昔と今と営業は何が変ったのか?

売れる営業マンの頭の中

私が上司から教えられた営業は、

「どんな人にも売れる営業になれ!」でした。

 

老若男女、誰でも、どんな人にも、売れるようになれ。

 

この教えをマジメに信じてきましたが、すぐ壁にぶつかります。

どうやってもなかなか売れない苦手な客層がでてきます。

 

私は「一人暮らし」「老人」「汚い家に住んでる人」が苦手でした。

コピー機売ってた頃は、弁護士、税理士、医者などの「先生」がつく業種が苦手でした。

 

はっきり言います。

全ての人に売ることなんか考えてはダメです。

 

あなたの得意分野の客層に特化して営業しましょう。

お客さんを細分化してください。

 

私は、まず、今までの「顧客リスト」と「見込客リスト」をだして、

年齢、家族構成、築年数、を全部書き出しました。

 

すると、私のお客さんは「30代」のお客さんが多いことに気付きました。

次に40代、60代、50代、20代の順番でした。

 

20代が一番少ないのは、まず、20代で一戸建てを持っている人が少ない。

持っていたとしても、親と同居してることが多く、

親の権力が強いので決まらないことが多いことがわかりました。

 

50代も少なかったです。

  • 「今さらローンを組むのは…」
  • 「この家も建て替えるかもしれんし…」
  • 「子どもは外に出てるし…」

とネガティブなことばかり言う人が多く、

なかなか決まらないので、私の苦手な客層というのがわかりました。

 

実は、太陽光発電のお客さんは

「退職金や年金をたっぷりもらった60代が一番多い」

と思っていましたが、本当は3番目だったのにビックリしました。

 

よくよく考えると、60代はくせのある人が多く強烈に記憶に残っている…、

というだけで、実は、あんまり売れていない。ということがわかりました。

 

以上の結果から、

私は「30代・40代をターゲットにする」ことにしました。

 

ただ、同じ40代でも、45才以上(バブル世代)になると成約率が極端に下がるので、

成約率の高い30代に狙いをつけました。

 

この年代なら、私の年代にドンピシャです。

 

考え方も似ていますし、話もはずみます。

実際、売れやすいですし、売れています。

 

さらに、30代の特徴を紙に書いて分析しました。

 

あなたも得意な客層を分析してください。

 

全員に売ろうとなんてしたらダメです。私は50代・60代を捨てています。

問い合わせがあっても、なるべく断ろうとしています。

 

今の時代、全員に売ろうとするのではなく、

お客さんを絞ってその人に特化した方がうまくいきます。

 

【次へつづく】

30代のお客さんの欠点

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