お客さんが感じるコストを取り払え！

 

お客さんは商品を購入前、

頭の中で様々な「コスト」を比較して買おうかどうしようか悩んでいる。

 

私は昔から

1. お金
2. 時間
3. 努力

の３つを言っていた。

 

著書「ダイレクト・レスポンス広告」の中（118ページ「人が魅了される３つの言葉」）に紹介しているが、

この３つのコスト（書籍ではデメリットと言ってる）を訴求したメッセージを

広告の中に入れると「商品が売れる！」と言っていた。

 

最近、この３つのコストをさらに詳しく解説したビジネス書を読んで、

「なるほどなぁ。こっちの方が詳しいやん」と妙に納得したので紹介します。

 

仲山進也さん著書「楽天大学学長が教えるビジネス頭の磨き方」（サンマーク出版）です。

 

アマゾン見ると単行本は新品では買えないです。（古本やKindleで手に入ります）

 

こちらの書籍には、

３つではなく５つある（五大コスト）と言っています。

1. お金（経済的コスト）
2. 時間（時間的コスト）
3. 労力・手間（肉体的コスト）
4. 考えること（頭脳的コスト）
5. 気を遣うこと（精神的コスト）

仲山さんもワクワクマーケティングの小阪裕司さんから教わったものらしいです。

この五大コストは、私が書籍で書いた「努力」の部分を

1. 肉体
2. 頭脳
3. 精神

さらに３つに分けています。

 

なるほどねー。

 

確かにこっちのほうがわかりやすい。

 

例えば、エアコンの買い替えを例にすると、

ぱっと思いつくのが店舗をかまえてる電気屋とネット通販の違いですよね。

 

1. お金（店舗は高くて、ネット通販は安い）
2. 時間（店舗までの移動、ネットは自宅で２４時間対応）
3. 肉体（店舗は取付工事してくれる、ネットは自分で取付）
4. 頭脳（店舗はアドバイスが直接聞ける、ネット通販は自分で調べる）
5. 精神（店舗は工事後のアフターも対応、お金を払えば確実に工事してくれる、ネット通販は全てが自己責任、商品が届かない等のトラブルも自分で対応しなければいけない）

 

エアコンの取替え工事なんて普通の人は出来ませんから

お金のコストより、肉体と精神のコストの方が大きなコストになるので、

ほとんどの人が店舗でエアコンを購入します。

 

もう一つ、

彼女にブランドのネックレスをプレゼントするとします。

 

1. お金（店舗は高い、ネット通販は安い）
2. 時間（店舗はすぐに手に入る、ネット通販は２日ほどかかる）
3. 肉体（店舗は実物を触れる、ネットは実物を触れない）
4. 頭脳（店舗はアドバイスがもらえる、ネットは自己判断）
5. 精神（店舗は本物が手に入る、ネットは騙されるかもしれない）

 

こんな感じですかね。

 

この５大コスト、ひっくり返せば５大メリット（ベネフィット）になります。

 

つまり、

1. お金（割引、お得になる、儲かる）
2. 時間（時間をつくる、短縮する）
3. 肉体（身体が楽になったり、労力や手間が省かれる）
4. 頭脳（考えなくて済む、翻訳する、説明する）
5. 精神（安心できる、楽しいと感じる）

こういうことです。

 

私は、この肉体コスト・頭脳コスト・精神コストを取り払うコツは

「面倒くさい」を取り除くことだと思っています。

• 肉体労働なんかしたくないんです。疲れるし、面倒くさいから。
• 頭脳労働なんかしたくなんです。時間もかかるし、面倒くさいから。
• 精神疲労なんかしたくないんです。安心して買い物したいから。

 

あなたも広告やダイレクトメールを作る時、

この５大コスト（特に肉体コスト・頭脳コスト・精神コスト）を意識して取り除くようにしましょう。

 

売れる文章が作れるようになりますよ。