１つより２つ
即断即決営業時代、クロージングの時は１つの選択肢しかありませんでした。
私が提案・企画した見積以外に選択肢を与えませんでした。
「やるか・やらないか」の選択だけです。
私はこの業界のプロで、お客さんはド素人だから、
プロの俺が選んだ企画・提案が最高のモノで、他に選択肢はない！
という感じです。
でも、それだと「やるか・やらないか」の選択になり、
「YES」か「NO」のどちらかです。
断られる率が比較的高くなります。
今思えばあまり良いクロージングではないですね。
選択肢は１つより２つあった方が断然いいです。
なぜかというと、選択肢が１つだけだと、
お客さんは「するかしないか」の判断に悩みます。
でも、選択肢がAとBのふたつがあると、
お客さんは「AとBのどちらがいいか？」という判断に悩むようになります。
「するかしないか」の判断よりも
「AとBのどちらがいいか」の選択した方が断れる確率が低くなります。
狙うなら３つの方がいい
もし、お客さんに「選んで欲しい提案」があれば、
それよりも「グレードが下がる安い商品」と、
それよりも「グレードが高い高額な商品」を用意するべきです。
有名な話で、「人は選択肢が３つあると真ん中を選ぶ」傾向があります。
（お寿司の上・中・下があると、中を選ぶ人がほとんどいう話です）
もちろん、高い方を選ぶ人もいますが、
高い方は高い方で選んでもらえればいいだけです。
基本的にほとんどの人は見栄のため、下は選ばない傾向にあります。
【次へつづく】