商談が成功する場所、失敗する場所

投稿日: カテゴリー: 営業

「ちょっと来て下さい」は危険信号

 

個人向け商品を販売していると、

たまに、「見積りをお願いします」という依頼が入る。

 

テレアポやってた頃は、

こんなこともあるんだな〜。会社が認知されてきた証拠か?

などと、呑気に考えていた。

 

チラシ広告(2ステップ販売)やってる時でも、

いきなり見積り依頼があるときがある。

 

ただ、こういう特殊な事例というのは要注意。

無条件に喜んではいけない。

 

普通、相手がわざわざ見積り依頼するくらいだから、

間違いなく成約になる。

 

と思いますよね?

私もそう思っていました。

 

でも、実際は違います。

成約にならない場合が多いのです。

 

でも、全員が成約にならないというわけでもありません。

成約になる場合もあります。

 

特殊な事例というのは、数が少ないため、最初はわかりませんでしたが、

段々わかるようになってきました。

 

相手の行動で成約出来るかどうか決まる

 

成功パターンか失敗パターンの判別は

ずばり、商談場所で決まります。

 

絶対に決まらないパターンは、

13時から14時まで会社にいますので会社の方に来て下さい。

という「勤務先に来て欲しい」というパターン。

 

休み時間に来て欲しい。というのは時間制限もありますし、

完全にアウェイでの戦い。

ろくな商談も出来ずに見積り価格見せて終わる場合がほとんどです。

 

「これが最終価格ですか?」

「もっと安くなりませんか?」

 

などと言葉口は丁寧だけど、

どこか上から目線で話しかけられます。

 

「FAXで見積り送って下さい」

とも言われます。

 

まれに、他社の見積りを教えてくれたりもします。

でも、そういう人はきっと、こちらの見積りをまた他社に教えて、

「おい、向こうの業者はこの価格で出してるぞ。もっと安くしろ」と言っています。

 

結局のところ、ただの相見積りで「もっと安くしろ」と言ってるだけです。

しかも、会社の住所は教えるけど、自宅の住所は教えない。

 

というスタイルです。

 

太陽光発電は自宅に設置するのに…

 

こういうパターン何度も経験しましたけど、

成約になることはなかったです。

 

しかも、そういう人に限って、

建築関係やリフォーム業界の人に多かったです。

 

逆に、成約になるパターンは

お客さんが直接、自社まで来る場合です。

 

コンコン(ドアをノックする音)

「すいまーせん。ちょっと太陽光発電のことでお聞きしたいんですけど…」

と突然の来社があります。

 

飛び込みの営業マンでも来たのかな?

と思ったらお客さんが来てるのです。

 

広告を見た、ホームページを見た、看板を見た…など

人によって様々ですが、こちらの広告媒体を見て、来社するパターンです。

 

これは成約になる可能性がめっちゃくちゃ高いです。

というか成約になります。

 

何度もこういう経験あります。

 

  • 他社から話を聞いたけど、なんだか怪しい
  • どこに頼んでいいかわからない、この会社なら信頼できそう
  • とにかく会って話を聞いてみよう

 

という「頼れるところは、あなたしかいない!」という気持ちで来社します。

相見積りはほとんどありません。

スパーンと決まります。

 

成約できるかどうかの違いは、

 

お客が「勤務先に来てくれ」と頼むか、

お客が自らの足で「来社する」かどうかで決まります。

 

もし、「勤務先に来てくれ」と頼まれたら断りましょう。

たぶん、向こうも「業者は尻尾振って来るだろう」とタカをくくっていますから、

まさか断るなんて!とビックリするはずです。

 

どうせ、客にならないんです。

「申し訳ありませんが、こちらまで起こし下さい。じゃなきゃ結構です」

と断りましょう。

 

ただし、お客さんが、社長で「うちの会社に来てくれ」は別です。

 

従業員ではなく、

社長自信が「会社に来てくれ」という場合は、決まることが多いですよ。