お客さんが「つい選びたくなる」選択肢とは?

投稿日: カテゴリー: 高額商品を即決させるノウハウ

1つより2つ

 

即断即決営業時代、クロージングの時は1つの選択肢しかありませんでした。

私が提案・企画した見積以外に選択肢を与えませんでした。

 

「やるか・やらないか」の選択だけです。

 

私はこの業界のプロで、お客さんはド素人だから、

プロの俺が選んだ企画・提案が最高のモノで、他に選択肢はない!

 

という感じです。

 

でも、それだと「やるか・やらないか」の選択になり、

「YES」か「NO」のどちらかです。

 

断られる率が比較的高くなります。

 

今思えばあまり良いクロージングではないですね。

選択肢は1つより2つあった方が断然いいです。

 

なぜかというと、選択肢が1つだけだと、

お客さんは「するかしないか」の判断に悩みます。

 

でも、選択肢がAとBのふたつがあると、

お客さんは「AとBのどちらがいいか?」という判断に悩むようになります。

 

「するかしないか」の判断よりも

「AとBのどちらがいいか」の選択した方が断れる確率が低くなります。

 

 

狙うなら3つの方がいい

 

もし、お客さんに「選んで欲しい提案」があれば、

 

それよりも「グレードが下がる安い商品」と、

それよりも「グレードが高い高額な商品」を用意するべきです。

 

有名な話で、「人は選択肢が3つあると真ん中を選ぶ」傾向があります。

(お寿司の上・中・下があると、中を選ぶ人がほとんどいう話です)

 

もちろん、高い方を選ぶ人もいますが、

高い方は高い方で選んでもらえればいいだけです。

 

基本的にほとんどの人は見栄のため、下は選ばない傾向にあります。

 

【次へつづく】

クロージングは「わかりやすさ」で勝敗が決る

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