売れる営業マンの頭の中
私が上司から教えられた営業は、
「どんな人にも売れる営業になれ！」でした。
老若男女、誰でも、どんな人にも、売れるようになれ。
この教えをマジメに信じてきましたが、すぐ壁にぶつかります。
どうやってもなかなか売れない苦手な客層がでてきます。
私は「一人暮らし」「老人」「汚い家に住んでる人」が苦手でした。
コピー機売ってた頃は、弁護士、税理士、医者などの「先生」がつく業種が苦手でした。
はっきり言います。
全ての人に売ることなんか考えてはダメです。
あなたの得意分野の客層に特化して営業しましょう。
お客さんを細分化してください。
私は、まず、今までの「顧客リスト」と「見込客リスト」をだして、
年齢、家族構成、築年数、を全部書き出しました。
すると、私のお客さんは「30代」のお客さんが多いことに気付きました。
次に40代、60代、50代、20代の順番でした。
20代が一番少ないのは、まず、20代で一戸建てを持っている人が少ない。
持っていたとしても、親と同居してることが多く、
親の権力が強いので決まらないことが多いことがわかりました。
50代も少なかったです。
- 「今さらローンを組むのは…」
- 「この家も建て替えるかもしれんし…」
- 「子どもは外に出てるし…」
とネガティブなことばかり言う人が多く、
なかなか決まらないので、私の苦手な客層というのがわかりました。
実は、太陽光発電のお客さんは
「退職金や年金をたっぷりもらった60代が一番多い」
と思っていましたが、本当は3番目だったのにビックリしました。
よくよく考えると、60代はくせのある人が多く強烈に記憶に残っている…、
というだけで、実は、あんまり売れていない。ということがわかりました。
以上の結果から、
私は「30代・40代をターゲットにする」ことにしました。
ただ、同じ40代でも、45才以上（バブル世代）になると成約率が極端に下がるので、
成約率の高い30代に狙いをつけました。
この年代なら、私の年代にドンピシャです。
考え方も似ていますし、話もはずみます。
実際、売れやすいですし、売れています。
さらに、30代の特徴を紙に書いて分析しました。
あなたも得意な客層を分析してください。
全員に売ろうとなんてしたらダメです。私は50代・60代を捨てています。
問い合わせがあっても、なるべく断ろうとしています。
今の時代、全員に売ろうとするのではなく、
お客さんを絞ってその人に特化した方がうまくいきます。
【次へつづく】