お客もあなたも同じ
営業の本質として「誰でもいいから契約して欲しい」と思っていると、
誰からも契約取れません。
逆に、
◯◯の人と契約したい！
その他の▲▲や××の人はいらない！
と言ってると、必ず◯◯の人から契約が取れます。
お客さんも、
◯◯の人から買いたい！
その他の▲▲や××の人からは買いたくない！
と思っています。
私が買う側の立場になった場合、
「いくら安くても、バカからは買いたくない」と思って買っています。
高額商品になればなるほどこの傾向は高くなります。
購買基準３つの順位
人それぞれ購買基準があり、商品によって基準が変わったりしますが、
あえて、購買基準のランキングをつけると、
- 信頼できる営業マン（会社）
- 商品品質
- 価格
この３つの順番で購買を決定します。
相見積りで勝とうと思ったら、
「１」と「２」で圧勝しなければいけません。
「３」は絶対負けます。
だって、あなたは安売り業者ではないから。
- 信頼できる営業マンになるためには何が必要か？
- 優れた商品品質と思わせるためにはどうすればいいのか？
これを考えなければいけません。
まず、１つ目の
「信頼できる営業マンになるためには何が必要か？」
これはけっこう簡単で、２つのことをやればいいです。
圧倒的な商品知識を身につける。
つまり、「この人賢いなぁ～、頭いいよなぁ～」と思わせることです。
これは雑学も含めて、知識量が必要です。
特に、普通の人が体験していないようなことを知っている必要があります。
誰もが知っている話を得意気にしゃべっても何の役にも立ちません。
「そんなん知ってるわ。何得意気にしゃべってんねん！バカかこいつは！」
と思われてしまいます。「へ～なるほど。この人スゲー」と思わせる必要があります。
過去の自分を見せる。
苦労話やプライベートの話を知ってもらう必要があります。
全く見ず知らずの人から買うのと、昔からの知り合いから買うのでは、
信用度、信頼度、好感度が圧倒的に違います。
この信用度、信頼度、好感度の３つを同時に上げる一番いい方法は、
「過去の自分を見せる」ことです。
特に、苦労話や失敗談が効果的です。
「あ～この人はいろいろ苦労してきたんだなぁ～。
それまでの経験が今の結果につながってるのか」
と思わせると、お客さんはあなたを応援したくなります。
そうなると、価格の高い安いなどを吹き飛ばしてしまうほどの絶大な威力を発揮します。
【後編へ 続く】