即決スタイルの営業！
私がテレアポの即断即決の営業をやっていた頃、
成約率は約60％でした。
基本スタイルは、
- 電話
- 訪問
- 商談
- 見積
- 成約
この流れを１日（その場）で終わらせていました。
夫婦が揃っていない、などの即断即決の条件が整っていない時は、
商談せずに、再訪問の約束だけして、次回、再訪問の時に商談していました。
その際、必ず商談と見積はセットで行っていて、
一度、見積を提示したら、必ずその場で即断即決させてました。
そのため、商談～成約は、すごいエネルギーを使っていました。
もう、「印鑑押すまでは帰りません」という状態です。
セールストークも磨きを掛けて、
心理術を交えながら必ずお客さんが「YES」と言うトークを使ってました。
それで60％の成約率です。
まぁ、正直言うと、訪問販売が盛んだった昔のやり方ですね。
テストクロージングして即決！
そこで、見積金額を提示するまでは、
お客さんに「YES」を連発させるため、様々なことを言っていました。
１円も値引きしない、すんげー高い定価の見積をその場で提示。
３kwシステムで360万円の見積に大きく赤ペンで×を書いて…、
今回、モニターの施工例のご案内ですので、
通常価格とは違う特別価格でのご案内です。
こんな通常価格でお話をしに来たわけではありません。
ただ、モニターには条件が必要なので、その条件をご確認ください。
もちろん、「こんな条件のめないよ！」
というのがありましたら遠慮無く断ってください。
ご無理にお願いできるような工事ではありませんので…、
では、いいですか？
まず、1つめが写真です。
太陽光発電が施工された写真を今後、
私どもで使う広告やカタログの写真に使わせてください。
その際、ご住所とお名前もいただきますが
ご住所は●●市までで、お名前は辻様邸という感じです。
もちろん、イニシャルでも構いません。
いかががでしょう？
続いて、2つめが、工事期間です。
現在、太陽光発電は1ヶ月待ちという状態です。
ですので、今から1ヶ月後の◯月◯日～◯月◯日の間でさせてください。
いやいや、1年後にしてよ、と言われても、
それでは、モニターの意味がないですし、
1週間後にしてよ、とか言われてもそんなのは不可能なので、
それを了承して欲しいのです。
要は、工事期間はこちらの都合で決めさせてください。
ということです。実際の工事は、雨や雪が降らなければ、1日で終わります。
これは大丈夫ですか？
続いて、3つめが…
と、当たり障りのない条件を他に2つか3つほど伝え、
最後に、今回のモニターの施工例は特別価格でのご案内です。
私どもとお付き合い「する・しない」関係なく
価格のことは他の方にしゃべらないでください。
通常価格は先程見てもらった通りです。
では、確認させてください。
条件の1つめは大丈夫ですよね？
2つめも大丈夫ですか？……
などと、もう一度、連続でYESを言ってもらうために、
テストクロージングを何度も何度も試します。
そして、「今回のモニター価格は！」と言って、
3kw240万円位の金額を提示します。
360万円が240万円まで下がっているので、
お客さんは思わず「おお～っ！」となりますが、
実際は、相場よりやや高めの価格です。
そこで、たたみかけるように、
「ただ、今回は締め日の関係もあって、今日までしか出せない金額なんです」
と言って、この240万円でなんとかお願いします！と言って、駆け引きがはじまります。
そうなると、
今日決めなきゃいけないのか～、
いい話だとは思うけど、どうだろう？
と、お客さんは悩みだします。
そこで、
もし、今日お願いいただけるなら、この240万円を210万円にしてみせます！
ただ、これは上司に聞かなければわからないので、
もし、「OKがでたら」お願いしたいです。
万一、ダメなら辻様とは「ご縁がなかった」と思って諦めます。
と提案をもちだします。
当然、３kw210万円は、相場の落としどころの金額ということをわかっての交渉になります。
【次回へ続く】