あなたのお客は何に悩んでいるか?

投稿日: カテゴリー: マーケティング

【3つのリサーチ その1】

【3つのリサーチ その2】

3つのリサーチの最後

「お客の悩み」

 

広告を作る時、「商品の特徴」や「利便性」などを広告で訴えると思います。

でも、正直言って、そんなのはどうでもいいです。

 

例えば、マーケティングの「FABE(ファブ)分析」

 

F(Feature)・・・商品・サービスの特徴

A(Advantage)・・・商品・サービスの利点

B(Benefit)・・・お客が得られるメリット

E(Evidence)・・・証拠・データ

 

それぞれ紙に書き出すと、

「おおー俺なんかすげー。マーケティング使いこなしてる!」

と、思うかもしれませんが、

 

それすると大抵失敗します。

 

なぜなら、この分析方法を用いると、

どうしても「お店視点になるからです。※1

 

太陽光発電を例にこの分析をすると、

必ず

「自然エネルギー」

「環境にやさしい」

「電気を作る(売れる)」

「どんな屋根にも対応」

「保証が長い」

がでてきます。

 

こうなると最悪です。

メーカーが用意したような、無味無臭の「全く売れない広告」が誕生します。

 

正直言って、カタログに載ってるようなことしか出てきません。

そんなので商品が売れるわけありません。

 

こういう分析は大手メーカーが好んで使いますが、

こんなのを分析しても全く意味がありません。やるだけ無駄です。

 

それよりも、もっと大事なことを分析しましょう。

 

それは、

 

お客が抱える悩みは何か?

商品に対して、どんな悩みや不安があるのか?

 

これをはっきりさせてください。

この悩みを知ることが「売る」ことへの第一歩です。

 

 

分析する時に大事なこと

 

お客の悩みって、大抵、断り文句」の中に隠れてることが多いです。

お客を知る手がかりとして、まずは、この断り文句を全部紙に書き出しましょう。

 

この「紙に書く」が重要です。

 

「営業の現場にいてたら、ビシバシ伝わってくるから、

そんなのいちち書かなくても、わかるよ」

 

なんて言ってたらダメです。

わかっててもいいから、あえて紙に書くんです。

 

頭の中って案外グチャグチャなので、

整理整頓する意味も込めて紙に書いたほうがいいです。

 

すると、年代によって断り文句が違うことに気付きます。

 

30代で出てくる断り文句と

50代で出てくる断り文句が全然違うんです。

 

50代は、

  • 「この先どうなるかわからない」
  • 「いつ死ぬかもわからない」
  • 「新築の時ならまだしも、今さらもう遅い」
  • 「子どもたちは出てって、帰ってくるかわからない」
  • 「10年先のことなんてわからない」

と言う断り文句が多いです。

 

人によって表現は違えど、言ってることの内容は、

「将来どうなるか、わからないから太陽光したくない」って言うんですね。

 

でも、30代はそんなこと言いません。

「この先どうなるかわからない」なんて絶対に言いません。

 

また、同じ断り文句でも、意味が違います。

 

例えば、「お金がない」という断り文句でも、

心の中で思ってることは、

 

  • 30代「分割払いで実質0円になるならやってもいい」
  • 50代「定年退職まであと10年もないのに10年以上のローンは組みたくない」
  • 60代「分割払いは年齢的に無理。かといって現金一括払い出来るほどのお金もない」

 

同じ断り文句でも、中身が違うため切り返しトークも変わってきます。

 

私の場合、ローンに抵抗がない

30代の断り文句を全部書きだそうと思いました。

 

 

切り返しトークを広告に書く。

だから売れる。

 

テレアポの時は、その場で臨機応変に説明したり、

顧客の悩みを打ち消したり出来ますが、チラシ広告はそうはいきません。

 

お客さんと直接話すことが出来ないから、

広告の中で、断り文句を打ち消す必要があります。

 

だから、メインターゲットの30代の悩む断り文句を全部紙に書きました。

 

50代の断り文句は正直いらんなと思っていたので、

余力があれば書こうと思った程度です。

 

とにかく書いて書いて書きまくって、

どんな言葉や、どのフレーズが、30代の「心に刺さる」のか?

を調べました。

 

これ調べることによって、

チラシ広告に使えるフレーズや言葉がグッと広がりますし、

余計な言葉や不要なフレーズ、雑音を排除することが出来ます。

 

この3つのリサーチ

 

  1. お客は誰か?
  2. どこに住んでるのか?
  3. 何に悩んでいるのか?

 

をやると「理想の見込み客が見つかります。

 

人によって売りやすいお客さんって違いますよね。

是非、この3つのリサーチで、

 

「自分が最も売りやすいお客さん」→「理想の見込み客」を見つけてください。

 

 

※1・・・3つの視点「お店視点」「作り手視点」「顧客視点」の詳細はこちら

 

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