このトークでお客はファンになる
商談時に必ず成功するセールストークがあります。
必ず?
そんなバカな話あるか!
と思われたかもしれません。
でも、本当です。
成約率90%以上のとき、私はこの話ばかりしてました。
商談時にこのセールストークが出来ると、必ず成約になります。
逆に、成約出来なかった時は、このトークが出来なかった時です。
このトークさえできれば、
あなたも必ず売れるようになります。
もしかして、それって…
心理学を応用した段々欲しくなるトーク?
いいえ違います。
そんな難しいトークしなくても全然大丈夫。もっと簡単です。
細かいスペックや価格比較を表明したトーク?
いいえ違います。
うちより安いお店はゴロゴロいます。うちは激安店ではないですから。
相手に反論させない理論武装したトーク?
いいえ違います。
そういうトークは後でクーリングオフされるのがオチです。
思わず笑っちゃう漫談のような面白いトーク?
いいえ違います。
つまらないより面白い方が良いですが、面白いから売れるわけではありません。
それは特別難しいトークではありません。
誰でも簡単に出来るトークです。
ただ、そのトークをしようと思ったら、しっかり準備する必要です。
他人に任せてはいけません。
事前準備は全て自分でやるんです。
そしたら、必ず売れます。
必ず売れるトークの正体
結論を言います。
それは、「未来を語る」トークです。
決め台詞は、
天気予報のように、
かなり高い確率で未来を当てることが出来ます。
と言いましょう。
お客さんはせいぜい「今起きてる事」か「過去起きた事」しかわかりません。
未来が語れるお客さんは99.9%いません。
普通の人はそんなもんです。
だから、未来を語ることができる人というのは「圧倒的にすごい人」です。
ライバル業者のセールストークは「過去」と「今」しか言えません。
だって商品説明以外、何も言うことないですからね。
私は商談の時、商品説明(太陽光の説明)をせずに、
全く違うことをいつも言っていました。
人の寿命ってだんだん伸びてるのご存知ですか?
私達で90歳前後、子どもたちは100歳までいきますよ。人生100年時代です。つまり、60歳で定年退職したら、まだ30年〜40年生きなきゃいけないので…、
年金って誰が考えたかご存知ですか?
ビスマルクなんですよ。100年以上前の人間が考えた制度なんです。100年前の考えが今の時代に合うわけがありません。今後、年金や保険など日本はどうなっていくと思います?無くなると思います?いや無くならないですよ。無くなりはしないですけど…、
今は未来予想の書籍がいっぱい出てるので、
「あ〜その話ね。聞いたことあるよ(知ってるよ)」となるかもしれないが、
ほとんどの人は知らない(47.5%の人は本を読まない)ので、言っても全然大丈夫です。
私は、「寿命が100年になる」「未来の年金」「老後の働き方」などの話を
2013年頃から言っていた。
当時、そんなことを言う人は誰もいなかったので、
みんなから「辻さんってすごいね」「何でも知ってるね」などと言われていた。
だから、事前に自分で調べることが大切。
仮設を立てて、きっと未来はこうなるだろう。と考える必要がある。
本やテレビの話だけでは駄目だ。
自分に落とし込まないとお客さんは感動しない。
そのためにも自分で調べて考えなきゃ駄目です。
未来の小道具も必要
未来を感じさせるツールとして
iPhoneとiPadはめちゃくちゃ役に立った。
2010年のスマホ普及率を調べると、たったの8%。
つまり92%の人がガラケーを使っていた。
その当時、10年以上使っていたドコモから、まだ電波の悪かったソフトバンクにMNPし、
日本で発売されたばかりのiPhone3GSを使っていた。
「これから、こういう電話が普通になりますよ」とよく見せびらかしていた。
当時のソフトバンクは、自宅では圏外になるほど電波が悪かったので、
孫正義さんにTwitterで
「iPhoneは素晴らしいが電波悪すぎ。なんとかしてー」とDMを送ったりしました。
半年後、おかげで自宅近くに基地局が出来て電波バリ3になりました。
だから、うちの近所でソフトバンクの電波が良いのは、
俺が孫さんにTwitterで直談判したおかげやー!
と、商談時に笑い話として使っていました。
iPadもそう。
iPadが出る前は
アプローチブックをペラペラめくって説明していたが、
iPadのKeynoteでプレゼンすると、
みんな夢中でiPadを覗き込んだものだ。
初代iPadが発売されたのが2010年。
その頃のスマホ普及率が8%だから
iPadを持ってる人なんて1%〜2%程ではないかと思う。(アメリカで3%らしい)
だから、初代iPadとiPad3は大変お世話になった。
おかげで、よくソフトバンクの回し者か?と茶化された(笑)
今でこそiPadを使っての営業は普通だが、
当時、iPadを持ってる人はほとんどいなかったので、
みんな「すごーい」「iPadで商談する人はじめてみた」
とか言って感動してもらってた。
だから、私と出会って
iPhone買いました!
iPad買いました!
というお客さんがいっぱいいる。
未来をお客さんに体験させていた。
未来だ。
未来を見せてあげると、人は「この人、凄い!」と思います。
ちなみに、
未来予測は間違っても良いんです。
「未来はこうなる!」と言い切ることが重要です。
だからと言って、
デタラメや妄想は駄目ですよ。
根拠をもってないと言葉に説得力がありません。
自分で調べて、自分で考えて、自分なりの結論をだすんです。
ただのコピペではお客さんは納得しませんからね。
ちなみに、2018年のスマホ普及率は79.4%。
ほぼみんなスマホを使ってると言っていい数値です。
スマホを持っていない方は今すぐiPhoneに乗り換えましょう。
ガラケーなんか使ってたらお客さんからバカにされますよ。
追伸:
未来を感じさせる素晴らしい書籍を紹介します。
まだ読んでない方はぜひ読んでください。
超おすすめです。
著者:藤原和博
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ダイヤモンド社から発売