「検討します」は断り文句ではない

投稿日: カテゴリー: 検討しますを突破する方法

昔は断り文句だった

 

私も即断即決営業をしていた頃、

「検討します」は断り文句の代名詞でした。

 

見積を見せた後、心理術を混ぜ込んだクロージングトークを使って、

「いかがですか?もし、ご満足頂けたならお付き合いしたいのですが…」

と言うと、

 

お客さんの約40%は

「わかりました。では、検討してまたお返事します」

とのことでした。

 

まぁ、そう言われた後も、様々な切り返しトークを使うのですが、

こうなったら基本的にダメです。

 

どれだけ「今日までの特別価格なんです!」などの限定条件を言っても、

 

  • 「なんなんだ!?おたくはゆっくり検討する時間もくれないのか!」
  • 「こんな大きい買い物を即決できるわけないだろ!」
  • 「今日1回訪問しただけで契約するわけないだろ!」
  • 「検討した結果、この価格がダメならダメで別に結構です」

 

と、お客さんを怒らせて終了です。

 

また、「わかりました。では、いいお返事を期待していますね」と言って出ても

まず、そのお客さんからOKの返事はもらえません。

 

ほとんどが返事もなしに自然消滅します。

稀に返事がありますが、そのほとんどが断りの連絡です。

 

 

なぜ、「検討します」と言うのか?

 

大きく分けて3つの理由があります。

 

  1. 目の前の相手を傷つけたくない
  2. このまま居座られたら困る
  3. まだ納得できていない

 

まず1つめの

「目の前の相手を傷つけたくない」は

 

自分のために、ここまで頑張ってくれたあなたに

面と向かって断るのは気が引ける。

 

という心境です。

すごく優しいお客さんですね。

 

次に、2つめの

「このまま居座られたら困る」は

 

断ったあと、目の前のあなたが

「なぜですか?どうすればOKと言ってくれるんですか?」

などと強烈に売り込みをしてくるのがわかる。それをまた断らなきゃいけない。

正直、そのやりとりが面倒くさい。

 

という心境です。

それでも、「いや、なんとか今日返事が欲しいんですよ」などと食らいついていると、

「なんだ、お前は検討する時間もくれないのか!どこぞの悪徳業者と同じやないか!」

と、面と向かって断れる「正当な理由が言える」という心境もあります。

 

3つめの

「まだ納得できていない」は

 

思っていた金額より高い…、もっと安いとこがあるのでは?

もっと良い条件の会社があるかもしれない、他社と比較して判断したい。

 

という心境です。

要は、「あなたを信用してません・信頼できません」ということです。

 

 

本当に検討するお客さんもいる

 

ほとんどが断り文句だった、この「検討します」という言葉も、

「説得営業」から「納得営業」に切り替わった時、

 

「本当に検討したいから少しだけ時間が欲しい」

 

というお客さんが現れます。

 

即断即決の営業ではないので、

「わかりました。では、いつ頃お返事頂けますか?」

と自信たっぷりに言います。

 

すると、大半の人が「1週間ください」と言うので、

「わかりました。では、腹が決まりましたら私の携帯に連絡ください」

 

と言って、潔く引きましょう。

 

後日、ほとんどのお客さんが

「検討した結果、御社でお願いしたいと思います」と連絡が来ます。

 

クロージングに入る前に、

売れるしくみが出来ているかどうかで決まります。

 

売れるしくみが出来ていると「検討します」と言われても、

断ってくるお客さんはほとんどいません。

 

まぁ、もっと言うと、売れるしくみが完璧だと、

お客さんは「検討します」とは言わないんですけどね。

 

【次回へつづく】

お客さんの「検討します」を突破する方法

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