お客さんが思わず買いたくなる4つのスタイル

投稿日: カテゴリー: 成約率を飛躍的に伸ばす方法

即決しない

 

テレアポをしていた頃、「即断即決」営業が基本スタイルでした。

見積を提示したら、必ずその場で「YES」の返事をもらうように、

トークに磨きをかけていました。

 

「1週間考えさせて」

「検討します」

 

は「断り文句」だと考えていたからです。

 

実際、「1週間検討させて」と言うお客さんに、

検討する時間をあげると、9割以上のお客さんが、

「あれから、よく検討したのですが、今回は見合わせることにしました」

と言います。だから、一番いい営業とは即断即決だと、信じてました。

 

しかし、即断即決だと、

クーリングオフの件数がだんだん増えてきました。

 

そこで、チラシ広告にシフトした時に即断即決をやめました。

 

わざわざスペシャルトークを使ってクロージングしなくても、

お客さんの方から「じゃあ、お願いします」と即決してくれるようになりました。

 

たまに「検討させてください」というお客さんもいますが、

9割以上の人が、その後、「辻さんのところでお願いします」と

返事をいただけるようになりました。(成約率90.7%の実力です)

 

「鉄は熱いうちに叩け!」

「衝動買いさせろ!」

 

などと言われる訪問販売ですが、そんな「説得中心の営業」で頑張るより、

「納得させる営業」にした方が全然楽です。

 

自信を持って、「どうぞゆっくり検討してください」と言いましょう。

訪問販売で即決営業をしないというのは、かなり異例ですけどね。

 

キャンセルしてもいい

 

即断即決スタイルの頃、

クーリングオフが怖かったので、

 

なるべく、

  • 「キャンセル」
  • 「クーリングオフ」

という言葉を言わないように営業していました。

 

キャンセルが続いて悩んでいた頃、

クロージングの時に「後でキャンセルするくらいなら、今、断ってください」

と言ったこともあります。それでもキャンセルは続きました。

 

 

何を言っても、言わなくても、

キャンセルする人はキャンセルする(納得していない)ので、

「8日間はクーリングオフ期間があるので、キャンセルしたければいつでもどうぞ」

と、言うようになりました。

 

「納得営業」していれば、お客さんはクーリングオフしません。

早く工事できるのを待ち望んでいます。

 

逆に、いつまでも「説得営業」していると、

昔の私のように「キャンセル」にビクビクしなければいけません。

 

 

デメリットをちゃんと言う

 

即断即決の説得営業の時、「YES」を連続で言わせるため、

メリットばかりならべていました。

 

デメリットを言うと、

「あぁ~、それやったらうちは無理やわ。なんでか言うと…」

と、正当な断り文句をお客さんに与えてしまうからです。

 

ところが、納得営業の場合、

メリットだけでなく、デメリットも一緒に言います。

 

「○○はダメですけど、▲▲なら全然大丈夫です」

「◆◆の人はやめておいた方がいいでしょうね」

 

隠し事せず、自分の本心をズバズバ言います。

 

 

すると、お客さんは、

「この人はデメリットもちゃんと教えてくれる正直者で信頼できる人だ」

とあなたの評価が一気に高くなります。

 

 

でも、商品のデメリットを言うのってかなり勇気が入ります。

そのためには、

  • 「別に断られてもいいや」
  • 「お客さん自身がデメリットを乗り越えてもらう」

という心構えが必要です。

 

 

もう誤魔化さない

 

即断即決営業の時、いきなり金額を聞いてくる人に出会うと、

「そんな高いの無理やで」と、話も聞かず断ってくる人が多かったです。

 

ですので、金額を聞いてくるお客さんには、

  • 「月々1万円くらいです」
  • 「今払ってる電気代くらいです」

と明確な金額を言わずに誤魔化してきました。

 

「200万円〜300万円します」と正直に言うと、ほぼ100%断られていたので、

商談前は、お金の話は言わないようにしていました。

 

でも、今は違います。

 

そういう人は、もともと買う気のない「冷やかし客」が多いので、

さっさと断られるように、自ら率先して、

「太陽光発電は200万円以上、高いと300万円以上します」と言ってます。

 

また、

 

「太陽光発電って、どんなデメリットがあるの?」

と聞いてくるお客さんが、昔に比べてかなり多くなりました。

 

これは、単に断り文句で言ってるのでは無く、

「そのデメリットはうちに当てはまるかどうか?」

を確認しているなので、臆せず、考えられる限りのデメリットを言いましょう。

 

その方が、お客さんのためにもなりますし、

自分のためにもなります。

 

【その4へつづく】

目立てば目立つほど成約率が上がる理由

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。

CAPTCHA