あなたのお客はどこに住んでるのか?

投稿日: カテゴリー: マーケティング

【前回3つのリサーチ1つめ】

3つのリサーチ2つめ

「商圏」

 

2つめのリサーチは「商圏」です。

地元密着でやるなら、どこまでを商圏とするのか?

 

つまり、「商圏の絞り込み」です。

 

私の事例でお話しますと、

テレアポやってる当時は「滋賀県全域が商圏だ!」と言ってました。

しまいには、調子に乗って、岐阜県、福井県、三重県まで売りに行ってました。

 

でも、チラシ広告をやろうと思った場合、

 

本当にそれでいいのか?

広範囲に広げて本当に大丈夫か?

 

と考え直しました。

そこで、もう一度あらためて顧客データ見ると…、

 

地元の彦根市と、隣の長浜市が圧倒的に多い事に気づきました。

 

やっぱりチラシ広告なら、

遠くの会社より、地元の会社のほうが信頼できるよな…と、

(その彦根市や長浜市というのは、滋賀県でも雪がよく積もるびわ湖の湖北地域です)

 

そこで、市外局番をみると「0749」>「0748」>「077」の順番でした。

特に、「0749」が圧倒的に多かったです。

 

ちなみに、滋賀県の南側の市外局番は「077」になりますが、

この「077」の地域のお客さんが一番少なかったです。

 

まず真っ先に、この「077」になる湖南地域は断る!と決めました。

 

そして、「0749」「0748」の地域でも、

車で1時間以上かかる地域も断る!と決めました。

 

 

成約しない人の口癖

 

やってみるとわかりますが、

遠くに住んでる人からの問合せって成約にならないんです。

 

しかも、そういう人って必ずと言っていいほど、

 

「今、良い業者を探しています。

こちらから連絡するので、訪問や電話はしないでください」

 

と、「電話や訪問するな」と釘を差してくるんですね。

 

中には、「以前、嫌な思いをしたことがあるので…」

と理由を付け加える人もいます。

 

 

「ほほう。他社で嫌な思いをしたのか可哀想に。

それなら、誠心誠意対応したら、この人、成約になるかも?」

 

と思って、言われたとおり、

こちらから連絡しないで相手の返信を待っていました。

 

電話や訪問はNGなので、

DMやハガキを何度も郵送しましたが、相手から返信はありません。

 

 

私の経験上、間違いなく、

「訪問や電話はNG」と言う人は絶対に成約になりません。

 

それに、

本気で検討している人は、こんな言い方しません。(断言します)

 

 

 

ですので、ホームページから問い合わせが来ても、

こういう人たちも含めて「商圏外なんで」と言って断ることにしました。

 

商圏を絞る場合、追加してく「加点方式」よりも、

いらないものをドンドン削除していく「減点方式」の方がいい絞り込みができます。

 

これが2つめの絞り込み「あなたのお客はどこに住んでいるか?」です。

リサーチの3つ目「顧客は何に悩んでいるのか?」は次回に続きます。

 

 

追記:

 

私は住所と電話番号を見て商圏を決めました。

その他に、郵便番号も良い参考材料になると思いますよ。

 

【つづく】

あなたのお客は何に悩んでいるか?

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