広告に入ってる営業トークとは?

投稿日: カテゴリー: 営業

スペックでは売れない

 

営業の世界では有名な

「ステーキを売るな。ジュージュー焼いてるしずるを売れ」

という言葉があります。

 

これは、私が光通信時代に上司から教わった言葉ですが、

1937年初版のステーキを売るなシズルを売れ –ホイラーの公式 (フェニックスシリーズ)
にでてくる言葉です。

 

「和牛ステーキ1人前:3千円」だけでは、欲しくならないですが、

「ジュージューと肉汁がしたたり落ちる状態」を表現すると欲しくなる。というものです。

 

もっと言うと、

「ステーキを食べた後、どうなるか?」も加えてトークするといいです。

 

例えば、

好きな女性と食事に行くときは、ここのステーキ屋さんがいいよ。

ちょっと値は張るけど、お肉は柔らかくて、ムードも良いし、みんなイチコロだよ(笑)

 

などの、ただの「肉」から、

「好きな女性を口説けるお肉」という付加価値を付けることが出来ます。

 

わかりにくいですかね?

ちょっと思いつきで書いているので、例えが下手で申し訳ないですけど…。

 

まぁ、要するに、商品のスペックではなく夢を売れ!というやつです。

 

その商品を使えば、どんな体験できるのか?

その商品を買えば、どんな夢が叶うのか?

 

などを説明するのが、営業トークです。

 

これをチラシに入れるのです。

広告の中に体験を入れてしまうのです。

 

 

いい商品は世の中いっぱいある

 

「いい商品だったら売れる」という時代は終わりました。

世の中にはいろんな「いい商品」があり、人のニーズも多種多様化しているので、

「◯◯の人にとって、いい商品」という、「いい商品」の定義が変わりました。

 

例えば、洗濯機

 

手でゴシゴシ洗濯板で洗っていた時は、みんな洗濯機が欲しかったのです。

お金さえあれば、洗濯機を買いに走ったのです。

 

だけど、今はただの洗濯機、普通の洗濯機はいりません。

その人に合った、いい洗濯機が欲しいのです。

 

  • 夜中に洗濯するから、静音性の優れた洗濯機が欲しい。
  • 乾燥機と一体化している洗濯機が欲しい。
  • 年配者のために出し入れがしやすいドラム式が欲しい。
  • 除菌イオンがついてる洗濯機が欲しい。
  • 置き場所が狭いからコンパクトな洗濯機が欲しい。
  • ワイシャツがしわくちゃにならない洗濯機が欲しい。…等々

 

だから、広告でも「●●の人なら喜んでもらえる商品」という切り口が必要です。

 

「汚れがきれいに落ちる洗濯機ですよー!」と叫ぶより、

「◯◯の人専用の△△です」と言った方がお客さんの心に刺さります。

 

ただのコーヒーよりも「朝専用コーヒー」の方が売れます。

ただのトイレットペーパーよりも「シャワートイレ用トイレットペーパー」の方が売れます。

 

誰のための商品か?

何のための商品か?

 

を明らかにしましょう。

 

 

最高のセールストークとは?

 

チラシ広告に載せる最高のセールストークはどんな言葉でしょう?

 

先程から言ってるように、

商品のスペックを言っても意味がありません。

 

「体験」と「夢」を載せるわけですが、

良いことばかり書いてもお客さんは信用しません。

 

高額商品の場合、デメリットを書きましょう。

商品のデメリットを広告に載せるのです。

 

「絶対したくない体験」や「見たくない夢」を、あえて載せるのです。

 

本気で検討している人や悩んでいる人にとって、

この広告から目が離せなくなります。

 

人を夢中にさせる広告。

 

これが良い広告。

最高のセールストークです。

 

【つづく】

 

あなたの「理想の見込客」を見つける方法

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