全部、逆にしよう
テレアポの「訪問販売」から
チラシ広告の「通信販売」にシフトしていた頃、
「成約率をもっと劇的に上げるためには、どうすればいいのか？」
と悩んでいました。
もっと考え方を根本的に変えなきゃ成約率は上がらないな…
と思い、今までやってきた真逆のことをするようになりました。
そのおかげで
成約率が「60％」から「90％」に劇的にアップしました。
その変えたことをお伝えします。
たぶん、普通の営業とは真逆の考え方です。
秘密にしない
テレアポの即断即決してた頃、お客さんには
自宅の住所や電話番号、家族構成などは全部秘密にしていました。
特に、秘密にしていたのは携帯電話の番号
休日や夜中に「今から出てこい！」などと携帯電話にかかってくるかもしれない。
という恐怖心から、お客さんには教えませんでした。
とは言っても、何かトラブルが発生したら、
どうせ全部、自分が対処しなきゃいけないし、
トラブルは早めに解決しなきゃ…、
と、考えを逆にして、
名刺に携帯電話の番号を載せるようにしました。
さらに、
「何かあったら、遠慮せず携帯に電話してください。
商談中はでれませんが、24時間以内に返信します。
契約後、連絡がつかなくなる営業マンいっぱいおるでしょう？
あんなクソみたいな連中とは違いますから」
と言うようにしました。
さらに、
「メールも携帯（iPhone）に直接受け取ることができますので、
メールなら24時間OKです。LINE入っていますか？」
などと言っています。
スマホが普及したので、今のお客さんは電話よりも、
メールやLINEの方が気軽な連絡方法になっています。
それに、携帯の番号を教えたからといって、
夜中に緊急の電話はかかってきません。
ほとんどのお客さんは常識的な時間帯に電話されます。
また、携帯電話をお客さんに教えることで、
嫌な人や、変な人には、絶対に売らない。
この人なら携帯電話を教えても大丈夫！という人だけに売ろう。
と、心に決めることが出来ました。
この決意が良かったのだと思います。
あなたも携帯電話の番号をお客さんに教えましょう。
休日になると電源を切ってしまう会社用ではなくプライベートの携帯です。
〈余談〉
飛び込み営業で、わざわざ免許証の一部分を見せている営業マンがいたが、
それじゃあ余計怪しい。
見せるなら、全部見せなきゃダメよ。
免許証の大部分を隠して、一部分だけ見せられたら、どう思うか？を考えていない。
というか、免許証なんか見せなくても信頼できる方法はある。
仲良くなろう
仲良くならなきゃ本音は聞き出せません。
仲良くなるためには、
まず、自分が何者かをお客さんに知ってもらう必要があります。
「太陽光発電を売っている既婚37才の営業マン」では全然ダメです。
そんな情報では仲良くなれるはずがありません。
もっと、プライベートな内容が必要です。
- 自分はどこに住んでいて、
- いつ結婚して、
- 子どもが何人いて、
- 小学校～大学はどこに行って、
- 親は何をしていて、
- 過去こういう仕事をしていて、
- こんな話に弱くて…、
などなど自分を知ってもらうために、プライベートな情報開示が必要です。
ただし、これらの話を商談中にするのは、かなり難易度が高いので、
（「仲良くなる」と「売る」のを同時にするから）
情報開示はなるべく商談前にしましょう。
そうするれば、商談は「売ること」だけなので、スムーズに話が進みます。
昔の私は、
そんなプライベートな話をしても意味が無い、
その話がもとで自宅に来られたら困る。
プライベートでお客さんに会いたくない。
という、仕事とプライベートは別という考え方でした。
ところが、仕事もプライベートも同じにした時、
契約後のお客さんからの電話が苦痛ではなくなりました。
なにかトラブルが発生しても、
お客さんは、「なんか調子悪いのよ。悪いけど見に来てくれる？」
という言い回しになりました。
「おい！トラブったぞ！早く見に来い！」なんて言うお客さんは一人もいません。
なぜなら、お客さんと仲が良いからです。
【つづく】