書籍の前半35ページを無料公開

今後ジリ貧になる

電話営業・訪問販売からの脱出ストーリー

 

1月13日に発売した書籍

「ダイレクト・レスポンス広告を使って高額商品をバンバン売る法」

おかげさまで多くの方からご注文いただきました。

 

Amazonランキング広告宣伝ギフト第2位、売上第4位になりました。

2月の前半は出版社の売上ベスト5にも入りました。

 

本当にありがとうございます。

 

人生初めての出版なので、出し惜しみ無く全力で書き切りました。

そこらの薄っぺらい文字スカスカの本とはわけが違います。

文字もぎっしりで読み応え十分。

目次が第8章まで224ページありますからね。

 

15年前、20年前のビジネス書のような

ノウハウぎっしり系の重い本です。

 

ただ、地元の本屋においてなかったぞ!とか

Amazonだと立ち読みできないじゃないか!など

 

ご不便を感じている方もいらっしゃると思います。

そんなあなたのために、

この書籍の原稿前半35ページ(第一章を全部)無料公開します。

 

おそらく本屋さんで立ち読みできる量より多めだと思いますので、

面白いかどうかの判断ができると思います。

 

ぜひ、試し読みしてもらって

「買う・買わない」のご判断してもらえたら嬉しいです。

 


 

はじめに

 

テレアポや叩きはもうダメだ。

なんでこんなに頑張ってるのにアポが1本も入らなんだ…。

受話器を戻した後、

 

「…テレアポの時代はもう終わったんだな」

 

2006年、個人住宅向けの太陽光発電をテレアポで販売していた私は訪問販売の限界を感じていました。

電話帳から1件ずつ電話をかけますが、全くアポが入りません。当時、テレアポの書籍やマニュアルをたくさん読みましたが、どれもBtoBの法人営業ばかりで、個人住宅向けの解決の糸口が全くつかめませんでした。

 

そんな状態なので太陽光発電が全く売れません。

スタッフも全員辞め、私1人になってしまいました。

 

このままじゃダメだ。

なにかいい方法はないか?

予算をかけず、売上に直結する方法。

 

しかも、たった1人で出来る方法はないか?と探して見つけたのが、

「ダイレクト・レスポンス広告」でした。

 

ダイレクト・レスポンス広告とは、お客さんから直接反応をもらうダイレクト・マーケティング(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)を使った広告戦略のことです。

主に、健康食品や通信販売業者がよく使うマーケティング方法ですが、この手法を改良し高額商品向けに体系化したのがこの本です。

 

大ピンチだった私は、ダイレクト・レスポンス広告を使って、営業マンやアポインターを雇わなくても復活することができましたし、昔ながらの訪問販売から脱却することができたんです。

おかげで、他府県のテレアポや飛び込み営業などのライバル会社に負けることはありませんし、ネットの激安店と相見積りになっても勝てるようになりました。

 

あなたも、ダイレクト・レスポンス広告を使って営業すると、

 

  • 見積価格が他社よりも高くても、お客さんは納得して買ってくれます。
  • 高度な交渉技術が不要なため、新人営業マンでも成約率が高くなります。
  • 質のいいお客さんと商談できます。
  • クーリングオフなどのキャンセル率が0%になります。
  • お客さんから断られることが激減するのでストレスがなくなります。
  • お客さんが「あなたから買いたい」と言ってくれます。
  • お客さんからの紹介が増えます。
  • 仕事が楽しくなり、毎日ワクワクします。

 

訪問販売では経験したことがないような世界が待っています。

 

でもさぁ、

「本当にうまくいくのかよ?」

「何百万円もする商品が広告で売れるわけないやん」

と思いませんでしたか?

 

その気持ち、すっごくよくわかります。私もずーっとテレアポの即断即決営業をやってきたので、チラシ広告で高額商品が売れるわけがない。と思ってバカにしてました。

 

でも、スタッフが全員辞めて1人になった時、必死になって新しい販売方法を調べた結果、たった1人で逆転できる一番可能性の高い方法が、ダイレクト・レスポンス広告でした。

 

でも、期待に反して、当初は失敗の連続でした。何度やっても結果が出ない。何が悪いのか、どこが間違ってるのかわからない状態です。誰にも相談できず、1人で悩んで苦しんでいました。

 

アルバイトを3人雇って3ヶ月かけてポスティングしても電話は1本も鳴りません。毎回、何万円、何十万円の広告でテストを行いますが、いい結果は出ませんでした。この暗黒時代とも言える試行錯誤の期間は2年もの月日を費やしました。

 

「これで最後。この10万円の広告でアカンかったら、もうバンザイするしかない」

 

こんな状況まで追い込まれました。もう本当に後がなかったです。

しかし、この最後の広告で一発逆転できました。1,300万円売れたんです。

 

それからは、5万円の広告費で726万円売れたり、7万円の広告費で1,462万円売れたりと、業績もうなぎのぼりで、テレアポ営業やってた頃よりも経費(人件費)が抑えられ、利益率が大幅にアップしました。

 

それから、このダイレクト・レスポンス広告と全く同じノウハウを使って、ホームページ、ダイレクトメール、FAXDMも作りました。全部うまくいきます。「あぁ~そうか。商売ってこういうことか」というのが身にしみてわかりました。

 

おかげで、反応の取れる広告の作り方とはどうすればいいのかが、体系的にわかるようになりました。

 

この本は、私が試行錯誤した2年間の経験と、10年以上ダイレクト・レスポンス広告で売りまくったノウハウをまとめた「売れる広告の教科書」です。

 

この本さえ読めば、あなたは私のように試行錯誤すること無く、すぐに結果が出るようになります。業界や商品は関係ありません。極端に単価の低い商品でなければ必ず上手くいきます。

 

ダイレクト・レスポンス広告をマスターすれば、面白いように売上が上がります。お客さんからの電話がじゃんじゃん鳴ります。お客さんが「ぜひお願いします」と頭を下げて依頼してきます。

もう、ペコペコ頭を下げてお願い営業しなくて済みます。玄関先で断られても粘る必要もありません。嫌なお客に合わせて自分を押し殺す必要もありません。

 

ダイレクト・レスポンス広告は、お客さんの心理と感情を上手に使った戦略・戦術で「売れる仕組み」を作った広告なので、お客さんの方から「見積りをお願いします」と頭を下げてくれます。クロージングしたら9割のお客さんが契約してくれます。好きなお客さんと商談できるので、極端な値下げも無く、ストレスも無く、営業が楽しくなります。

 

あなたがお客さんの心理と感情を理解できる広告を作った瞬間、良いお客さんがあなたの目の前に現れます。しかも、単に現れるだけではありません。行列になってあなたの話を聞きたくてウズウズしている状態です。

 

ダイレクト・レスポンス広告を使うと、普通では考えられない結果を生み出すことが出来ます。広告を打てば打つほど面白いように売上があがりますし、ライバル会社がテレアポや飛び込み営業の訪問販売を頑張れば、頑張るほど、こちらの売上があがります。

 

普通のチラシ広告とは、全く別次元の広告です。

 

営業マンが必要な会社(高額で売るのに難しい商品)ほど、ダイレクト・レスポンス広告を試していただきたいです。

また、ダイレクト・レスポンス広告のノウハウをそのまま使えば、チラシ広告だけでなく、ダイレクトメール、FAXDM、ホームページなど、全ての販促物で爆発的に売れるようになります。

 

テレアポや飛び込み営業で新規開拓営業をしている全ての営業マンに捧げます。新しい営業方法をさがしている方は、ぜひこの本を最後までお読みください。

 

新しい世界の扉が開くのを肌で感じると思います。

 

2017年12月  辻壮慈

 

 

 

 

 

第一章 訪問販売は限界にきている

 

テレアポや飛び込み営業は「悪徳商法」の代名詞

 

「いらねーって言ってんだろ!あんましつこいと警察呼ぶぞ!」個人宅向けの営業をしたことがある人は、この台詞を何百回、何千回と聞いたことがあるのではないでしょうか?

 

一昔前、100万円以上する商品の主な販売方法は訪問販売がメインでした。電話営業の「テレアポ」や、飛び込み営業の「叩き」と呼ばれる営業手法です。人海戦術を使ったやり方で、破竹の勢いで売上が伸びてきましたが、2005年、認知症を患ってる高齢者にリフォームや耐震などの高額なローン契約させた悪徳会社がテレビや新聞で取り上げられた事件を皮切りに、一気に訪問販売は「悪徳業者」の代名詞になりました。

 

実際、私も10年以上テレアポをやってきましたが、BtoC(一般消費者向け)のテレアポや叩きは、2006年頃から反応が悪化し、いくら頑張っても結果が出ない。という状態が続きます。

 

さらに、住宅の事情も変ります。

 

今まで「固定電話は資産」と言われて、誰もが持っていた固定電話が携帯電話の普及によって一変されました。今の若い人たちは固定電話を持たない人が増えていますし、IP電話などの普及もあって、NTTの電話回線を持たない人たちや、電話帳に電話番号を載せない人たちが急増。今は10年前と比べて、電話帳の掲載率が50%を切っているとのことです。

 

時代とともに、変ったのは電話だけではありません。

 

インターホンも変わりました。昔のインターホンは、ピンポーンとかジリリリと鳴るチャイム式で、チャイムを押したら玄関のドアを開けて対応しなければいけませんでしたが、今ではカメラが搭載されるようになり、インターホンを押しても玄関まで出てくれず、インターホン越しに断られたり、インターホンのモニターを見て居留守を使われたりするので、昔ながらのローラー作戦とよばれる人海戦術は、時代とともに効果が現れなくなってきました。

 

そして、一番大きく生活を変えたのがインターネットです。

 

今や誰でも、どこでも簡単にインターネットに接続でき、あらゆる情報を検索することが出来ます。中でも、「訪問販売」というキーワードは悪徳業者ということで、あちこちに書き込みがあります。

 

「休日の昼間、●●という会社の営業マンが飛び込み営業に来ました。これって信頼できる業者ですか?」と掲示板に書き込もうなら、すぐに「悪徳業者だ。やめておけ!」「絶対ぼったくられるぞ!」という親切な書き込みであふれかえります。「こんな手口に気を付けろ!」「過去、悪徳営業マンだった私がノウハウをバラします」とか様々な情報が溢れています。

 

どのWEBサイト見ても、一貫しているのが「訪問販売=悪徳業者」です。もうこれだけインターネットが発達した世の中で訪問販売というのはかなり難しい職種と言わざるを得ません。また、2020年に消える職業や10年後になくなる仕事に毎回ランク入りされているのが訪問販売や電話勧誘です。

 

20年前と違い、情報が簡単に手に入る

 

「ものを売るには衝動買いさせろ。即断即決が基本。夢中にさせて、今しかない。今が一番チャンスだと思わせろ」というセリフを、あなたも聞いたことあるのではないでしょうか?

 

即断即決のスタイルは「下調べさせない」「他社と比較させない」「衝動買いさせろ」が基本です。「鉄は熱いうちに叩け!」と言って即断即決営業が通用していた10年前、20年前ならまだしも、今の時代、そうやって即断即決したら、かなり高い確率でキャンセルされます。

 

「インターネットでもっと安い業者を見つけた」

「もう一度、冷静になって考えたい」

「息子(親)に相談したらやめとけと言われた」

と、その場で衝動買いさせても、後で「熱が冷めた」と言われてキャンセルされてしまいます。

 

特に、今の時代、インターネットで検索すれば、あらゆる情報が手に入る時代です。今の人は、過去、様々な訪問販売の被害をテレビや新聞などの報道で知っているので「営業マンの話を鵜呑みにしたら騙される」とみんな思っています。

 

実際、あなたの家にピンポーンとニコニコした営業マンがきて「今、◯◯のモニターをご案内しています。お話だけでも聞いてみてください」と言われて、玄関先で商談がはじまったとします。

 

初めて知る商品。見たことも聞いたこともない商品です。

 

セールストークを聞いてると「ふ~ん、俺は知らないけど、良い商品なのかな?」と思いはじめました。すると、たたみ掛けるように「通常価格500万円のところ、今回だけ特別にモニター価格350万円にします!」と言われます。

 

さらに、「このモニター価格は今日までなんです!」なんて言われて、

あなたは買いますか?

 

20年以上前の昭和の頃のような、情報源がテレビ、ラジオ、新聞しか無くて、新しい情報を入手するのが困難な時代ならまだしも、今やインターネットでなんでも簡単に、商品や価格の情報が手に入る時代です。

 

先の見えない不況と言われ続けている今の時代に、営業マンの話を鵜呑みにして、見たことも聞いたこともない商品を即断即決で350万円で買いますか?

 

買わないと思いますよ。

 

セールストークに神がかりな要素が入ってるか、よっぽどのお人好しじゃないと買わないです。それに、今まで散々テレビや新聞、自治体で「訪問販売に注意!」と目で見て、話も聞いているんです。いきなり350万円を即決でお願いします。なんて言われても、なかなか首を縦に振れません。

 

だから、今の人は商品を買う前に、必ずインターネットで情報収集をします。携帯電話からも簡単にインターネットにアクセスできる世の中ですから、今の時代、どんな商品でも下調べしてから買います。

 

それなのに、訪問販売は即断即決で下調べさせずに衝動買いさせようとするわけですから、成約率が著しく低く、キャンセル率が異常に高いのです。訪問販売は「効率の悪いムダな営業」などと言われも仕方ありません。

 

さらに、個人相手のBtoCの場合、8日間以内なら無条件でキャンセルできる「クーリングオフ」があります。今の時代、無理やり即断即決で契約しても、キャンセル率が高くなるのは当たり前です。その場の勢いに任せて契約させても、後で簡単にキャンセルされるのが今の時代です。今の人は「熱しやすく冷めやすい」んです。

 

説得営業の時代は終わった

 

 「なんだお前は!?考える時間もくれないか?どこぞの悪徳業者と同じじゃないか!さっさと帰れ!」と何度も罵声を浴びさせられた苦い経験も…

 

 高額であればあるほど、 今の時代、お客さんはインターネットで情報収集します。契約書に判子を押した後でも、「あれは本当に良い買い物だったのだろうか?騙されてないだろうか?他にもっといいのがあるのでは?」と心配で不安でいっぱいになって、インターネットで検索します。

 

 スマホを使えば、誰でも簡単にインターネットの情報にアクセス出来る時代です。チラシや広告を見て「お、いいなこれ」と思っても、まずインターネットで情報収集して、自分自身が納得してから買います。

 

 特に、 高額な商品ほど「失敗したくない」という気持ちが強くなるので、お客さんは念入りに情報収集して、営業マンにダマされないように知識武装してから営業マンとの商談に挑みます。

 

 もう下調べさせずに営業マンのセールストークだけで買わせるなんて不可能です。これからは、インターネットで「下調べされる」ことを前提にして販売しなければいけません。

 

 しかも、お客さんも、商談の時、そのことをわざわざ「今、インターネットで調べてるんですけどね…」などと親切に教えてはくれません。ほとんどの人が、何も知らん振りして営業マンの話を聞きます。

 

今、目の前にいる営業マンの話は「自分が調べたことと一致しているのか?」「ウソはついていないか?」「信用できる人物なのか?」など疑いの目で見ながら商談することになります。もちろん、そういう人に即断即決しようとしても、まず無理です。

 

だから、今の訪問販売は田舎に住むおじいちゃん、おばあちゃんをターゲットにしています。ネットに弱い世代、玄関開けぱなしでも大丈夫な地域、平和で人を信じ合ってる人達が住んでるような村にやってきます。

 

 ですので、今の人は、商品の特徴や価格など、他社との違いなどを全部知ってからしか営業マンの話を聞こうとしません。お客さんは商品を購入前に必ず情報を欲しがります。

 

このお客さんが欲しがる情報を無視して、いきなり売りつけようとするから失敗するのです。この欲しがる情報をセールストークの中に入れておけば買ってもらえる時代がありましたが、それは情報が簡単に手に入らなかった時代の一昔前の話。

 

今はインターネットでウソもホントも含めて情報が有り余る時代です。お客さんは自分で情報収集しますし、自分自身が納得するまで契約書に印鑑を押すことはありません。

 

仮に、伴を押せたとしても、かなり高い確率でキャンセル(クーリングオフ)されます。一旦、キャンセルされたらそこから巻き返すのは至難の業です。ほぼ無理だと思っていいでしょう。

 

お客様が必ず調べる4つの情報

 

購買を決定する前にお客さんが欲しがる情報は4つあります。この4つが揃わないと、情報不足と感じるので、どれだけ「今回の特別価格は今日までなんです!」や「先着3名様だけの特別キャンペーンなんです」などと言っても、お客さんは決断することが出来ません。

 

インターネットを利用する方は、4つの情報がそろうまで何時間もかけて調べます。インターネットを利用しない方は親兄弟・友人・知人・雑誌・新聞・テレビを使って情報を手に入れようとします。

 

 

お客さんが必ず調べる情報というのは、

  1. 会社情報(company)
  2. 商品情報(product)
  3. 価格情報(price)
  4. 体験情報(experience)

この4つです。

 

まず1の「会社情報」は、どんなメーカーがあるのか? 地元の販売店はないか? という「メーカー情報」と「販売店情報」を調べます。メーカーの比較や、その商品の特徴などを比較検討します。さらにそれを販売してるお店は近くにないか?も調べます。

 

高額商品であればあるほど、どうせ買うんだったら近くのお店で買いたいと考えています。特に、メーカーよりも販売店の情報を調べます。

 

誰もが知ってる大手メーカー(Panasonic、トヨタ、TOTO、積水など)なら安心できますし、わざわざそのメーカーを調べようとも思いませんが、見たことも聞いたこともないメーカー(特に海外メーカー)だと本当に大丈夫か?国産メーカーと比べて大丈夫か?と心配になるので調べます。

 

でも、普通の人はメーカーを調べると言っても、ホームページを見るくらいしか出来ないので、実際の良し悪しがわかりません。

 

だからこそ、重要になってくるのが「販売店情報」です。「うちの近所に販売してるお店があるかどうか?」です。

高額商品は専門知識が必要になってくるため、買ったは良いけど、その後、音沙汰なし、売りっぱなしになるのを恐れます。万が一、何か合った時は迅速に対応して欲しい、すぐに掛け付けて欲しいと思いますので、高額商品になればなる程、地元の会社を探します。

 

仮に、いいなぁと思うメーカーがあっても、同じ市内、もしくは県内に販売店がなかったら、ほとんどの人は、そのメーカーの商品を買いません。高額になればなるほど買うときよりも、買った後のことを心配しますから。

 

次に2の商品情報ですが、本当にこの商品でいいのか?自分が知らないだけで、世の中にはもっといい商品があるのでは?その商品にかわる代替品はないか?などを調べます。

 

もちろん商品の性能や機能なども細かくチェックします。商品のグレードなども調べます。お客さんは自分に合った商品はこれで本当にいいのだろうか?本当にベストな買い物になるのだろうか?後で、「しまった!他にもっといい商品があった!」と後悔しないだろうか?と念入りに探しまします。この商品情報を深く掘り下げてグレードやスペックなどをチェックするのは男性が多いです。

 

3の価格情報は、相場はいくらか?もっと価格が安くならないのか?です。

これはみんな必死になって調べますね。なんせ、ぼったくられたくありませんし、できるだけ安く買いたいというのが心情です。

 

ただ、みんながみんな1円でも安くしたい。と思ってるわけではありません。「安かろう悪かろう」「ニセモノ」などの被害に合わないためにも、適正な価格帯を調べようとします。

 

要は、価格の妥当性です。この価格帯を知らないと、自分はボッタクられているのか、品質の怪しい安物を買わされるのかわかりません。その判断基準として価格を知りたがります。

 

何百万円もする高額商品に関しては、安ければ何でも良いという価格重視の方は少ないです。ほとんどの人は、安すぎると怪しいし、高価すぎてもダメだし、ちょうどいい価格帯を探します。品質もしっかりしていて安くてお買い得な商品を探します。お客さんは相場の価格帯を知りたいと思っています。

 

その相場の価格帯を知った上で、自分はどの価格帯を狙うのか?を考えます。少し高いけど高品質な上物を狙うのか、価格も品質も平均点の並を狙うのか、品質はともかく安さ重視の低価格を狙うのか、この3つの中から選びます。

 

4の体験情報は、この商品を体験した者しかわからないメリット・デメリットはどんなものがあるか?また、自分と同じような境遇の人は、この商品を購入して本当に良かったと思っているのか?などの口コミ情報です。

 

実は、この情報が一番重要です。お客さんは価格情報よりも重視します。どれだけ価格が安くても、自分に合わない商品なら買うだけ無駄ですし、買ってから「こんなはずじゃなかった」「思ってたのと違った」と後悔したくもありません。自分と同じような人の体験記や、やってみてはじめて気付いたことなどを時間をかけてじっくり調べます。

 

この体験情報が全く無いと、失敗が怖くて購入する決断ができません。

特に、高額であればあるほどこの体験情報は必ず必要です。

 

購入前のお客さんは必ずこの4つの情報をチェックします。

 

逆に、これらの情報を与えず、調べさせずに、成約させることは不可能です。

万一、出来たとしても、絶対クーリングオフされます。

 

逆に言うと、この4つの情報を満たしてから契約した場合、クーリングオフは絶対されません。お客さんは納得しているからです。

 

お客様は納得して買いたいと思っている

 

普通の人は、失敗を恐れて、情報不足の中で買うか買わないかの決断することが出来ません。あなたも何百万円の商品を購入して失敗した!と後悔したくないですよね?

 

100円、200円ならまだしも、何百万円です。人によっては100円、1000円でも失敗は絶対避けたいと思っています。ましてや営業マンの情報(セールストーク)というのは「良いことばかり言って、悪いことは言わない」とみんな思っています。基本的に信用していません。

 

その場で説得できたとしても、心の中は納得してないので、一晩寝たら「騙されてるんじゃないだろうか?」「いつもだったら即決なんかしないのに今回はしてしまった…大丈夫だろうか」と心配になるので、誰かに相談したり、ネットで検索したりします。

 

しかも、納得していない、心がモヤモヤした中で契約させられた、と思っているので、情報収集は「大丈夫な理由」というより「ダメな理由」を探します。

 

あの営業マンの言っていた“即決しなきゃいけないキャンペーン”というのは本当に大丈夫か?今回限りの特別キャンペーンというのは本当に特別だったのか?俺は騙されてるんじゃないだろうか?騙されてないにしろ良い買い物とは言えないんじゃないだろうか?とネットで調べたり、身内や友人に相談します。

 

そうなったら、必ずクーリングオフの電話がかかってきます。

 

インターネット上では「モニター商法に騙されるな!」「悪徳商法は即決してくる」「このキャンペーンは安くない」などと、ネットの掲示板で他の相談者の質問を見たり聞いたりして、営業マンの話が信じられなくなってきます。

 

友人知人に相談しても「昨日、営業マンが来てさ、思わず契約してしまったんだけど、どう思う?」と話します。「なにそれ?よくある詐欺商法やろ?騙される前にキャンセルしなよ!」という話になります。

 

こうなったら最後。「やばい!まさかこの私が騙されるなんて!」と、騙されてるかもしれないという不安や心配が「確信」に変ります。

 

これはお客さんが「買わされた」と思ってるから。

 

誰も、「言いくるめられて説得されたい」なんて思ってないんです。心から納得したいんです。お客さんは納得した上で買いたいと思っています。しかし、営業マンは「セールスとは説得するもの」と教えられているので、あの手この手を使って一生懸命説得しようとします。

 

ここで売り手と買い手の大きなギャップが生まれています。あなたも営業とは「説得するもの」と思っていませんでしたか?お客さんは説得されたいなんて、これっぽっちも思ってもいません。

 

納得したいんです。

 

納得さえ出来たら、お客さんはどんな商品でも、喜んでお金を支払います。逆に言うと納得できるまで、いつまでもネットでもリアルでも情報収集します。

 

アナログだから高額商品が売れる

 

15年前と比べてネットはとても便利になりました。インターネットで物を買ったら2日で商品が届く時代です。15年前、顔が見えないインターネットで商品が売れるわけがない。と言われていましたが、今はそうではありません。実際、私もネット通販Amazonや楽天で買い物しますし、70歳の父もネットで買い物します。

 

でも、何十万円、何百万円の高額商品になると話は違います。ネット通販に抵抗がなくなり、便利になった一方、やはり詐欺的な業者もいます。千円、2千円なら「良い勉強代になった」とあきらめることが出来るかもしれませんが、2百万円、3百万円になると、そうはいきません。

 

やはり、高額になればなるほど「失敗したくない」という気持ちが強くなりますので、昔ながらの店舗販売、新聞広告、折込チラシというアナログであればあるほど、お客さんは安心してくれます。

 

テレアポや叩きの訪問販売は「悪徳」というイメージがあるのに対して、地元の会社の「広告」は真面目で誠実というイメージが有ります。

 

ですので、高額商品であればあるほど、アナログの広告宣伝というのは効果絶大です。

しかし、広告宣伝が効果的だからといって、いきなり広告をはじめても必ず失敗します。

 

理由は2つ

  1. 平均的な広告の反応率を知らないから、いい広告かダメな広告か判断できない。
  2. 「良い広告」というのが、どういう広告かわからないから、他社と同じような広告をつくってしまう。

 

ひとつずつ見ていきましょう。

 

まず、1つめの理由「平均的な広告の反応率を知らないから、いい広告かダメな広告か判断できない」ですが、みんなこの反応率を直感で判断するくらい適当です。おそらく、3百枚から5百枚に1件、悪くても千枚配れば1件くらいは問い合わせが来るだろうという何の根拠もない数字を基準にしている方が多いです。

 

これは、おそらく「せんみつ」という言葉からきてるんだと思います。

 

広告業界では昔から「千に3つ」という言葉があり、ダイレクトメールやチラシなどの広告を千枚まいたら問合せが3件(反応率0.3%)という意味ですが、この数値はバブル成長期の話で、商品を作れば何でも売れた旧石器時代の話です。

 

今の時代に、こんな数値を信じてはいけません。今は不況のまっただ中です。現実はこれの10分の1~50分の1という数値です。太陽光発電やリフォームなどの高額商品の反響は、7千枚~8千枚に1件の問合せです。しかも、この1件は冷やかし客も含めた「単に、電話がかかってくる1件」であって、契約できるかどうかは別の話です。

 

他の業界だと、住宅の場合、1万枚~1万5千枚で1組みが現場見学会に来場。学習塾だと1万枚~2万枚で生徒1人が入塾という感じです。これが、不況まっただ中の現実の数値です。

 

だから、1千枚~2千枚チラシを配った所で、電話が1本もならないのは当たり前。広告の配布数が少なすぎるので、良い広告なのか、ダメな広告なのかわからないです。

 

よーし、この広告なら問合せバンバン来るだろう!と言って、千枚、5千枚配る。千に3つという言葉だけが浸透しているので、5千枚も配れば15件問い合わせがくるはずだ。悪くても5件はくるだろう。ウシシシ楽しみだ。…数日後、あれ?問合せがないぞ。やっぱり広告なんかで売れるわけないか~。と言ってやめてしまう。

 

よく考えて欲しい。 日用品の特売品ならありえるかもしれないが、200万円~300万円もする商品が、たった千枚の広告で3件も反応があるわけがない。もし、そんな夢のような世界がまってるなら、今頃あなたは億万長者になってるはずです。現実はそんな夢のように甘くありません。

 

広告宣伝で結果を出すなら、正しい知識と戦略・戦術が必要です。

 

そして、2つめの理由「良い広告というのが、どういう広告かわからないから、他社と同じようなチラシをつくってしまう」ですが、広告を断念した人の多くの理由はこれです。

 

なになに?広告で高額商品が売れるのか~。どれどれ、この前チラシにのってたあの広告を参考につくってみよう。…数日後、おかしいなぁ。1万枚配ったのに問合せがないぞ。本当に広告は配られたのか?なんで1件も電話がならないんだ?やっぱりチラシなんかで売れるわけないか~。と言ってやめてしまう。

 

だから、結果がでない。

 

そして、結果がでる前にやめてしまう。

「スタッフ3人使ってポスティングしたけどダメだったわ~」

「広告1万部配ったけどダメだったわ~」

と言う前に、

  1. チラシ広告の内容がダメだったのか?
  2. 地域がダメだったのか?
  3. タイミングがダメだったのか?
  4. 配った枚数が少なくてダメだったのか?
  5. 広告媒体が悪かったのか?

少なくとも、この5つはチェックしてみてください。リフォームや太陽光発電などの高額商品は性質上、千枚、2千枚、のチラシを配っても効果はありません。チラシの効果がでない理由は、チラシの内容がダメか、配布数が少ないからダメのどちらかです。他社のチラシを真似しても、他社と同じような反応(1万枚で1件程度)しかありません。

 

地元会社の広告だから信頼される

 

これだけ情報が簡単に手に入ると、訪問販売で売り込みに行くというのは非効率的な時代になりました。すっかり「訪問販売=悪徳業者」というイメージが定着していますし、「訪問販売お断り」というステッカーを自治体が配ってるくらいです。

 

実際、あなたは訪問販売にどんなイメージがありますか?

 

「相場の何倍もの価格でぼったくられる」

「印鑑を押すまで居座られる」

「ゴミ同然の商品を高値で売りつけられる」

「商談になると強面の人が現れる」

 

こんなイメージではないでしょうか?これって信用度ゼロ・信頼度ゼロです。他にも、売りっぱなしでアフターが全く無いなど、訪問販売に対するプラスのイメージというのが全くありません。全てマイナスのイメージばかりです。

 

逆に、新聞や折込チラシに広告を出してる地元の会社はどう思いますか?

 

「適正価格で販売してる」

「地元の会社で安心できる」

「何かあってもすぐ対応してくれる」

 

訪問販売と比べてどうでしょう?比較にならないくらいプラスのイメージが大きいと思います。信用度、信頼度に関しても雲泥の差です。

 

あなたも、自分がお客さんの立場になって考えてみてください。もし、あなたが何百万円もする商品を買う時、電話営業や飛び込み営業の訪問販売から商品を買いますか?それとも、折込チラシや新聞広告をだしている会社から商品を買いますか?

 

両社を比較した場合、どちらの会社が問い合わせしやすいですか?どちらが安心できる会社ですか?品質が良さそうなのはどちらの会社ですか?購入後、何か合った時、すぐ助けてくれそうなのはどちらの会社ですか?

 

逆に、問い合わせしても返事がない会社はどちらの会社ですか?新聞やニュースで騒がれてる悪徳業者はどちらの会社ですか?価格に見合わない粗末品を掴まされそうなのはどちらの会社ですか?売りっぱなしで、アフターが全く無いのはどちらの会社ですか?

 

きっと、あなたも地元の会社を選ぶはずです。

 

これからの時代、訪問販売でガンガン売っていくというやり方は通用しません。なぜなら、お客さんは訪問販売に対し異常なほどの嫌悪感を持っています。

 

これからは広告です。

 

チラシや新聞広告などのアナログ広告を使うのです。高額商品の場合、一番有効な販売方法は広告です。なぜなら、地元の会社が出してる広告は信用度・信頼度が全然高いですから。

 

でも、普通の広告では全く売れません。高額商品の場合、何の考えもなしに商品と価格だけを載せた広告を配っても全く売れません。ダイレクト・マーケティングを使った広告戦略「ダイレクト・レスポンス広告」を使うのです。

 

 

第二章 ダイレクト・レスポンス広告の特徴

へ続く


 

いかがでしたか?

ダイレクト・レスポンス広告はこんな話からはじまります。

 

この後は、

ダイレクト・レスポンス広告の具体的なノウハウや

心理テクニックに入っていきます。

 

他にも、

  • 失敗から学んだ3つの鉄則
  • 安値競争に高値で勝つ方法
  • ダイレクト・レスポンス広告5つの型
  • 爆発的に売れた成功事例
  • 劇的に売上を伸ばす7つの質問
  • 成約率90.7%の秘密
  • 真似してはいけない失敗例
  • 人が魅了される3つの言葉
  • 一番はじめにデメリットを伝える理由
  • お客様を切り捨てる勇気
  • 最後にチェックする4項目

などを公開。

 

全て、私が実践し体系化した本物のノウハウです。

「売れる広告の教科書」をこの1冊に凝縮させました。

 

さらに、それだけではありません。

書籍をご購入頂いた方には「秘密のプレゼント」を4つご用意しました。

 

試し読みで「面白かった」と思われたら、ぜひご注文ください。

ネット通販なら約2日でお手元に届きます。

 

 

書籍をお読み頂いた「お客様の声」

 

  • DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)のノウハウを「ここまで公開していいの?」というくらい載っている。非常にお買い得な1冊。
  • アナログだからこそ高額商品が売れるということに衝撃を受けました。
  • 試行錯誤から生まれた生の実践事例は、いろいろな業界に役に立つ内容。
  • 広告業界にいる私でも非常に勉強になりました。
  • 失敗しても勉強しながら何度も繰り返し挑戦するところに勇気をもらいました。
  • 書かれてある考え方、技術を身に着けたい。
  • 気づきを多くいただきました。
  • 著者の生の声は勇気づけられ満足のいくものでした。
  • チラシの作り方について改めて整理できてよかったです。
  • 広告の反応率について常に考えており、この書籍の考え方が非常に参考になりました。
  • 非常に実践的でした。
  • 高額商品を売る方法が参考になった。
  • このような広告の作り方は勉強していましたが、より具体的で読み応えもあり大変勉強になりました。
  • ダイレクトレスポンス広告で売上を上げる自信がついた。
  • とてもよかったです。わかりやすく本当に勉強になりました。
  • DRMでも広告に特化した内容で非常に理解しやすかったです。
  • ダイレクトレスポンスは学んでいましたが、改めてその意味だったり、初めて聞く部分があったり非常に勉強になりました。
  • そのままスワイプ出来るような広告チラシがあり大変参考になりました。
  • 実際のチラシが出てたのは大変良いと感じました。
  • 散らばっていた様々なノウハウがひとつに集約されていて素晴らしかった。
  • 様々な実例が非常に参考になりました。
  • 分かりやすい内容でとても勉強になりました。また、勉強してきたことの勘違いにも気付かされました。
  • 本当に凄い本です。感動しました。
  • ここまでDRMを体系的に分かりやすく、そして本質的なことを教えてくれた本は今まで読んだことがありませんでした。
  • 書籍の事例が応用が効くように解説されています。とても実践的でありがたいです。
  • とても分かりやすく参考になりました。中身だけではなく、はじめにや目次を見るだけでも、原則を垣間見れるようで面白かったです。
  • 原理原則と具体例がどちらもわかりやすく、何度も読み返さなければと思う内容でした。

 

 

さぁ、あなたも本物のダイレクト・マーケティングの広告戦略を見て

ぜひ自分のものにして下さい。

 

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