３つのリサーチ２つめ
「商圏」
２つめのリサーチは「商圏」です。
地元密着でやるなら、どこまでを商圏とするのか？
つまり、「商圏の絞り込み」です。
私の事例でお話しますと、
テレアポやってる当時は「滋賀県全域が商圏だ！」と言ってました。
しまいには、調子に乗って、岐阜県、福井県、三重県まで売りに行ってました。
でも、チラシ広告をやろうと思った場合、
本当にそれでいいのか？
広範囲に広げて本当に大丈夫か？
と考え直しました。
そこで、もう一度あらためて顧客データ見ると…、
地元の彦根市と、隣の長浜市が圧倒的に多い事に気づきました。
やっぱりチラシ広告なら、
遠くの会社より、地元の会社のほうが信頼できるよな…と、
（その彦根市や長浜市というのは、滋賀県でも雪がよく積もるびわ湖の湖北地域です）
そこで、市外局番をみると「０７４９」＞「０７４８」＞「０７７」の順番でした。
特に、「０７４９」が圧倒的に多かったです。
ちなみに、滋賀県の南側の市外局番は「０７７」になりますが、
この「０７７」の地域のお客さんが一番少なかったです。
まず真っ先に、この「０７７」になる湖南地域は断る！と決めました。
そして、「０７４９」「０７４８」の地域でも、
車で１時間以上かかる地域も断る！と決めました。
成約しない人の口癖
やってみるとわかりますが、
遠くに住んでる人からの問合せって成約にならないんです。
しかも、そういう人って必ずと言っていいほど、
「今、良い業者を探しています。
こちらから連絡するので、訪問や電話はしないでください」
と、「電話や訪問するな」と釘を差してくるんですね。
中には、「以前、嫌な思いをしたことがあるので…」
と理由を付け加える人もいます。
「ほほう。他社で嫌な思いをしたのか可哀想に。
それなら、誠心誠意対応したら、この人、成約になるかも？」
と思って、言われたとおり、
こちらから連絡しないで相手の返信を待っていました。
電話や訪問はNGなので、
DMやハガキを何度も郵送しましたが、相手から返信はありません。
私の経験上、間違いなく、
「訪問や電話はNG」と言う人は絶対に成約になりません。
それに、
本気で検討している人は、こんな言い方しません。（断言します）
ですので、ホームページから問い合わせが来ても、
こういう人たちも含めて「商圏外なんで」と言って断ることにしました。
商圏を絞る場合、追加してく「加点方式」よりも、
いらないものをドンドン削除していく「減点方式」の方がいい絞り込みができます。
これが２つめの絞り込み「あなたのお客はどこに住んでいるか？」です。
リサーチの３つ目「顧客は何に悩んでいるのか？」は次回に続きます。
追記：
私は住所と電話番号を見て商圏を決めました。
その他に、郵便番号も良い参考材料になると思いますよ。
【つづく】