なぜ、警戒するのか?
なぜ、お客さんは警戒するのか考えたことありますか?
一番大きな理由は、大切な物を盗られるからです。
「大切な物」とは、
- お金
- 時間
- 思考
のことです。
では、なぜ大切な物を「盗られる」と思うのでしょう?
それは、見ず知らずの他人だからです。
今の現代人は、どこの馬の骨ともわからない
営業マンの話を鵜呑みにするほどバカではありません。
それに輪を掛けて、
何もわからない状態なのに、
いきなり売り込こんでくるから警戒するんです。
自分が何者か開示する
警戒心をなくす方法は簡単です。
「自分が何者なのか?」をお客さんに教えればいいんです。
しかも、できるだけ詳細に教える必要があります。
- 家族構成や出身校、どんな想いでこの会社にいるのか?
- なぜ、この商品を売っているのか?
- 自分はどういう人柄なのか?
などを事細かく開示する必要があります。
ちなみに、名刺のような「○○会社の辻です」というのは
全く開示したことになっていません。
聞いてもらえる環境をつくる
いくら開示しても、こちらの話を「聞いて貰える環境」を作らないと、
お客さんはあなたの話に耳を傾けません。
どうすれば聞いてくれるのか?
ここは頭をフル回転して考えましょう。
- 聞いて貰える環境とは?
- お客さんの都合がいい時間帯とは?
- その話を信じてもらうためには?
ヒントは、今までと違うやり方をするんです。
というか、全く逆のことをやればいいんです。
これが圧倒的に売れるための第一歩になります。
【つづく】