金がなくなった時
多結晶から単結晶に変わった時
FIT制度が終了した時
そしてコロナ
この４つが大きな山場だった。
他にもメーカーのシャープ危機もあったが、
中小零細企業は
こういったピンチは何度も何度も襲ってくる。
それをどう乗り切るか？
どう切り開いていくか？
で経営者の腕が試される。
経営者がアホだと
頻繁に訪れる危機に対応できない。
たまたま時流に乗って、調子に乗れたとしても
２年から３年でその時流はなくなる。
シガソーラーアメニティは何度もピンチを迎え
何度も乗り越えてきた。
この乗り換えてきた方法をノウハウ化したのが
売れる４９３（しくみ）だ。
ビジネスは大きく分けると
集客・教育・契約の３つで構成される。
集客の広告ノウハウは
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集客の仕方がわかります。
教育の小冊子に関しては、実物を見たほうが早いです。
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最後に、
太陽光発電の専門会社シガソーラーアメニティは
役目を終えて解散しますが、借金による倒産ではありません。
きれいに精算しているので
商品（太陽光発電）の寿命が尽きただけです。
シガソーラーアメニティの業務は
私の会社タイムバニッシュフォーシー（売れる４９３）が引き継ぎますので、
メンテナンスやパワコンの交換、蓄電池やオール電化など、
何かお困り事があれば、ご連絡ください。
↓