営業マンが勘違いしてることは合計３つあります。まず１つ目は「説得することが営業」だと思っていることです。説得して売れていたのは情報不足の時代です。情報不足の中で決断を迫られるので説得で売れていた時代があったんです。ところが今は、あらゆる情報が簡単に手に入る時代です。そんな時代に情報不足で決断しようとする人はいません。２つ目が「全員に売ろうとする」です。一つの商品を全員に売ろうとしてはいけません。ある人にとっては欲しくて欲しくて仕方がない商品でも、別の人にとってはどうでもいい商品ということがあります。今は必要としている人だけに売ろうとしましょう。限定するのです。３つ目は「がむしゃらに頑張る」です。バブル経済のときや商品が不足している時代は一生懸命がむしゃらに頑張ってたらある程度は売れてたと思います。でも今は違います。何も考えずにがむしゃらに頑張っても売れません。戦略・戦術が必要です。選択と集中のように考える必要があります。

Podcast: Play in new window | Download