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相見積もり必勝法

激安価格の見積もり

 

ここ数年で太陽光発電の価格は断崖絶壁のように急降下。
とんでもない安値競争になっている。

 

そんな中、ひさしぶりに太陽光発電の見積り依頼がきた。

 

太陽光発電のことを知らない人もいてると思うので
ここで少し、太陽光発電や業界のことをお伝えすると、

 

太陽光発電は2009年11月に固定買取制度がスタート。
この制度は、太陽光を設置して10年間は従来の2倍(48円)で電気が売れる制度。

 

この制度がきっかけで太陽光の人気が爆発。

 

そして、東日本の震災以降、人気がさらに加速。
あちこちで太陽光発電を設置する人も、販売店も増えた。

 

それから、すぐに曇り始める。

太陽光の売電価格が48円、42円、38円、37円、33円と激しく下落していく。

 

2015年には、太陽光のお得な制度がなくなるので、
太陽光関連の会社はみんな倒産する「2015年問題」なんて言われていた。

 

実際、2015年以降、太陽光関連の会社は倒産しまくった。

2009年の太陽光の人気からたった6年で。

 

そして今、2019年。

 

太陽光の売電価格は24円になった。

さらに、最初の頃に太陽光発電をした人(48円で売ってた人)が10年目を迎える。

そして先月、太陽光発電を設置してから11年目以降の売電価格の発表。

売電価格は8円(関西電力エリア)に決定した。

 

つい数年前まで売電価格が48円、42円と破格の高値だったが、

今や24円と半額になり、さらに10年後は8円の価格設定。

 

売電価格が当初の6分の1になってしまった。

 

そんな状態なので、

ソーラーバブルを知っている人からすると、

 

今更、太陽光発電なんかしてお得になるの?
というのが一般の見解だと思う。

 

もう完全に成熟商品。

むしろ衰退商品といっても過言ではない。

 

そんな中、

「今、県外からの業者の見積もりをもらってる。地元の業者の方に見積を依頼したい」
ということでお電話を頂いた。

 

完全に相見積もり。
しかも、その県外の業者というのがネット業者だった。

 

絶対、激安価格だ。
同業者が驚くほどの見積価格を出してるに違いない。

 

「うちは激安業者ではないので、

安さだけで判断するならネット業者にした方がいいですよ」

 

と言うと、

 

「地元の業者さんのも見たいので…」ということだった。

 

さて、あなたはどうする?

そういう相見積もりの電話がかかってきたら…

 

安値競争の末路

 

テレアポをやっていた頃の昔の私は必ずと言っていいほど

「相見積もりだろうが関係ない。とれ!」と言っていた。

 

部下にもそう言っていた。

激安価格だろうが関係なく売上があるならとれ!と言っていた。

自信にもつながるだろうし。

 

でも、ある2つのことがきっかけで激安価格はやめた。

 

まず1つ目は、

史上最強の最安値価格を出したが、結局とれなかった。

 

お客さん自信は「価格の安い方を選びたい」と言っていたが、

いざ蓋を開けてみると、価格が高い業者を選んでいたことがあった。

 

価格じゃない。

「安い方」とか言ってるけど、最終判断は価格も含めてトータルで考えている。

 

うちの方が価格が安いのに、とられたこともあったので、

価格の安さを追求することは止めた。

 

その結果、うちが一番高いのに選ばれることが何度も起きるようになった。

 

2つ目は、安値の客はろくなのがいない。

 

そういう最安値で契約した人ほど、なぜか後々クレームが起きる。

そのクレームが激しいこと激しいこと

 

「安い客ほどクレームがきつい」

 

これホリエモン(堀江貴文さん)も言っていた。

たぶん、ホリエモンだけじゃない。ありとあらゆる人が言っている。

神田昌典さんや石原明さんも言っている。

 

これはまぎれもない事実。

 

そういう安い客は、なんでもすぐに価格の安い方へ流れていく。

判断基準が「価格の安さ」しかないからだ。

 

値札しか見ない客。

なんでもすぐに値切ろうとしてくる。

いちゃもんつけてすぐに金銭を要求してくる。

 

そのくせ偉そうな態度。

お客が上で営業マンが下という価値観。

営業マンは奴隷で、自分を神様か何かと勘違いしてるクソ野郎だ。

 

だから「うちは価格競争はしない」と宣言しよう。

 

安さを求めるなら他社へ行ってください。

うちは激安業者じゃないので。

 

と先に言っておこう。

 

それでも「見積もりしてください」と言われたら、

見積もりしてもいいかもしれない。

 

 

相見積もりの価格設定

 

相見積もりでの戦い方は、自分が設定する最低価格で十分。

ライバルを見て価格の検討なんかしなくてもいい。

 

「自分の信念」「相場のバランス」で考えた見積もりを出しましょう。

 

コツは、相場よりもちょっと安い価格。

 

「うちは高い」みたいなことを言っていると、

お客さんは勝手にすごい高い見積価格を想像してしまう。

 

「ただ安いだけが良いなら他所へ行け」と言ってるからだ。

 

お客は面食らう。

普通は「うちも頑張ります!」と頭を下げてへーコラするはずなのに、

この人は平気で断ってくる。

 

どうなんだ?

一体どれだけの値段設定してくるんだ?

 

と不安になる。

 

高すぎたら断らなきゃいけない。

どうしよう。

 

と思ってる中、相場よりもやや安い価格の見積もり価格を見せたら、

お客さんは「安っ!」と勝手に思ってくれる。

 

つまり、相見積もりの必勝法は、

 

「うちは高いよ」と相手の心の中の価格を釣り上げておいて、

相場より少し安い価格にすることだ。

 

なにもうちはボッタクリ業者ではない。

 

適正価格に高品質な工事(商品)をすることで、

トータル的に安くなるのだ。

 

ただ安いだけのボンクラ業者とは違う。

必要以上に値下げなんかする必要はない。

 

他社はこれだけの金額だしてきた。おたくはいくらにしてくれるの?

なんて言われたら即断る。

 

どうせろくな客じゃない。

 

もし、それでも断られたら、いさぎよく諦めましょう。

そんなのは、あなたの客じゃない。

 

口では良いこと言うかもしれんが、所詮、安さしか見ない客だ。

見積もりの叩き台にしてる可能性もある。

 

たぶん、話をしていて「ウマが合わなかった」はずだ。

なぜなら客は「価格を知りたかった」だけだから。

 

当然、「あなたに頼みたい」と思っていない。

 

そういう客の特徴は「小冊子を読まずにいきなり見積もり依頼してくる奴」だ。

この原則を忘れてはいけない。

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