テレアポ営業

話す営業VS聞く営業

勘違いしてるテレアポ

 

先日、SEO対策のテレアポがかかってきた。

学習塾を対象にSEOをすすめているテレアポでした。(実は自分の子供用に小中の学習塾もやってます)

 

「ホームページ見ました。すごいですね〜」と女性からの電話。

一瞬、お客さんか?と勘違いしそうになったが、すぐに電話営業のテレアポだとわかる。

 

ホームページすごいですね〜。

コンセプトが良いですね〜。

すごいですね~。

 

と、べた褒め。そんなのは嘘(心から思っていない)だとすぐわかる。

時間の無駄なので「要件は何?」と聞くと、これまたなかなか言ってくれない。

 

面倒くさいなぁと思いつつも、

元テレアポの営業マンだから気持ちはすごいわかるのし、実は4月に入社したばかりの新人なんです。と言うので、少しアドバイスをしようとすると、大丈夫です。と拒否ってくる(笑)

 

「テレアポってさぁ、20秒以内に相手に得することを言わなきゃダメなのよね。相手が聞き耳を立ててくれるのは20秒だけよ。それ以降になったら、どうやってこの電話切ろうかしか考えてないから。だから20秒以内に相手が得する要件を言わなきゃダメよ」

 

「検索上位にさせるSEO対策の話です」

 

「あーSEOかぁ、まぁうちはいいわ」

 

「えーここまで話しといてそれはないじゃないですかぁ」

 

「おいおい。君が要件をなかなか言わないから長引いたんだろ」

 

このやり取りが何回か続く(笑)

 

「チャンスを下さい。後もう一回チャンスを下さい」

 

と言うので、ん?何を言ってくるのかな?と思ったら

 

「今そちらに営業マンが回ってます。私は失敗しましたが営業マンの話はいい話だと思うのでチャンスを下さい!」と言ってくる。

 

そのチャンスって「俺がアポを取る(営業マンの話を聞く)時間を作れ」ってこと?

最初にガチャ切りせずに話を聞いてあげたチャンスを棒に振って、またチャンスをくれというのかこの子は。なんて厚かましい(苦笑)最初に失敗したら次はないよ。そこまでお人好しじゃないし暇じゃないよ。

 

結局、断りましたが、

 

この子は「人の話を聞かない子」でした。

 

 

営業は「聞く力」だと言うけれど?

 

営業が成功する秘訣は「自分が話すより、相手の話を聞くこと」とよく言われる。

あなたも聞いたことがあると思う。

 

でも、何でもかんでも「聞く営業」がいいか?というと、そうではない。

それは営業による。

 

ルートセールスなどの定期的に顔出しできる営業で、相手もその商品のことを知っている場合、相手に喋らせるというのはかなり有効的な方法だと思う。

 

  • 自分が話す2割
  • 相手が話す8割

 

よく言われてる黄金比率でいいと思う。

 

じゃあ、太陽光発電や蓄電池のように、お客さんがその商品のことを知らない場合でも「聞く力8割」でいいかと言うとそうじゃない。相手は話したがってるより、聞きたがってるからだ。

 

新しい商品の新規営業の場合、

 

  • 自分が話す8割
  • 相手が話す2割

 

これ位がいい。

 

しかし、お客さんは「単なる商品説明は聞きたくもない」というのが本音だ。

そんなのはカタログやホームページ見ればわかる。

 

お客さんはもっと「生の情報」「専門家しか知らない裏情報」が聞きたいのだ。

 

知らない情報を伝える

聞いたこと無い話を教える

 

つまり、

 

「マニュアルを一生懸命話してるなぁ」ではなく、

「この人、いっぱい、いろんな事知ってるなぁ。勉強してるんやんぁ。」と思わせなきゃいけない。

 

だから、私の営業スタイルは昔も今も「自分が8割話す」しゃべりまくる営業だ。

しゃべりは好きだし、得意な方だ。

笑いも取れるし、ネタも豊富だから相手を飽きさせない。

 

そんな私が聞き手に回るときがある。

相手が偉い人や年配者のときだ。

でも、基本的には喋りまくる営業スタイルは変わらない。

なぜなら、私の方が勉強してるからだ。

 

売りたい商品はもちろんのこと、それ以外にも色んな情報のアンテナを立てている。

そんじゃそこらの年食っただけのおっさんに負けるわけがないから。

 

 

教養のある人は教養のない人を馬鹿にする。

 

これは間違いない事実。

だから、お客さんから見た時に営業マンは馬鹿に見えてはいけない。

 

相手が年上ですごい人の場合、

頑張ってるなぁ、見込みあるなぁ、面白い奴やなぁ、と思わせるためには

 

「あなたから勉強させて下さい」という姿勢を見せるといい。

 

そうすると「こいつはなかなか見込みのある奴だ」と勝手に勘違いしてくれる。

相手が喋ることによって満足してくれる。

 

ただ注意したいのが、

相手が喋りまくって満足し、終了してしまう時がある。

 

いっぱい喋ったし満足したから、あなたの話はもう聞きたくない。

という最悪の事態だ。

 

特に高齢者。

 

高齢者は自分がいっぱい喋ると満足してしまって終了することが多々ある。

相手を立てて自慢話を聞いただけで終了。という最悪の結末。

何も営業できなかったという最低の時間が無駄に流れる。

 

基本的に、新規獲得の営業は自分が喋りまくるスタイルで構わない。

相手の話(特にどうでもいい話)なんか聞かなくても良い。

 

こちらが提案しているんだから。

 

ヒアリング以外の話は無駄だ。

相手はあなたの提案を聞きたがっている。

 

そのためにも、あなたの話が「しょーもなっ!」とならないためにも、

いろんな知識をインプットして、面白く楽しくアウトプットしよう。

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